難!難!難!1-4月,家居賣(mài)場(chǎng)下滑8.9%!經(jīng)銷(xiāo)商靠什么自救?
疫情當(dāng)下,局勢(shì)風(fēng)云變幻,家居賣(mài)場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并行。在2022年上半年,許多大城市的家居賣(mài)場(chǎng)紛紛響應(yīng)政策號(hào)召,進(jìn)入閉店?duì)顟B(tài)。
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)顯示,截至2022年4月,本年全國(guó)家具類(lèi)商品零售額是450億元,同比下降8.9%。
直到近日,隨著疫情狀況的逐漸轉(zhuǎn)好,北京、上海等城市的大部分賣(mài)場(chǎng)才逐漸復(fù)業(yè)。不過(guò),在疫情期間,這些賣(mài)場(chǎng)積極探索著未來(lái)新路,以應(yīng)對(duì)新時(shí)代給予的挑戰(zhàn)。
其中以“一上一下”兩大策略最為突出,“上”,即去到線上,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道;“下”,即主動(dòng)出擊,下沉到疫情不太嚴(yán)重的中小城鎮(zhèn)市場(chǎng)。
開(kāi)拓線上渠道,展開(kāi)數(shù)學(xué)化銷(xiāo)售
線上銷(xiāo)售是家居賣(mài)場(chǎng),尤其是大型賣(mài)場(chǎng)在風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)中選擇的一道城墻防線,這一銷(xiāo)售渠道帶來(lái)的流量是極其可觀的。
“在閉店的時(shí)間里,線上訂單量呈現(xiàn)300%以上的激增?!北本┤h(huán)家電賣(mài)場(chǎng)一門(mén)店店長(zhǎng)稱(chēng)。而在諸多營(yíng)銷(xiāo)模式中,“直播+”體系是眾多家居企業(yè)的首 選。
近些年來(lái),經(jīng)過(guò)不斷地試驗(yàn)與實(shí)踐,這一體系成為了企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型與內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的必要場(chǎng)景,在未來(lái),線上直播也許會(huì)成為規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)模型。
正因如此,宜家家居選擇簽約第三方直播平臺(tái)萬(wàn)師傅,建立“自營(yíng)+萬(wàn)師傅”服務(wù)模式藍(lán)景。除了直播形式以外,線上渠道還為家居企業(yè)提供了“互聯(lián)網(wǎng)+”的運(yùn)營(yíng)模式。
而通過(guò)線上的操作和技術(shù)的輔佐,藍(lán)景麗家可以實(shí)現(xiàn)將家裝體驗(yàn)館移入線上,開(kāi)啟線上逛賣(mài)場(chǎng)的時(shí)代,為消費(fèi)者提供家居解決方案,讓裝修化繁為簡(jiǎn)。
不僅如此,居然之家對(duì)線上銷(xiāo)售渠道的擴(kuò)張有著更高的期許,其打造的洞窩App架設(shè)起家居賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者三者之間的橋梁,并且在5月北京北四環(huán)店閉店期間,幫助品牌完成1438個(gè)訂單,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售3367萬(wàn)元。
這個(gè)APP可以讓客戶無(wú)地域阻隔、無(wú)時(shí)間限制的線上交流、選品與簽單,從而解決了疫情間客戶對(duì)家居的緊急需求,優(yōu)化客戶體驗(yàn)。
接下來(lái),在線上渠道構(gòu)建成熟后,無(wú)論疫情程度的好壞,家居賣(mài)場(chǎng)都會(huì)采取線上線下渠道并行的方式,促進(jìn)行業(yè)創(chuàng)新,打通全鏈路數(shù)字化;同時(shí)不忘初心,繼續(xù)為客戶帶來(lái)更全面、更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。
進(jìn)入下沉市場(chǎng),尋找嶄新的機(jī)遇
下沉市場(chǎng)則是另一潛力無(wú)限的領(lǐng)域。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,全國(guó)擁有40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、66000個(gè)村莊,縣鎮(zhèn)人口占中國(guó)總?cè)丝诮?0%,而且我國(guó)的農(nóng)村及城市周邊自建房面積已經(jīng)超過(guò)15億平方米。
在這些土地上,家居需求同樣十分旺盛,而卻供應(yīng)尚有不足。行業(yè)內(nèi)人士提出,在下沉市場(chǎng)之中,家具下鄉(xiāng)和國(guó)家城鎮(zhèn)化政策會(huì)持續(xù)拉動(dòng)居民需求。
其次,高漲的返鄉(xiāng)潮也增加了家居市場(chǎng)的客戶數(shù)量,鄉(xiāng)鎮(zhèn)家居市場(chǎng)的消費(fèi)力與客單價(jià)都將持續(xù)上升。
所以,不少家居賣(mài)場(chǎng)在一線城市布局結(jié)束后,已將視線轉(zhuǎn)移到下沉市場(chǎng),運(yùn)用在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)賣(mài)場(chǎng)或升級(jí)原有賣(mài)場(chǎng)的方式,尋求品牌銷(xiāo)量上的突破。
五月末,紅星美凱龍將廣西柳州店升級(jí)為“超大體量、品類(lèi)最 全、品牌結(jié)構(gòu)最 優(yōu)、輻射范圍最 廣、定位最 高端、客群最 廣、最 強(qiáng)生態(tài)”的廣西地區(qū)1號(hào)店;
同期,歐亞達(dá)家居在湖北京山縣級(jí)市隆重開(kāi)業(yè)。疫情期間,由于人員流動(dòng)較少等原因,下沉市場(chǎng)的城鎮(zhèn)受疫情波及相對(duì)較少,這讓家居賣(mài)場(chǎng)對(duì)下沉市場(chǎng)的重視更上一層樓。
有行業(yè)人士表示,之后下沉市場(chǎng)會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好,而企業(yè)則需要找到更接地氣的運(yùn)營(yíng)模式,收攏顧客的心。
結(jié)語(yǔ)
即使是在疫情期間,2021年天貓雙11最終的成交數(shù)字為5403億,其中住宅家具品類(lèi)的多個(gè)品牌銷(xiāo)售額也再創(chuàng)新高。雖然現(xiàn)在諸多家居賣(mài)場(chǎng)正在面臨難關(guān),但是,家居賣(mài)場(chǎng)企業(yè)還有很多的成長(zhǎng)空間。
創(chuàng)新突破是生存的必要條件,在挑戰(zhàn)來(lái)臨之際,企業(yè)不能坐以待斃,而是要用高頻次活動(dòng)去搶奪市場(chǎng),給自己創(chuàng)造更多機(jī)遇。
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責(zé)編:方芬