2019定制重生的營(yíng)銷**模式，現(xiàn)在還來(lái)得及？（定制必看）

本人之所以寫這篇文章，就是因?yàn)榭吹教嗟亩ㄖ瓶嚯y，定制終端經(jīng)銷商苦，定制上游廠家也苦，苦海無(wú)邊，怎么才能到喜悅的、勝利的彼岸？不希望一個(gè)個(gè)浪潮打過(guò)來(lái)，一退就剩下內(nèi)褲。至于分析對(duì)與錯(cuò)，各位看官請(qǐng)自我判斷。

分析任何問(wèn)題，必須落到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，到現(xiàn)場(chǎng)去看現(xiàn)物，還原整個(gè)現(xiàn)實(shí)過(guò)程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一切苦難來(lái)源哪里，你又從何處著眼入手！你之所以苦，就是執(zhí)著于以往，不愿意改變，只愿意跟隨自己以往、別人正在做的、外界宣傳的，不面對(duì)自己現(xiàn)實(shí)。

看看定制整個(gè)苦海：

我們從品牌端、生產(chǎn)端、產(chǎn)品端、營(yíng)銷方式端、設(shè)計(jì)端、安裝工地端來(lái)看待整個(gè)定制，你結(jié)合自己的資源、自己的優(yōu)勢(shì)，哪個(gè)部分是你的核心？這個(gè)時(shí)候，你只心里思考。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)定制的整個(gè)系統(tǒng)還是很折磨人，每個(gè)板塊都需要下狠功夫才能完成；而定制又是一個(gè)及其吸引人的行業(yè)，符合趨勢(shì)、有增速、有利潤(rùn)，可整合、可平臺(tái)，就是環(huán)節(jié)多。在競(jìng)爭(zhēng)的鼻祖，孫子兵法告訴我們要“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”，運(yùn)用孫子分析方法【道】、【天】、【地】、【將】、【法】來(lái)分析，就可以對(duì)應(yīng)到上面這個(gè)表格。

品牌如此強(qiáng)大的面前，你再與他談你的品牌怎么有名，那都是虛的，別人就是使用5%廣告費(fèi)來(lái)推廣，那就是大幾個(gè)億宣傳，你的幾百萬(wàn)，杯水車薪，這是完敗。

都說(shuō)產(chǎn)品差異化，這確實(shí)是值得打的一張牌，抄襲的社會(huì)，又有幾個(gè)廠家能夠自定品味，在行業(yè)發(fā)聲。當(dāng)產(chǎn)品都大同小異時(shí)期，剩下產(chǎn)品細(xì)節(jié)，產(chǎn)品無(wú)非就是加分加多少的問(wèn)題。

一說(shuō)到價(jià)格，就是一個(gè)痛，你本來(lái)不想價(jià)格戰(zhàn)，也是被這個(gè)價(jià)格漩渦牽扯進(jìn)去，從上到下，從經(jīng)銷商到廠家都會(huì)被掏出利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的生意，就看誰(shuí)能夠持續(xù)撐。所以死，也就是自己把自己搞死了。

生產(chǎn)無(wú)須再談，有實(shí)力有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的廠家，都在這塊大刀闊斧改革，因?yàn)檫@塊容易看得見(jiàn)的改革，見(jiàn)效快。

購(gòu)買模式的升級(jí)，這是隨著國(guó)家政策與消費(fèi)者模式而改變，是每個(gè)廠家都會(huì)面臨。中國(guó)市場(chǎng)這么大，消費(fèi)模式這么多，你只要能夠跟著走，不掉隊(duì)，就不會(huì)造成破壞。最擔(dān)心是你不熟悉的模式，你不能夠承擔(dān)的模式，你非要擠進(jìn)去，那也會(huì)是自作自受。大家居的成本，你夠承擔(dān)沒(méi)有？整裝的產(chǎn)品與工地整合、優(yōu)化，你能夠做到嗎？既然不能，何必杞人憂天。

