2019定制重生的營(yíng)銷**模式,現(xiàn)在還來(lái)得及?(定制必看)
本人之所以寫這篇文章,就是因?yàn)榭吹教嗟亩ㄖ瓶嚯y,定制終端經(jīng)銷商苦,定制上游廠家也苦,苦海無(wú)邊,怎么才能到喜悅的、勝利的彼岸?不希望一個(gè)個(gè)浪潮打過(guò)來(lái),一退就剩下內(nèi)褲。至于分析對(duì)與錯(cuò),各位看官請(qǐng)自我判斷。
分析任何問(wèn)題,必須落到現(xiàn)實(shí)中來(lái),到現(xiàn)場(chǎng)去看現(xiàn)物,還原整個(gè)現(xiàn)實(shí)過(guò)程,就會(huì)發(fā)現(xiàn)一切苦難來(lái)源哪里,你又從何處著眼入手!你之所以苦,就是執(zhí)著于以往,不愿意改變,只愿意跟隨自己以往、別人正在做的、外界宣傳的,不面對(duì)自己現(xiàn)實(shí)。
看看定制整個(gè)苦海:
我們從品牌端、生產(chǎn)端、產(chǎn)品端、營(yíng)銷方式端、設(shè)計(jì)端、安裝工地端來(lái)看待整個(gè)定制,你結(jié)合自己的資源、自己的優(yōu)勢(shì),哪個(gè)部分是你的核心?這個(gè)時(shí)候,你只心里思考。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)定制的整個(gè)系統(tǒng)還是很折磨人,每個(gè)板塊都需要下狠功夫才能完成;而定制又是一個(gè)及其吸引人的行業(yè),符合趨勢(shì)、有增速、有利潤(rùn),可整合、可平臺(tái),就是環(huán)節(jié)多。在競(jìng)爭(zhēng)的鼻祖,孫子兵法告訴我們要“知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆”,運(yùn)用孫子分析方法【道】、【天】、【地】、【將】、【法】來(lái)分析,就可以對(duì)應(yīng)到上面這個(gè)表格。
品牌如此強(qiáng)大的面前,你再與他談你的品牌怎么有名,那都是虛的,別人就是使用5%廣告費(fèi)來(lái)推廣,那就是大幾個(gè)億宣傳,你的幾百萬(wàn),杯水車薪,這是完敗。
都說(shuō)產(chǎn)品差異化,這確實(shí)是值得打的一張牌,抄襲的社會(huì),又有幾個(gè)廠家能夠自定品味,在行業(yè)發(fā)聲。當(dāng)產(chǎn)品都大同小異時(shí)期,剩下產(chǎn)品細(xì)節(jié),產(chǎn)品無(wú)非就是加分加多少的問(wèn)題。
一說(shuō)到價(jià)格,就是一個(gè)痛,你本來(lái)不想價(jià)格戰(zhàn),也是被這個(gè)價(jià)格漩渦牽扯進(jìn)去,從上到下,從經(jīng)銷商到廠家都會(huì)被掏出利潤(rùn),無(wú)利潤(rùn)的生意,就看誰(shuí)能夠持續(xù)撐。所以死,也就是自己把自己搞死了。
生產(chǎn)無(wú)須再談,有實(shí)力有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的廠家,都在這塊大刀闊斧改革,因?yàn)檫@塊容易看得見(jiàn)的改革,見(jiàn)效快。
購(gòu)買模式的升級(jí),這是隨著國(guó)家政策與消費(fèi)者模式而改變,是每個(gè)廠家都會(huì)面臨。中國(guó)市場(chǎng)這么大,消費(fèi)模式這么多,你只要能夠跟著走,不掉隊(duì),就不會(huì)造成破壞。最擔(dān)心是你不熟悉的模式,你不能夠承擔(dān)的模式,你非要擠進(jìn)去,那也會(huì)是自作自受。大家居的成本,你夠承擔(dān)沒(méi)有?整裝的產(chǎn)品與工地整合、優(yōu)化,你能夠做到嗎?既然不能,何必杞人憂天。
設(shè)計(jì)端的重視,最早由尚品重視,逐漸索菲亞、歐派也在改革店面模式,目前來(lái)說(shuō),大部分品牌已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)重要性,都在齊頭趕進(jìn)。因?yàn)檫@解決了目前消費(fèi)者的痛點(diǎn),知道自己家裝修是什么樣的,可以呈現(xiàn)出來(lái),同時(shí)還能夠給業(yè)主全屋定制的建議,符合消費(fèi)者需求,解決問(wèn)題。
