中國板材十大品牌大王椰金壇店經(jīng)銷商采訪實(shí)錄
2018年10月，中國板材十大品牌大王椰金壇店經(jīng)銷商-林建偉訪談，大王椰記者通過采訪優(yōu)秀經(jīng)銷商，以面對(duì)面訪談的形式，記錄下經(jīng)銷商多年發(fā)展歷程，分享其經(jīng)過實(shí)踐考證的經(jīng)營理念，規(guī)劃變革煥新后的前進(jìn)步伐。
從2006年進(jìn)入板材行業(yè)，到2018年投資上百萬進(jìn)行門店煥新，十二年的時(shí)光中林建偉面臨著千百種決定人生走向的重要抉擇，見證了板材行業(yè)發(fā)展模式從粗放式轉(zhuǎn)變成精益型、從“蜂擁而至誰都能做”到“競(jìng)爭(zhēng)激烈優(yōu)勝劣汰”，了解到消費(fèi)理念從追求物美價(jià)廉轉(zhuǎn)變到關(guān)注品牌與環(huán)保。
一步走錯(cuò)可能滿盤皆輸，但一步不走卻是注定會(huì)輸。林建偉深知“世上唯有變化才是永恒的”，發(fā)展階段總會(huì)在不斷更新當(dāng)中，不改變便跟不上時(shí)代步伐，就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，所以他始終緊密關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)，把握行業(yè)尖端發(fā)展方向，并抓住**時(shí)機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。
“進(jìn)步，意味著目標(biāo)不斷前移，階段不斷更新，它的視野總是不斷變化的?！?
無論是2006年從醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)入板材行業(yè)，2009年從通貨買賣轉(zhuǎn)而選擇大王椰品牌經(jīng)營，2011年突破瓶頸發(fā)展提速，2014年進(jìn)行品牌門店升級(jí)，乃至2018年投資百萬門店煥新，都驗(yàn)證了林建偉洞察市場(chǎng)的絕佳眼光和應(yīng)勢(shì)而變的超強(qiáng)決斷力。
“入行十二年，林建偉唯一不變的，就是一直在改變 。”
專訪實(shí)錄
林建偉
壹 | “君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)”
大王椰：是什么契機(jī)導(dǎo)致你選擇進(jìn)入板材行業(yè)？
林建偉：一次偶然的考察吧，我原本是經(jīng)營醫(yī)療產(chǎn)品的，2006年那會(huì)兒，有一個(gè)親戚在金壇這邊做建材輔料的生意，便過來考察了下，發(fā)現(xiàn)板材行業(yè)有很大的發(fā)展空間和潛力。之后我還去全國有名的板材之鄉(xiāng)，比如山東臨沂、江蘇沭陽等地走訪了一圈，了解到市場(chǎng)具體情況，再對(duì)比下我所擁有的資金與渠道優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)我可以一做，就不顧慮太多，開始了板材事業(yè)。我記得下定決心那時(shí)候，也是10月，到現(xiàn)在剛好整整十二年了。
△大王椰金壇店店面
貳 | 入行十二年，一直應(yīng)勢(shì)而變
大王椰 ：十二年，可以改變很多事情，對(duì)比一開始你的事業(yè)，到現(xiàn)在有過哪些轉(zhuǎn)變？
林建偉 ：十二年的時(shí)間，人在變，市場(chǎng)也在變，身在其中，我可以很清楚的感受到行業(yè)趨勢(shì)的“風(fēng)云變幻”。舉個(gè)例子，當(dāng)初剛?cè)胄械臅r(shí)候，大家都是哪種產(chǎn)品賺錢就賣什么，只要掌握好渠道，通貨賣賣很是容易，往往一個(gè)新產(chǎn)品出來，大家就一窩蜂的去賣，搞得市場(chǎng)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，消費(fèi)者也不講究什么牌子，便宜好用就行。
現(xiàn)在就不一樣了，市場(chǎng)形勢(shì)越來越嚴(yán)峻，再不是隨便賣賣都能賺錢的時(shí)候，要是沒有突出的優(yōu)勢(shì)那是生存不下去，要被淘汰的，同時(shí)消費(fèi)者的要求也越來越高，開始追求品牌、環(huán)保，光是賣通貨甚至賣單一的板材產(chǎn)品，都肯定是得不到消費(fèi)者好評(píng)的。
我還算好，對(duì)市場(chǎng)的變化有一定的敏銳度，知道市場(chǎng)在變、消費(fèi)者在變，自己也想過并且切實(shí)去改變。2006年到2009年，我一直在賣板材通貨，在察覺到行業(yè)里一些比較出名的企業(yè)都在做品牌之后，就開始考察市面上各個(gè)品牌的情況，2009年的時(shí)候我選擇了大王椰品牌，也開始了從通貨轉(zhuǎn)向品牌的發(fā)展道路。
△大王椰金壇店實(shí)景
做品牌，頭幾年是很艱辛的，因?yàn)檗D(zhuǎn)變總是蠻艱難，我對(duì)品牌的概念又理解不清，還好大王椰公司一步步用品牌化的理念來幫助我改進(jìn)，到11年的時(shí)候我總算突破了瓶頸實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)跨越式的進(jìn)步。