設(shè)計(jì)端的重視，最早由尚品重視，逐漸索菲亞、歐派也在改革店面模式，目前來(lái)說(shuō)，大部分品牌已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)重要性，都在齊頭趕進(jìn)。因?yàn)檫@解決了目前消費(fèi)者的痛點(diǎn)，知道自己家裝修是什么樣的，可以呈現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)還能夠給業(yè)主全屋定制的建議，符合消費(fèi)者需求，解決問(wèn)題。

筆者在這里，只是說(shuō)，分析完所有，唯獨(dú)在安裝工地上，是沒(méi)有什么品牌最重視，在上面花大代價(jià)來(lái)宣傳、落地、推進(jìn)的。

在這里怎么到彼岸：

孫子曰：故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無(wú)所不備，則無(wú)所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。

故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)。不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎？

我們需要【以實(shí)擊虛】，那就是要做實(shí)某一塊，其它都做虛，舍去其它不重要的，這里的舍去不是說(shuō)不做，只是跟隨，做實(shí)的這塊，需要拿出80%財(cái)力、人力、物力來(lái)打造，形成一束激光，而不是散光，那它的穿透力就可以震撼整個(gè)定制界。

既然其它項(xiàng)目，都是絕大部分企業(yè)做實(shí)了的，不足以形成差異化，那就在別人不愿意而又及其重要的【安裝工地】板塊來(lái)做實(shí)。

安裝工地其實(shí)才是離業(yè)主最近，安裝完畢的產(chǎn)品才是業(yè)主需要的產(chǎn)品，一切營(yíng)銷都抵不上業(yè)主親眼所見(jiàn)的力量！

一、萬(wàn)難叢中殺出血路：安裝工地營(yíng)銷，以實(shí)擊虛

也許很多人會(huì)有疑惑，安裝是每個(gè)品牌都要做的環(huán)節(jié)，大的品牌還有很專業(yè)安裝團(tuán)隊(duì)，甚至有專業(yè)的外包安裝團(tuán)隊(duì)。安裝是最基本的東西，它怎么會(huì)給整個(gè)品牌帶來(lái)價(jià)值呢，帶來(lái)客戶呢？你會(huì)提出很多人都會(huì)提的問(wèn)題，而你這些問(wèn)題都不是對(duì)的。

安裝工地，以實(shí)擊虛，就是我們?cè)诎惭b工地整個(gè)流程做到最實(shí)的時(shí)候，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在安裝工地上，就虛了，即使再?gòu)?qiáng)大品牌，他其實(shí)只是在某一到兩個(gè)板塊做得不錯(cuò)，其它都是一般，甚至很亂，所以這樣我就能夠做到以實(shí)擊虛。

如果你覺(jué)得這樣沒(méi)有把你的全部?jī)?yōu)點(diǎn)都表現(xiàn)出來(lái)，你要再結(jié)合一下這個(gè)品牌，又要結(jié)合下價(jià)格，就出現(xiàn)“無(wú)所不備，則無(wú)所不寡”。

你什么都想要，你就什么都沒(méi)得到。

比如我們看海爾，只在服務(wù)上做實(shí)，其它做虛，你記住了海爾的服務(wù)；漢庭酒店，“愛(ài)干凈，住漢庭”，并不是其它酒店不干凈，而是他更強(qiáng)調(diào)了干凈，在干凈上下足了功夫。

所以，你要在其它板塊都還是一般的情況下，在安裝工地上下足功夫，怎么才是下足？廠家就需要把這個(gè)上升到戰(zhàn)略地位，把重要的人員放到這塊來(lái)調(diào)動(dòng)，一切宣傳以安裝的相關(guān)方面為主，招商以此來(lái)塑造價(jià)值，研發(fā)技術(shù)部門在安裝上做出改變，甚至申請(qǐng)不少專利，先進(jìn)的工具來(lái)輔助。經(jīng)銷商在終端也是以安裝現(xiàn)場(chǎng)與工地場(chǎng)景來(lái)獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹，與任何品牌的對(duì)比上，都轉(zhuǎn)換到安裝工地來(lái)對(duì)比，用你的實(shí)來(lái)?yè)舸驅(qū)κ值奶摗?

