如何把家居賣場(chǎng)客流吃透?
最近逛了一下富森美,準(zhǔn)備買點(diǎn)東西,發(fā)現(xiàn)不少品牌店的客流量還是不錯(cuò)的。
尤其是那種名氣比較響亮的品牌,陸陸續(xù)續(xù)地都有顧客進(jìn)店,一度還比較擁擠。
要說進(jìn)店情況比較少的,重點(diǎn)是兩種:
一是價(jià)格特別高的品牌,畢竟受眾群體小,不可能吸引較大的客流量,也不需要。
二是名氣較小的品牌,吸引自然進(jìn)店客流的能力,相對(duì)弱一些。
無(wú)論如何,家居商場(chǎng)的流量還是有一定規(guī)模的。
而且非常重要的是,大多數(shù)品類的門店,要想最終促成交易,普遍需要把客戶邀請(qǐng)到店里看看,增加成交的可能性。
同時(shí),依然有大比例的買家在下單前,會(huì)到店里走一趟。尤其是要購(gòu)買多種家具或者多種建材的情況,普遍會(huì)選擇到店里看樣板、看材料。
只是某些買家,購(gòu)買單個(gè)活動(dòng)家具或者少量家居建材產(chǎn)品時(shí),可能直接在線下單,放棄跑一趟商場(chǎng)。
從現(xiàn)實(shí)情況看,無(wú)論是富森美,還是紅星美凱龍、居然之家、大明宮、香江等,動(dòng)轍幾萬(wàn)幾十萬(wàn)平方米的體量,那么多的經(jīng)銷商在里面生存與發(fā)展,說明流量不小的。不然,根本養(yǎng)不活。
所以,只要把賣場(chǎng)客流吃透,生意都不會(huì)太差。
但難度就在于,搶不到、吃不透、拉不來(lái)、成不了?,F(xiàn)實(shí)情況很殘酷,依然不斷有店面關(guān)停,生意做不下去。
問題出在哪里?主要是敗在3件事情上:
1、品牌拉力不夠,重點(diǎn)是名氣不夠響,客戶不了解品牌,沒聽說過,或者門店位置偏,客戶根本到不了店里。
以2020年以來(lái)的情況看,很多頭部品牌的增速很高,并不是整個(gè)市場(chǎng)的容量變大,而是中小品牌退出后,把蛋糕讓給了大品牌。
這種情況,商場(chǎng)里也很普遍,頭部商家搶到更多客戶,他們有響亮的品牌、搶占了比較好的位置,吸引了最主要的客流量。
對(duì)于中小品牌怎么辦?或許只有想辦法把主動(dòng)營(yíng)銷做起來(lái),比如主動(dòng)跟其他流量品牌商戶建立聯(lián)盟合作,跟其他銷售人員實(shí)現(xiàn)異業(yè)帶單,主動(dòng)到樓盤、裝修公司里獲取客戶。
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不足,一是缺乏足夠的專業(yè)能力,對(duì)產(chǎn)品、材料、價(jià)格、活動(dòng)等無(wú)法做到精通,容易在客戶提問時(shí)表現(xiàn)出遲疑不決,這種細(xì)節(jié)上的不足,也可能動(dòng)搖客戶的購(gòu)買信心。
二是缺乏必須拿下客戶的勇氣與進(jìn)取心,在溝通中過程,沒有恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行下定引導(dǎo),導(dǎo)致客戶去了別家。
三是接待客戶時(shí)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)不足,未能拉近關(guān)系,并做足銷售氛圍的營(yíng)造。
可能有些客戶不重視這點(diǎn),但有些店面把接待環(huán)節(jié)的服務(wù)做得非常好,比如又是幫著小孩拿玩具、遞水、端水果等,感覺會(huì)好一些。
怎么辦?我們的建議是,先解決團(tuán)隊(duì)的意識(shí)問題,全力爭(zhēng)取商場(chǎng)的客流,比如商場(chǎng)一天進(jìn)50組客戶,能吸引多少到自己店里來(lái),能留住多少。
二是進(jìn)取心、能力要強(qiáng)過同行,不強(qiáng)過別人,怎么行。
三是專業(yè)接待能力必須過硬,平時(shí)在細(xì)節(jié)上充分培訓(xùn)。
最后,還可以在門店的購(gòu)物體驗(yàn)、服務(wù)等環(huán)節(jié),多想辦法提升,比如出設(shè)計(jì)方案的效率上,再高一些。
3、產(chǎn)品方案跟不上。
商場(chǎng)里有一個(gè)特征,就是同區(qū)域里,可能有十幾家同類品牌擠在一起,你的產(chǎn)品、方案與服務(wù),有沒有出色的地方,能不能打動(dòng)客戶,很快就可以比較出來(lái)。
畢竟不少客戶,尤其是自然進(jìn)商場(chǎng)的那種,他們喜歡逛幾家店,一家一家看,能不能留住,就看你的產(chǎn)品、方案、價(jià)格與服務(wù)等綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有多強(qiáng)。
產(chǎn)品方案并不是越強(qiáng)越好,要跟品牌定位匹配,如果做大眾市場(chǎng),那就可以在價(jià)格上取勝、在服務(wù)上做得更強(qiáng),以此彌補(bǔ)產(chǎn)品方案的不足。
所以,無(wú)論如何,你必須在某點(diǎn)上,超越同行,才更有可能留住客戶。
一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是,家居商場(chǎng)的整體客流量,確實(shí)有下滑,但整個(gè)存量還是比較可觀的,只要能把這個(gè)流量吃透,帶來(lái)的收益也不錯(cuò)。
從現(xiàn)有流量來(lái)講,新房是一部分,而存量房翻新或局部改造情況,越來(lái)越普遍。把這個(gè)存量挖透,提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)與溝通方式,顯得至關(guān)重要。
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責(zé)編:方芬