淺談：木門廠家如何“經(jīng)銷”變“精銷”

    總所周知，木門行業(yè)是不缺經(jīng)銷商，所以對于企業(yè)而言，招商非難事，難事是如何經(jīng)營。一些縣級市場代理商在了解終端市場上存在的競爭與壓力，并表示，為了更好的發(fā)展，他們一般都會對店面的裝修、木門產(chǎn)品的更換、代理新品牌等方面作一些前期規(guī)劃，但是由于對資金投入上的顧慮，讓他們在將計劃付諸于行動時顯得搖擺不定。然而利益與風險并存是經(jīng)商過程中不可回避的話題，尤其是在經(jīng)濟市場化的今天，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，都各自面臨著追求利潤過程中的經(jīng)營風險。因此，如何將廠商結合起來，達成利益共享、風險共擔的**狀態(tài)，是當前每個木門企業(yè)和經(jīng)銷商共同追求的目標。

    一、木門經(jīng)銷商的危機

    縱觀廠家與區(qū)域經(jīng)銷商的合作過程中，歷來都是廠家負責市場的調研分析、線上媒體的設計投放、培訓等推廣拉動、品牌傳播類的市場動作;而經(jīng)銷商則依靠已有的資金、網(wǎng)絡、倉儲、物流等資源來進行具體的銷售工作。各司其職，主客分明。

    許多木門經(jīng)銷商明明也知道木門產(chǎn)品銷售是需要促銷廣告來進行渠道推動和市場終端拉動的，但關于廠家用什么樣的方式方法去研究分析市場，以及促銷活動的設計思路、品牌的傳播效應等等這些比較復雜的工作細節(jié)，卻不在經(jīng)銷商的考慮范疇之內。因為經(jīng)銷商總覺得這里面需要的專業(yè)知識太多，自己也玩不轉，由廠家一手包攬也省卻了好多麻煩，樂得清閑。長期以來，絕大部分經(jīng)銷商也習慣了這種分工方式，也就使得很多經(jīng)銷商成了簡單的木門產(chǎn)品銷售“經(jīng)手”商，久而久之，經(jīng)銷商的經(jīng)營風險勢必會增加。因為經(jīng)營的主動權和市場的掌控權不在自己的手中，自己作為某品牌經(jīng)銷商的地位隨時可能會被替換掉。

    二、經(jīng)銷商向“精銷”蛻變

    一些目光長遠的經(jīng)銷商會從自身的長遠發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，不怕麻煩主動從廠家手里爭取這些復雜的市場工作，雖說廠家所負責的市場工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導購人員的管理培訓、市場調研的基本操作、終端的組織培訓、小型地面活動的設計等等難度還不是很高的，門檻相對比較低一些，稍加學習基本就能掌握運控的。這就要求經(jīng)銷商抱著一個良好的學習心態(tài)，不斷的要求自身的進步與發(fā)展，在經(jīng)銷商對自己更高要求更高標準的同時，也是經(jīng)銷商完成從經(jīng)銷商到“精銷”商蛻變的過程。

    事實上，就經(jīng)銷商本身而言，也必須要具備一定的風險防范意識，不能一味的不作分析的向廠家要支持、要費用，要多些理性思考，多向廠家學點經(jīng)營觀念和方法，其實這也正是目前的經(jīng)銷商所普遍欠缺的;經(jīng)銷商還可以向廠家多學習一些營銷方面的管理方法，自己出少部分的資金用來做促銷，穩(wěn)住下游的分銷商。

    當然了，經(jīng)銷商的經(jīng)營目的很明確，就是追逐利益。因此要想實現(xiàn)利益的**化，經(jīng)銷商截留廠家的銷售政策或不折不扣地執(zhí)行廠家的銷售政策都不是明智之舉。經(jīng)銷商應該學會根據(jù)本區(qū)域情況對銷售政策進行二次設計。而銷售政策的二次設計有三大好處：一是更貼近實際;二是讓廠家意識到經(jīng)銷商有強大的市場操控能力;三是讓廠家意識到市場的獨特性，增加對經(jīng)銷商的信賴。隨著品牌競爭的加劇，經(jīng)銷商應該清醒地認識到自身的優(yōu)勢和劣勢，比如自己的銷售技巧、資金實力、管理能力、人員素質、渠道網(wǎng)絡、從業(yè)經(jīng)驗、以及和當?shù)氐纳鐣P系網(wǎng)如何，從而揚長避短。在積累到一定階段后，適時調整戰(zhàn)略，規(guī)避累積的風險，細心謀劃，另辟新路，不斷完善自己的實力，何愁利潤的成功收獲。

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