定制競爭態(tài)勢探析：三足鼎立、群雄逐鹿、雙雄會

定制家居行業(yè)的競爭，為什么說以往是三足鼎立？

此前較長的時間里，歐派家居、索菲亞和尚品宅配三家保持相對領先地位，在柜類定制板塊的營收明顯領先于其它企業(yè)。

歐派家居：2022年營收已高達224.8億元，擁有行業(yè)內強大的營收、現(xiàn)金流儲備；建立有強勁的激勵機制，帶動人才匯聚；成功完成領頭羊品牌影響力的建設。

這種能力，一方面源源不斷地輸出終端導購、設計、安裝、主動營銷和店面運營管理等軟實力，推動上上下下的人才傳幫帶產出，不斷提高網點銷量產出和人效比。

另一方面，在雄厚的軟實力賦能支持下，強勢驅動經銷商群體更好更快前進，不斷把資本和人才儲備再投入到營銷能力提升上，持續(xù)增加分銷網點密度，給其它品牌造成壓迫性的競爭勢能。

所以，過去十年，定制定制圈聊起歐派家居，總是感受到這家公司擁有全方位相對長板的競爭優(yōu)勢，無論產品SKU數(shù)量與質量、生產制造交付力、人員效率、終端網點密度與質量，還是廣告?zhèn)鞑ァ⑿聵I(yè)態(tài)與新模式開創(chuàng)、新媒體試水、終端模式運營與樣板打造等方面，幾乎全面引領行業(yè)發(fā)展。

索菲亞：2022年營收112.23億元，長期以衣柜品類優(yōu)勢基礎，逐漸擴展到櫥柜等領域，強勢占據行業(yè)第二的位置。

其中，衣柜及配套產品貢獻營收91.77億元；櫥柜及其配件貢獻營收12.72億元。此外，還有木門等品類貢獻了一定的收入。

在品牌知名度、渠道網點、產品SKU數(shù)迭代等方面，全面跟緊歐派發(fā)展步伐。

尚品宅配：2022年營收53.14億元，跟前兩強已拉開了距離。

據大材研究的查詢，時間推回到2019年時，尚品宅配營收約72.61億元，歐派家居約135.33億元，索菲亞約76.86億元。這個營收變化還是非常大的。

該公司正在全力推動定制+配套業(yè)務，以全屋定制隨心選新模式作為落地的抓手。

三足鼎立局面形成前后，定制家居行業(yè)的競爭，同時呈現(xiàn)群雄逐鹿的格局。

志邦家居：依托于人才培養(yǎng)機制、江浙徽等根據地和上市后資本優(yōu)勢，逐漸拉升為前三強。

2022年時，志邦家居營收約53.89億元。其營收里，定制廚柜、定制衣柜占主要份額，其余則是木門墻板。

金牌廚柜：依托于新媒體運營賦能、多年金牌產品力例優(yōu)勢和上市后資本優(yōu)勢，營收與人效、網點數(shù)也在持續(xù)提升。

百得勝：緊握水漆這張王牌，成功布局水漆柜類定制、水漆整家定制、水漆木皮柜墻門系統(tǒng)等業(yè)務，實現(xiàn)差異化競爭，在多個城市保持較強競爭力。

頂固和皮阿諾家居，作為定制家居上市公司之一，依托于數(shù)智化高效制造和當前新媒體運營的環(huán)境，還是有較大的試錯成本與成長空間。

林氏家居：以成品家具電商起家，后來推出全屋定制，后來又進入整家定制賽道，今年更是力推49800整家全案大套餐，屬于定制行業(yè)的一大實力派選手。

掌上明珠：以成品家具崛起，近幾年轉型全屋定制，成果頗為顯著。后來又力推整家定制，推動經銷商轉型，同樣頗有起色。

麗維家：已專注全屋定制數(shù)年，全國擁有數(shù)百家門店，同時涉足板材業(yè)務。今年以“品牌重塑 破卷重生”為主題，展開品牌、產品、工藝的全面升級。

非常典型的舉措是，麗維家推出了以不同裝修風格為區(qū)分的套系打法，涵蓋了從簡約到輕奢的各種設計元素，并提升B端賦能力度。

瑪格家居：有實力的一家定制企業(yè)，預計掛牌全國股轉系統(tǒng)（新三板）。

該公司以定制柜類為主業(yè)，并涉足高定家居、整裝業(yè)務等。2020到2022年，瑪格家居營收分別為8.4億元、10.26億元、9.45億元。

還有科凡家居、詩尼曼、客來福、全友家居、好萊客、德維爾、歐鉑麗、我樂、兔寶寶、博洛尼、九牧、箭牌、威法、德意、好萊客、柏麗等數(shù)十家定制企業(yè)，長期深耕于這片市場。

A8空間、威法、圖森、木里木外、欣百特、RARA、空與間等專注于高定家居領域的品牌，亦有成長。

法迪奧、百能等不銹鋼細分品類整家定制品牌，也在以多品牌布局、多SKU擴張的態(tài)勢擴產能、增網點布局。

大材研究認為，雖然市場集中度持續(xù)提升，但腰部及以上的定制家居企業(yè)，依然擁有立足之地，甚至還有成長。

值得注意的是，雙雄會的另一個主角來了，顧家家居。

兩家公司營收正在接近，2022年，顧家家居營收約180.1億元，跟歐派還有約40億的距離。

兩者有不少相似點：

1、旗下多品類、多品牌矩陣。

2、過去十多年以來，都高度重視人才傳幫帶及留存機制，都擁有比較強大的終端運營幫輔等軟實力積累。

3、都是上市公司，并且有較雄厚的資金儲備。

顧家家居以成品家具為主，此前利潤率相對低，但2023年以來大股東加持，并以整家定制作為發(fā)展引擎，有可能實現(xiàn)更大的突破。

有公開資料顯示，2023年，顧家整家定制全年業(yè)績突破10億關口，未來三年，顧家整家定制將朝著50億的目標邁進。

當然，現(xiàn)在及未來，流量稀缺、流量為王的時代，不少人更看好貝殼及旗下的圣都整裝、愛空間，他們擁有新裝、舊改房C端客戶資源優(yōu)先攔截優(yōu)勢。

雖然地面網點數(shù)不專一、不專長于整家定制，但家裝單值大、把控力更強，也有可能在定制家居業(yè)務領域打出王牌。

新的大戰(zhàn)已經開啟。

未來幾年內，各路高手會攪動整家定制行業(yè)更大的內卷，激起更大的硝煙。

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