二、安裝工地營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，做定制安裝營(yíng)銷**品牌

通過(guò)施工地產(chǎn)生的效率，將公司或個(gè)人的產(chǎn)品通過(guò)工地銷售給用戶，就叫工地營(yíng)銷。工地營(yíng)銷是產(chǎn)生于工程中，有工程的地方就有工地營(yíng)銷，工程的設(shè)計(jì)、環(huán)境、質(zhì)量、工藝以及人員的技能、素質(zhì)等都直接影響工地營(yíng)銷的效果。

都說(shuō)定制是三分產(chǎn)品，七分安裝，就是需要現(xiàn)場(chǎng)做工，這是定制最后的環(huán)節(jié)，才顯得安裝如此的重要。安裝好，才意味著定制流程結(jié)束；安裝好，才有口碑好。

1. 最為省錢的營(yíng)銷模式，在品牌投入與店面投入上，這塊是最省錢。

2. 最具說(shuō)服力和征服力的營(yíng)銷模式，眼見(jiàn)為實(shí)，事實(shí)大于一切營(yíng)銷。

3. 有利于提高簽單率，有利于激活“口碑裂變”，可讓“客戶”再生“客戶”。

4. 能有效地增強(qiáng)安裝人員對(duì)公司的向心力，提升工地質(zhì)量水平。

5、最有效最快與其它品牌區(qū)別的營(yíng)銷模式。

在裝修市場(chǎng)，70%依舊是游擊隊(duì)占領(lǐng)著，為什么散兵游勇會(huì)占領(lǐng)這么大市場(chǎng)，其中一個(gè)最重要原因就是裝修太重要了，自己又不是專家，業(yè)主需要看工地，需要口碑介紹，游擊隊(duì)的個(gè)人口碑我想是有口皆碑的。

所以，安裝工地營(yíng)銷，就嫁接到了口碑這個(gè)巨大的吸引力上。

三、怎么做好安裝工地營(yíng)銷**品牌

1、先戰(zhàn)而后勝：因?yàn)榘惭b是技術(shù)板塊，需要扎實(shí)功夫，一個(gè)安裝師傅需要半年一年的沉淀，來(lái)不得半點(diǎn)虛；定制在一次性安裝率上，既涉及到設(shè)計(jì)師、又關(guān)聯(lián)到廠家的生產(chǎn)制造，又牽扯到物流，最后才是安裝師傅的完美處理，所以每個(gè)環(huán)節(jié)的把控，就需要從上到下建立起技術(shù)攻關(guān)組、專家團(tuán)，成立新部門，在公司的地位樹立起來(lái)，從人事結(jié)構(gòu)上來(lái)做**步改變。經(jīng)銷商終端系統(tǒng)也是首先要做人員結(jié)構(gòu)的改變，只有結(jié)構(gòu)性改變，才能是真正的改變。

在這里有個(gè)重要觀點(diǎn)：把安裝師傅（簡(jiǎn)稱安哥）結(jié)構(gòu)改變?yōu)榘惭b技術(shù)銷售員，在不少設(shè)計(jì)師為主的店面，就已經(jīng)在轉(zhuǎn)變?cè)O(shè)計(jì)銷售的職責(zé)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在業(yè)主眼里，更專業(yè)，解決問(wèn)題，所以他們相信，容易成交。而現(xiàn)在，我們需要把安哥轉(zhuǎn)化成技術(shù)銷售，因?yàn)榘哺缭跇I(yè)主眼里，是干實(shí)活的人，靠得住，他們懂得安裝，更專業(yè)，接觸的業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景多，只要安裝服務(wù)好，業(yè)主更新人這個(gè)安哥，那么轉(zhuǎn)介紹就成了自然。這個(gè)職能的轉(zhuǎn)變，會(huì)面臨一些困惑，素質(zhì)素養(yǎng)的困惑，薪酬結(jié)構(gòu)的困惑，團(tuán)隊(duì)重心的困惑。