筆者在這里,只是說(shuō),分析完所有,唯獨(dú)在安裝工地上,是沒(méi)有什么品牌最重視,在上面花大代價(jià)來(lái)宣傳、落地、推進(jìn)的。
在這里怎么到彼岸:
孫子曰:故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無(wú)所不備,則無(wú)所不寡。寡者,備人者也;眾者,使人備己者也。
故知戰(zhàn)之地,知戰(zhàn)之日,則可千里而會(huì)戰(zhàn)。不知戰(zhàn)地,不知戰(zhàn)日,則左不能救右,右不能救左,前不能救后,后不能救前,而況遠(yuǎn)者數(shù)十里,近者數(shù)里乎?
我們需要【以實(shí)擊虛】,那就是要做實(shí)某一塊,其它都做虛,舍去其它不重要的,這里的舍去不是說(shuō)不做,只是跟隨,做實(shí)的這塊,需要拿出80%財(cái)力、人力、物力來(lái)打造,形成一束激光,而不是散光,那它的穿透力就可以震撼整個(gè)定制界。
既然其它項(xiàng)目,都是絕大部分企業(yè)做實(shí)了的,不足以形成差異化,那就在別人不愿意而又及其重要的【安裝工地】板塊來(lái)做實(shí)。
安裝工地其實(shí)才是離業(yè)主最近,安裝完畢的產(chǎn)品才是業(yè)主需要的產(chǎn)品,一切營(yíng)銷都抵不上業(yè)主親眼所見(jiàn)的力量!
一、萬(wàn)難叢中殺出血路:安裝工地營(yíng)銷,以實(shí)擊虛
也許很多人會(huì)有疑惑,安裝是每個(gè)品牌都要做的環(huán)節(jié),大的品牌還有很專業(yè)安裝團(tuán)隊(duì),甚至有專業(yè)的外包安裝團(tuán)隊(duì)。安裝是最基本的東西,它怎么會(huì)給整個(gè)品牌帶來(lái)價(jià)值呢,帶來(lái)客戶呢?你會(huì)提出很多人都會(huì)提的問(wèn)題,而你這些問(wèn)題都不是對(duì)的。
安裝工地,以實(shí)擊虛,就是我們?cè)诎惭b工地整個(gè)流程做到最實(shí)的時(shí)候,其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在安裝工地上,就虛了,即使再?gòu)?qiáng)大品牌,他其實(shí)只是在某一到兩個(gè)板塊做得不錯(cuò),其它都是一般,甚至很亂,所以這樣我就能夠做到以實(shí)擊虛。
如果你覺(jué)得這樣沒(méi)有把你的全部?jī)?yōu)點(diǎn)都表現(xiàn)出來(lái),你要再結(jié)合一下這個(gè)品牌,又要結(jié)合下價(jià)格,就出現(xiàn)“無(wú)所不備,則無(wú)所不寡”。
你什么都想要,你就什么都沒(méi)得到。
比如我們看海爾,只在服務(wù)上做實(shí),其它做虛,你記住了海爾的服務(wù);漢庭酒店,“愛(ài)干凈,住漢庭”,并不是其它酒店不干凈,而是他更強(qiáng)調(diào)了干凈,在干凈上下足了功夫。
所以,你要在其它板塊都還是一般的情況下,在安裝工地上下足功夫,怎么才是下足?廠家就需要把這個(gè)上升到戰(zhàn)略地位,把重要的人員放到這塊來(lái)調(diào)動(dòng),一切宣傳以安裝的相關(guān)方面為主,招商以此來(lái)塑造價(jià)值,研發(fā)技術(shù)部門在安裝上做出改變,甚至申請(qǐng)不少專利,先進(jìn)的工具來(lái)輔助。經(jīng)銷商在終端也是以安裝現(xiàn)場(chǎng)與工地場(chǎng)景來(lái)獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹,與任何品牌的對(duì)比上,都轉(zhuǎn)換到安裝工地來(lái)對(duì)比,用你的實(shí)來(lái)?yè)舸驅(qū)κ值奶摗?