之后發(fā)展?jié)u入佳境，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，我了解到消費(fèi)者對(duì)板材產(chǎn)品的要求越來越高，不僅限于追求價(jià)格低廉，還有門店美觀度、品牌知名度以及是否環(huán)保健康等，我對(duì)我們大王椰的品牌和產(chǎn)品都有信心，便在門店升級(jí)上下了更多的心力。
所以14年-15年的時(shí)候，我一心一意打造大王椰品牌，進(jìn)行門店升級(jí)，從單一的賣板材升級(jí)到門店一站式服務(wù)，這在全國還是**家。
到今年，我意識(shí)到想要留住消費(fèi)者，提高消費(fèi)者進(jìn)店率和成單率，就要有一個(gè)更加精致且功能齊全的門店，所以我投資將近百萬進(jìn)行門店煥新，兼具大板展示區(qū)和成品區(qū)，還有體驗(yàn)間，讓消費(fèi)者更加直觀的看到板材做成柜子，甚至運(yùn)用在家中的效果。
△大王椰金壇店體驗(yàn)間
參 | 模式升級(jí)，坐商變行商
大王椰 ：新裝修的門店確實(shí)功能齊備又美觀，除了這一吸引消費(fèi)者的方式，還有其他客戶渠道的開拓模式嗎？
林建偉 ：有的，我們現(xiàn)在開拓客戶渠道主要有兩種模式，一種是沿用傳統(tǒng)有效的貼窗貼、發(fā)傳單、跑小區(qū)以及與木工合作等，來吸引新客戶；一種是將坐商變行商的模式升級(jí)，主動(dòng)走出去做營銷活動(dòng)，例如去年和接下來金壇店要舉行的超級(jí)環(huán)保日，以主動(dòng)營銷的方式引爆終端消費(fèi)。
除此之外，我們還努力開拓其他大型渠道，比如跟本地裝飾公司合作，和多多開拓工程渠道等，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在金壇大王椰品牌市場(chǎng)占有率超過50%，且大部分大型裝飾公司都是跟大王椰合作的，本地90%的工程也都已經(jīng)被大王椰拿下了。
肆 | 團(tuán)隊(duì)齊心并力+設(shè)計(jì)領(lǐng)先
大王椰 ：大王椰金壇店在本地市場(chǎng)占有率這么高，有何獨(dú)特的發(fā)展竅門？
林建偉 ：都?xì)w功于我們團(tuán)隊(duì)的努力吧，現(xiàn)在店里有多個(gè)部門，包括拓展部、設(shè)計(jì)部、銷售部、倉儲(chǔ)部等，各司其職各盡其責(zé)。
設(shè)計(jì)部算是我們店里的特色了，他們一般是做家居裝修的整體方案，而且我有個(gè)要求，要在本地小區(qū)開盤前三個(gè)月一定要拿到它的戶型圖，然后設(shè)計(jì)部跟進(jìn)制作出現(xiàn)代、北歐、中式、美式等多套設(shè)計(jì)效果圖，之后由拓展部帶去給客戶推薦，讓客戶能夠720°體驗(yàn)新居裝修效果圖。這就相當(dāng)于裝飾公司的角色了，還沒有額外費(fèi)用，如果客戶想要新的裝修方案，我們也會(huì)派設(shè)計(jì)師進(jìn)行一對(duì)一甚至二對(duì)一的量身定做。
△大王椰金壇店實(shí)景
伍 | “寧可我虧，也要他們贏”
大王椰 ：聽聞金壇店下屬的二級(jí)經(jīng)銷門店發(fā)展情況也很好，在這方面你是如何管理的？
林建偉 ：我底下的二級(jí)經(jīng)銷店都是跟著我一路發(fā)展起來的，大家工作都很齊心，在管理方面，我始終堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是大家一起賺錢，就算我虧也不能讓他們虧！
所以我從一開始就建立了比較完善的價(jià)格體系，統(tǒng)一二級(jí)經(jīng)銷店的產(chǎn)品價(jià)格，而且保證我店里的產(chǎn)品絕對(duì)不能賣的比二級(jí)經(jīng)銷店便宜。此外，我們經(jīng)常聚在一起開討論會(huì)與參加培訓(xùn)，大家一起探討未來發(fā)展路線，齊心做營銷活動(dòng)，同時(shí)提升經(jīng)營與服務(wù)水平。
△大王椰金壇店體驗(yàn)間
陸 | 金壇店，前進(jìn)永不止步
大王椰 ：2018年余下的時(shí)間不超過一百天了，今年發(fā)展情況如何？明年有何發(fā)展規(guī)劃？
林建偉 ：今年的市場(chǎng)形勢(shì)普遍嚴(yán)峻，金壇店有一定底蘊(yùn)在發(fā)展情況還可以，現(xiàn)在就是個(gè)積蓄能量的階段吧，正所謂蓄勢(shì)待發(fā)，等到明年我們會(huì)全力出戰(zhàn)，前進(jìn)永不止步！
△林建偉的座右銘——“德在人先，利居人后”
縱觀林建偉入行十二年的發(fā)展歷程，無不是在具備充分實(shí)力的基礎(chǔ)上，把握住時(shí)代機(jī)遇轉(zhuǎn)型升級(jí)，變成更為優(yōu)越的經(jīng)營模式，這也讓他突破重重難關(guān)，一步一步占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。未來已來，變才能緊跟時(shí)代步伐。
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