接下來(lái)就是每個(gè)流程的標(biāo)準(zhǔn)建立、打破以前的流程，重新建立更符合業(yè)主習(xí)慣與節(jié)約成本的流程。如果通過(guò)改革能夠節(jié)約成本達(dá)到30%以上，那就是行業(yè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)形成震撼力。在終端利潤(rùn)中，不少凈利潤(rùn)都是在獲客與處理售后上消耗了，你能夠梳理出節(jié)約30%成本，不少經(jīng)銷商都會(huì)找到你加盟。

形成互聯(lián)網(wǎng)化、智能化模式：BIM、AI等科技手段，你要管控這么多工地，這么多流程，人工操作是很難不失誤的，凡是要做大，都需要智能化、自動(dòng)化操作。就是需要形成APP等模塊化，用機(jī)器、智能來(lái)調(diào)控，效率絕對(duì)會(huì)提升，這樣也會(huì)形成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。也只有這樣給到終端使用，才會(huì)有快速?gòu)?fù)制與執(zhí)行的效果。

2、要瘋狂做勢(shì)：先行業(yè)內(nèi)，后終端普及。

我們要做的是一個(gè)別人不想做而又關(guān)鍵的工作，我們要把這部分人帶到一個(gè)高度，重新定位這群人。

所以對(duì)這群人的重新定位，利于我們的安裝技術(shù)銷售職業(yè)的切入，同時(shí)也是我們找到更多的這方面人來(lái)自愿加入。從這群人的外表包裝、素養(yǎng)培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃都要切入，只要努力，安哥就是你的未來(lái)。

在行業(yè)內(nèi)宣傳，選準(zhǔn)三月廣州定制展、七月廣州建博展，通過(guò)一定的集中廣告位，再加上行業(yè)內(nèi)有地位的幾個(gè)社群、培訓(xùn)公司、行業(yè)網(wǎng)紅、媒體來(lái)切入流量，把我們安裝工地營(yíng)銷不一樣來(lái)對(duì)抗整個(gè)行業(yè)的普遍營(yíng)銷，就會(huì)吸引眼球，在行業(yè)內(nèi)討論來(lái)。

終端的推動(dòng)上，不是你想推，就能夠推動(dòng)，要不是利吸引，要不是痛得不行。經(jīng)銷商要自愿去做，那得對(duì)自己有利。我的安裝方法、工具、流程，能夠?yàn)槟愎?jié)約30%成本，你愿意沒(méi)有？能夠提升一次性安裝率到99%，你愿意沒(méi)有？通過(guò)工地營(yíng)銷，成交率達(dá)到80%，你愿意嗎？安哥主動(dòng)為你而外增加訂單，你愿意嗎？配合落地導(dǎo)師一對(duì)一的落地，不求全國(guó)普及，只求一家一家盈利落地，結(jié)硬寨、打呆戰(zhàn)。

3、重新定義定制新零售：

我們都知道新零售人、貨、場(chǎng)，怎么做好；新零售的信息流、物流、錢流的創(chuàng)新改變，對(duì)我們定制都是一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)。

安裝工地營(yíng)銷，那人重點(diǎn)就是我們的安哥與業(yè)主之間的互動(dòng)，我怎么來(lái)塑造安哥與其它品牌的不一樣，怎么讓他們與專業(yè)、誠(chéng)信、認(rèn)真掛上勾。安裝這份事業(yè)，就是一份出力不體面的工作，基本在70、80后人居多，我又怎么吸引到90后人加入，更重要是怎么解決木工才能解決的技術(shù)活？其實(shí)只要順人性，敢突破就可以做到。（資料準(zhǔn)備好，待后期分享）