二、安裝工地營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),做定制安裝營(yíng)銷**品牌
通過(guò)施工地產(chǎn)生的效率,將公司或個(gè)人的產(chǎn)品通過(guò)工地銷售給用戶,就叫工地營(yíng)銷。工地營(yíng)銷是產(chǎn)生于工程中,有工程的地方就有工地營(yíng)銷,工程的設(shè)計(jì)、環(huán)境、質(zhì)量、工藝以及人員的技能、素質(zhì)等都直接影響工地營(yíng)銷的效果。
都說(shuō)定制是三分產(chǎn)品,七分安裝,就是需要現(xiàn)場(chǎng)做工,這是定制最后的環(huán)節(jié),才顯得安裝如此的重要。安裝好,才意味著定制流程結(jié)束;安裝好,才有口碑好。
1. 最為省錢的營(yíng)銷模式,在品牌投入與店面投入上,這塊是最省錢。
2. 最具說(shuō)服力和征服力的營(yíng)銷模式,眼見(jiàn)為實(shí),事實(shí)大于一切營(yíng)銷。
3. 有利于提高簽單率,有利于激活“口碑裂變”,可讓“客戶”再生“客戶”。
4. 能有效地增強(qiáng)安裝人員對(duì)公司的向心力,提升工地質(zhì)量水平。
5、最有效最快與其它品牌區(qū)別的營(yíng)銷模式。
在裝修市場(chǎng),70%依舊是游擊隊(duì)占領(lǐng)著,為什么散兵游勇會(huì)占領(lǐng)這么大市場(chǎng),其中一個(gè)最重要原因就是裝修太重要了,自己又不是專家,業(yè)主需要看工地,需要口碑介紹,游擊隊(duì)的個(gè)人口碑我想是有口皆碑的。
所以,安裝工地營(yíng)銷,就嫁接到了口碑這個(gè)巨大的吸引力上。
三、怎么做好安裝工地營(yíng)銷**品牌
1、先戰(zhàn)而后勝:因?yàn)榘惭b是技術(shù)板塊,需要扎實(shí)功夫,一個(gè)安裝師傅需要半年一年的沉淀,來(lái)不得半點(diǎn)虛;定制在一次性安裝率上,既涉及到設(shè)計(jì)師、又關(guān)聯(lián)到廠家的生產(chǎn)制造,又牽扯到物流,最后才是安裝師傅的完美處理,所以每個(gè)環(huán)節(jié)的把控,就需要從上到下建立起技術(shù)攻關(guān)組、專家團(tuán),成立新部門,在公司的地位樹立起來(lái),從人事結(jié)構(gòu)上來(lái)做**步改變。經(jīng)銷商終端系統(tǒng)也是首先要做人員結(jié)構(gòu)的改變,只有結(jié)構(gòu)性改變,才能是真正的改變。
在這里有個(gè)重要觀點(diǎn):把安裝師傅(簡(jiǎn)稱安哥)結(jié)構(gòu)改變?yōu)榘惭b技術(shù)銷售員,在不少設(shè)計(jì)師為主的店面,就已經(jīng)在轉(zhuǎn)變?cè)O(shè)計(jì)銷售的職責(zé),因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在業(yè)主眼里,更專業(yè),解決問(wèn)題,所以他們相信,容易成交。而現(xiàn)在,我們需要把安哥轉(zhuǎn)化成技術(shù)銷售,因?yàn)榘哺缭跇I(yè)主眼里,是干實(shí)活的人,靠得住,他們懂得安裝,更專業(yè),接觸的業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景多,只要安裝服務(wù)好,業(yè)主更新人這個(gè)安哥,那么轉(zhuǎn)介紹就成了自然。這個(gè)職能的轉(zhuǎn)變,會(huì)面臨一些困惑,素質(zhì)素養(yǎng)的困惑,薪酬結(jié)構(gòu)的困惑,團(tuán)隊(duì)重心的困惑。
