家居新零售一定就是“電商”嗎?
“線上下不去,線下上不來”——幾年前人們討論家居電商或O2O時,最常提到的大概就是這句話。雖然新零售的提出讓人們對“線上線下一體化”有了新的期望和憧憬,但進(jìn)展依然緩慢,還沒有完全成功的案例。
家居業(yè)有可能實現(xiàn)真正的“線上線下一體化”嗎?它會是怎樣的形式?不同類型的家居企業(yè)都有哪些有益的探索?在雙11之外,筆者試著對這個問題進(jìn)行重新思考。
線下品牌的嘗試:讓電商不僅僅是“電商”
電商的首要作用當(dāng)然是一個高效的銷售渠道,尤其在線下增長乏力的情況下,家居電商依然有著不錯的增長速度。不過對于家居企業(yè)來說,電商的價值遠(yuǎn)非如此,善用電商將可以實現(xiàn)“事半功倍”的效果。
今年是顧家家居第二次冠名貓晚,在巨大流量和品牌曝光加持下,雙11期間實現(xiàn)了天貓銷售5.48億、全渠道銷售7.51億的成果。但冠名貓晚的目的和意義遠(yuǎn)不止是銷量的提升,更是其“品牌年輕化、國際化”的重要組成部分。
利用天貓平臺,顧家將娛樂、消費和品牌三者有機結(jié)合,和線上線下全球數(shù)十億的消費者進(jìn)行了連接,尤其是年輕的90后、00后群體。這種立竿見影和深入人心的品牌傳播效果,是打造家居業(yè)“消費者品牌”的絕佳途徑。
不僅如此,電商讓企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品實現(xiàn)了在線化,從而讓根據(jù)數(shù)據(jù)實時反饋和調(diào)整成為可能,更成為企業(yè)與消費者溝通的**橋梁。顧家家居電商總監(jiān)劉英強認(rèn)為,“對于顧家而言,電商不僅僅是業(yè)務(wù)部門,更是用戶關(guān)系經(jīng)營的部門。我們需要和用戶間建立朋友般的關(guān)系,增強彼此間的忠誠度。
林氏木業(yè)的“激進(jìn)”:3年1000家店,進(jìn)軍線下
作為家居電商品牌的代表,林氏木業(yè)已經(jīng)連續(xù)7年蟬聯(lián)住宅家具銷量**。正如線下品牌積極向線上探索,林氏木業(yè)早在2014年就開始了其O2O的探索之路。
經(jīng)過近5年的摸索,林氏木業(yè)共有252家線下門店。在開放加盟經(jīng)銷體系進(jìn)行了一段時間的摸索和模式驗證后,開啟了一輪加速度。不久前的戰(zhàn)略發(fā)布會上,林氏木業(yè)宣布未來3年將開出1000家實體店,完成自己的“線上線下一體化”構(gòu)想。
這個構(gòu)想的核心依然是基于其現(xiàn)有的核心優(yōu)勢——成熟的供應(yīng)鏈體系,以及強大的線上獲客、運營能力。今日家具了解到,目前林氏木業(yè)在全國的合作工廠超過500個,此外還延伸到了上游原材料領(lǐng)域。
和傳統(tǒng)企業(yè)先生產(chǎn)備貨再銷售的模式不同,林氏木業(yè)更善于通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行需求預(yù)測和敏捷的產(chǎn)品開發(fā),并根據(jù)需求向工廠詢單生產(chǎn)。而通過不斷優(yōu)化和迭代,林氏木業(yè)以更高的效率打造出更多的“爆款產(chǎn)品”,再加上大規(guī)模生產(chǎn)大幅降低成本,實現(xiàn)了更高的毛利率。
不過,如果要開出1000家實體店,線上線下價格難以統(tǒng)一的問題是否依然存在?對此,林氏木業(yè)新零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透漏,和傳統(tǒng)家居企業(yè)不同,林氏木業(yè)采用了“逆向倒推”的思路——以終端成本決定出廠成本。具體的方式則是通過內(nèi)部調(diào)節(jié)流量分配、價格補貼等方式,平衡不同地區(qū)線下門店的成本,從而保證線上與線下實現(xiàn)價格的一致。
根據(jù)林氏木業(yè)的統(tǒng)計,2019年新零售門店業(yè)績增長迅速,和傳統(tǒng)線下門店相比轉(zhuǎn)化率高達(dá)40%。雖然目前還無法確定該模式能否成功實現(xiàn)線上線下一體化的目標(biāo),至少在探索的過程中已經(jīng)邁出了重要的一步。
反思:“線上”一定是“電商”嗎?
電商對于傳統(tǒng)家居企業(yè)來說當(dāng)然是不可忽視的重要渠道。但一個問題同樣值得思考:在“線上線下一體化”的目標(biāo)下,“線上”一定意味著電商嗎?是否所有線下企業(yè)都要“電商化”?
一方面,電商的優(yōu)勢集中表現(xiàn)為早期的流量紅利。從PC時代到移動互聯(lián)網(wǎng),以淘寶為代表的電商平臺成為增長最為明顯的渠道。但隨著紅利期的結(jié)束馬太效應(yīng)越來越明顯,資源越來越向頭部集中,企業(yè)對電商或許應(yīng)該更加審慎的看待。
另一方面,“線上”是一個大概念,理解為“在線”或許更加合適。對于企業(yè)來說,“線上”的意義在于產(chǎn)品的隨時在線、企業(yè)的隨時在線,企業(yè)隨時可以與消費者產(chǎn)生連接,后端生產(chǎn)與前端消費產(chǎn)生連接。
實際上,這更加依賴于家居企業(yè)的“信息化改造”。內(nèi)部信息化可以幫助企業(yè)打通內(nèi)部信息孤島,提升溝通效率。在此基礎(chǔ)上將內(nèi)部與外部更好的連接,也就實現(xiàn)了企業(yè)的“大線上“。例如,消費者通過小程序?qū)崟r獲得產(chǎn)品信息以及購買支持,確認(rèn)后自動向工廠下單,是不是意味著同樣實現(xiàn)了“線上與線下的一體化”?
總之,對于家居業(yè)來說,新零售所倡導(dǎo)的“線上線下一體化”依然還有很長的路要走。線上與線下矛盾的解決路徑或許遠(yuǎn)不止“電商”這一條路,值得行業(yè)進(jìn)一步的探索。
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責(zé)編:方芬