安哥與業(yè)主發(fā)生互動(dòng)，就需要在安裝過(guò)程中互動(dòng)，讓客戶感受到我們不一樣，讓他們放心。讓業(yè)主看開工儀式、完工儀式，讓業(yè)主了解過(guò)程中的每個(gè)階段、每天的階段，怎么把這個(gè)過(guò)程通過(guò)圖片+文字+直播給到業(yè)主查看。這些都是可以做到。

為什么宜家的產(chǎn)品，老外那么喜歡，其中一點(diǎn)是客戶自己組裝，這個(gè)自己動(dòng)手的樂(lè)趣，是沒(méi)有哪個(gè)品牌做過(guò)的。我們是否在這上面來(lái)下苦功夫，讓業(yè)主感受到我們我們材料、做功、技術(shù)的大不一樣，又能滿足他們的自己做的樂(lè)趣。

這個(gè)安裝現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景，又怎么轉(zhuǎn)換到店面，讓店面業(yè)主可以直播看到安裝現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)激起必須要到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比的欲望？更大一方面是怎么讓更多業(yè)主知道我們的安裝現(xiàn)場(chǎng)不一樣，都來(lái)看現(xiàn)場(chǎng)。甚至思考，在安裝現(xiàn)場(chǎng)做到醫(yī)院的無(wú)塵室一樣，每個(gè)注意地方更人性化操作、提醒，讓安裝工地價(jià)值更加直觀化。

（1）、在每個(gè)施工地保護(hù)膜上印上二維碼，業(yè)主掃描就能看到工地整個(gè)進(jìn)度表。

（2）、設(shè)置積分獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)業(yè)主主動(dòng)分享傳播安裝工地，利用微信口碑傳播分享，帶來(lái)新業(yè)主。

（3）、銷售人員配合，在工地所在地進(jìn)行營(yíng)銷：工地營(yíng)銷可不是挨個(gè)小區(qū)業(yè)主打電話來(lái)參觀我們的工地，你如果還在做這樣的事情，那你太奧特曼了。

分享一招，比如說(shuō)當(dāng)我們?cè)谶@家已經(jīng)開工安裝了，那么我們可以用小紙條的形式，打印也好，自己手寫也好，貼到樓下去，告訴他說(shuō)：我們?cè)谧?a target="blank" title="櫥柜" class="search-icon" href="http://highclassdetails.com/Biz/sellCate_39815_1.html">櫥柜、陽(yáng)臺(tái)柜處理，現(xiàn)在需要做24小時(shí)的閉水試驗(yàn)，因?yàn)槟慵覜](méi)人，我們看不到你家現(xiàn)在的情況，如果你到家了，請(qǐng)看一眼你家的陽(yáng)臺(tái)漏不漏水，漏水或者不漏水都加我的微信/電話聯(lián)絡(luò)一下。

還要寫上一段什么呢？說(shuō)：你家頂上的那段水管，我們已經(jīng)從上邊用手電筒照過(guò)了，里面并沒(méi)有石塊、水泥塊、垃圾存在，很干凈，保證將來(lái)的流水能夠暢通。這樣的話就讓業(yè)主一下子就感覺(jué)到我們是比較講究的人，因?yàn)樘嫠麄兛丛瓉?lái)下水管里留下來(lái)的這些垃圾，水泥塊等東西這種做法很少，沒(méi)人能辦到，也就是說(shuō)咱們的細(xì)心能打動(dòng)樓下的客戶。那么在這個(gè)小區(qū)在開工幾家你覺(jué)得還是難事嗎？

我們?cè)谡嬲袆?dòng)解決客戶問(wèn)題，為客戶想到他們都沒(méi)有想的問(wèn)題，急業(yè)主之所急，一切就順其自然了。再具體的操作模式，本人也在一些地方實(shí)踐，待時(shí)機(jī)成熟再續(xù)寫。 

總結(jié)以上，做別人不想做，又能降低足夠成本的事情，做實(shí)一件，就會(huì)件件順利！

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