以顧客為中心，銷售物超所值的產(chǎn)品——展志天華木門本溪旗艦店優(yōu)秀導(dǎo)購員樸琳專訪

展志天華優(yōu)秀導(dǎo)購樸林

【導(dǎo)購定位】

導(dǎo)購員是通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客解除消費的各種疑慮最終達(dá)成購買決策。同時導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系，實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)。讓顧客心甘情愿付錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，導(dǎo)購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要做到這一點必須能夠詳細(xì)、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點需要導(dǎo)購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

【編輯手記】

樸琳通過實戰(zhàn)總結(jié)分析，認(rèn)為顧客選擇商品時最看重的因素排行依次是環(huán)保、款式、服務(wù)、價格，對導(dǎo)購員的定位是業(yè)務(wù)上要足夠?qū)I(yè)，再加上足夠貼心的服務(wù)，才能贏得顧客，哪怕是“難啃顧客”的心。樸琳給外界的印象是青春活潑，充滿活力，雖然入行時間僅一年多，但其蓬勃的熱情和對行業(yè)的專注態(tài)度，能夠感染每個認(rèn)識她的人。她對行業(yè)有自己的見解和認(rèn)識，而且目標(biāo)明確，有一股非常認(rèn)真的執(zhí)著勁。

【經(jīng)驗分享】

樸琳是土生土長的本溪市人，在展志天華本溪旗艦店工作已有1年多的時間，編輯提出作為導(dǎo)購人員你認(rèn)為如何在日常銷售過程中推廣企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)文化理念時，樸琳侃侃而談，她說一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員首先要對自己經(jīng)營的產(chǎn)品信心百倍，對企業(yè)的產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、細(xì)節(jié)等方面了如指掌。與顧客講解產(chǎn)品時才能底氣十足，并使其充分了解到展志天華18年的品牌積淀和產(chǎn)品帶給顧客實際好處，最終讓顧客信賴我們的品牌與產(chǎn)品;其次就是充分掌握各系列產(chǎn)品的風(fēng)格賣點，像展志天華“柏林春天、瑞士風(fēng)情、挪威森林、巴黎世界、羅馬假日”系列木門產(chǎn)品中，每個系列都有各自的賣點，包括產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格、花色、工藝、材質(zhì)等方面均應(yīng)介紹給顧客，時刻在銷售過程中體現(xiàn)出我們的專業(yè)性;再有與顧客交流溝通要自如順暢，對顧客所提出的各種問題要回答的恰如其分，始終站在顧客的角度考慮分析問題，直到顧客滿意為止。就像前段時間，我們店來了一位麗景別墅的顧客，就是因為前期我們導(dǎo)購人員根據(jù)顧客家的整體裝修風(fēng)格，幫助他設(shè)計了一個歐式3號帽線的戶型埡口，裝修后的整體效果非常獨特，最終徹底征服了顧客，繼而接下來他的親戚朋友也在我們店內(nèi)簽下了好幾筆訂單。所以說，口碑是最好的廣告，每個客戶都是潛在的客戶群，做好售前、售中、售后工作尤為重要，我們不僅僅做單一的1對1銷售，也是在為一個潛在的顧客群打下堅實的基礎(chǔ)。

談到目前購門消費者最為關(guān)注的環(huán)保問題，樸琳還在這里與我們分享了一個她的小故事。6月中旬店內(nèi)來了一位王先生，當(dāng)時已經(jīng)在店內(nèi)看好了幾款木門但總不能最終敲定，說還要回家和愛人商量一下。幾天后王先生又來到店內(nèi)，我才知道他愛人懷孕行動不便，所以沒能同來，王先生當(dāng)時對我說看好款式的木門單價已經(jīng)超出了他們的預(yù)算，所以一直在猶豫中。這也是我經(jīng)常遇到的情況，這時我及時的轉(zhuǎn)換了銷售思路，和王先生拉家常，談到他們未出生的寶寶，我提到展志天華木門在環(huán)保方面的優(yōu)勢，并強調(diào)展志天華木門的制造環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)及檢驗標(biāo)準(zhǔn)，甲醛釋放量是低于國際E0級，是有孕婦、兒童家庭**的選擇，價格絕對物有所值的。最終王先生愉快的交了定金，離開店時，還真誠的對我說“謝謝你”。通過這件事我感到在日常銷售中讓顧客只買物有所值的商品，必須以顧客為中心，站在顧客的角度考慮問題，幫助他們解決問題。只有真正了解顧客需求，才能為顧客針對性的提出解決方案。

樸琳認(rèn)為賣場不但要賣好產(chǎn)品還要做好維護(hù)，不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量的維護(hù)還有對品牌的維護(hù)，還有對消費者的一種維護(hù)，正是這種維護(hù)才能讓顧客成為我們的回頭客。同行業(yè)里的競爭在逐漸增大，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品、促銷宣傳的硬件方面，還有就是導(dǎo)購服務(wù)軟件方面的加強，尤其是細(xì)節(jié)方面的溝通，還要從導(dǎo)購員的素質(zhì)、激情各方面去體現(xiàn)，讓顧客從導(dǎo)購員綜合素養(yǎng)、服務(wù)過程中真正體驗到展志天華木門的卓越品質(zhì)。

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