接下來(lái)就是每個(gè)流程的標(biāo)準(zhǔn)建立、打破以前的流程,重新建立更符合業(yè)主習(xí)慣與節(jié)約成本的流程。如果通過(guò)改革能夠節(jié)約成本達(dá)到30%以上,那就是行業(yè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),就會(huì)形成震撼力。在終端利潤(rùn)中,不少凈利潤(rùn)都是在獲客與處理售后上消耗了,你能夠梳理出節(jié)約30%成本,不少經(jīng)銷商都會(huì)找到你加盟。
形成互聯(lián)網(wǎng)化、智能化模式:BIM、AI等科技手段,你要管控這么多工地,這么多流程,人工操作是很難不失誤的,凡是要做大,都需要智能化、自動(dòng)化操作。就是需要形成APP等模塊化,用機(jī)器、智能來(lái)調(diào)控,效率絕對(duì)會(huì)提升,這樣也會(huì)形成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。也只有這樣給到終端使用,才會(huì)有快速?gòu)?fù)制與執(zhí)行的效果。
2、要瘋狂做勢(shì):先行業(yè)內(nèi),后終端普及。
我們要做的是一個(gè)別人不想做而又關(guān)鍵的工作,我們要把這部分人帶到一個(gè)高度,重新定位這群人。
所以對(duì)這群人的重新定位,利于我們的安裝技術(shù)銷售職業(yè)的切入,同時(shí)也是我們找到更多的這方面人來(lái)自愿加入。從這群人的外表包裝、素養(yǎng)培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃都要切入,只要努力,安哥就是你的未來(lái)。
在行業(yè)內(nèi)宣傳,選準(zhǔn)三月廣州定制展、七月廣州建博展,通過(guò)一定的集中廣告位,再加上行業(yè)內(nèi)有地位的幾個(gè)社群、培訓(xùn)公司、行業(yè)網(wǎng)紅、媒體來(lái)切入流量,把我們安裝工地營(yíng)銷不一樣來(lái)對(duì)抗整個(gè)行業(yè)的普遍營(yíng)銷,就會(huì)吸引眼球,在行業(yè)內(nèi)討論來(lái)。
終端的推動(dòng)上,不是你想推,就能夠推動(dòng),要不是利吸引,要不是痛得不行。經(jīng)銷商要自愿去做,那得對(duì)自己有利。我的安裝方法、工具、流程,能夠?yàn)槟愎?jié)約30%成本,你愿意沒(méi)有?能夠提升一次性安裝率到99%,你愿意沒(méi)有?通過(guò)工地營(yíng)銷,成交率達(dá)到80%,你愿意嗎?安哥主動(dòng)為你而外增加訂單,你愿意嗎?配合落地導(dǎo)師一對(duì)一的落地,不求全國(guó)普及,只求一家一家盈利落地,結(jié)硬寨、打呆戰(zhàn)。
3、重新定義定制新零售:
我們都知道新零售人、貨、場(chǎng),怎么做好;新零售的信息流、物流、錢流的創(chuàng)新改變,對(duì)我們定制都是一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)。
安裝工地營(yíng)銷,那人重點(diǎn)就是我們的安哥與業(yè)主之間的互動(dòng),我怎么來(lái)塑造安哥與其它品牌的不一樣,怎么讓他們與專業(yè)、誠(chéng)信、認(rèn)真掛上勾。安裝這份事業(yè),就是一份出力不體面的工作,基本在70、80后人居多,我又怎么吸引到90后人加入,更重要是怎么解決木工才能解決的技術(shù)活?其實(shí)只要順人性,敢突破就可以做到。(資料準(zhǔn)備好,待后期分享)
安哥與業(yè)主發(fā)生互動(dòng),就需要在安裝過(guò)程中互動(dòng),讓客戶感受到我們不一樣,讓他們放心。讓業(yè)主看開工儀式、完工儀式,讓業(yè)主了解過(guò)程中的每個(gè)階段、每天的階段,怎么把這個(gè)過(guò)程通過(guò)圖片+文字+直播給到業(yè)主查看。這些都是可以做到。
為什么宜家的產(chǎn)品,老外那么喜歡,其中一點(diǎn)是客戶自己組裝,這個(gè)自己動(dòng)手的樂(lè)趣,是沒(méi)有哪個(gè)品牌做過(guò)的。我們是否在這上面來(lái)下苦功夫,讓業(yè)主感受到我們我們材料、做功、技術(shù)的大不一樣,又能滿足他們的自己做的樂(lè)趣。
這個(gè)安裝現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景,又怎么轉(zhuǎn)換到店面,讓店面業(yè)主可以直播看到安裝現(xiàn)場(chǎng),同時(shí)激起必須要到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比的欲望?更大一方面是怎么讓更多業(yè)主知道我們的安裝現(xiàn)場(chǎng)不一樣,都來(lái)看現(xiàn)場(chǎng)。甚至思考,在安裝現(xiàn)場(chǎng)做到醫(yī)院的無(wú)塵室一樣,每個(gè)注意地方更人性化操作、提醒,讓安裝工地價(jià)值更加直觀化。
(1)、在每個(gè)施工地保護(hù)膜上印上二維碼,業(yè)主掃描就能看到工地整個(gè)進(jìn)度表。
(2)、設(shè)置積分獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)業(yè)主主動(dòng)分享傳播安裝工地,利用微信口碑傳播分享,帶來(lái)新業(yè)主。
(3)、銷售人員配合,在工地所在地進(jìn)行營(yíng)銷:工地營(yíng)銷可不是挨個(gè)小區(qū)業(yè)主打電話來(lái)參觀我們的工地,你如果還在做這樣的事情,那你太奧特曼了。
分享一招,比如說(shuō)當(dāng)我們?cè)谶@家已經(jīng)開工安裝了,那么我們可以用小紙條的形式,打印也好,自己手寫也好,貼到樓下去,告訴他說(shuō):我們?cè)谧?a target="blank" title="櫥柜" class="search-icon" href="http://highclassdetails.com/Biz/sellCate_39815_1.html">櫥柜、陽(yáng)臺(tái)柜處理,現(xiàn)在需要做24小時(shí)的閉水試驗(yàn),因?yàn)槟慵覜](méi)人,我們看不到你家現(xiàn)在的情況,如果你到家了,請(qǐng)看一眼你家的陽(yáng)臺(tái)漏不漏水,漏水或者不漏水都加我的微信/電話聯(lián)絡(luò)一下。
還要寫上一段什么呢?說(shuō):你家頂上的那段水管,我們已經(jīng)從上邊用手電筒照過(guò)了,里面并沒(méi)有石塊、水泥塊、垃圾存在,很干凈,保證將來(lái)的流水能夠暢通。這樣的話就讓業(yè)主一下子就感覺(jué)到我們是比較講究的人,因?yàn)樘嫠麄兛丛瓉?lái)下水管里留下來(lái)的這些垃圾,水泥塊等東西這種做法很少,沒(méi)人能辦到,也就是說(shuō)咱們的細(xì)心能打動(dòng)樓下的客戶。那么在這個(gè)小區(qū)在開工幾家你覺(jué)得還是難事嗎?
我們?cè)谡嬲袆?dòng)解決客戶問(wèn)題,為客戶想到他們都沒(méi)有想的問(wèn)題,急業(yè)主之所急,一切就順其自然了。再具體的操作模式,本人也在一些地方實(shí)踐,待時(shí)機(jī)成熟再續(xù)寫。
總結(jié)以上,做別人不想做,又能降低足夠成本的事情,做實(shí)一件,就會(huì)件件順利!
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