傳統(tǒng)家具賣場最可怕的“敵人”是誰？

最近接觸的家具工廠的區(qū)域經(jīng)理或者家具公司的老總，談?wù)撟疃嗟氖莾蓚€話題：

一是目前國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)狀況不好，做家具的越來越多，賣場越開越多，總的來說家具的銷售不盡如人意；

二是市場變化很快，新產(chǎn)品不斷推陳出新，要不斷在產(chǎn)品的開發(fā)與新品的推出方面投入更大的精力，同時消費(fèi)者購買家具的方式和渠道也在不斷變化，家具銷售精英們必須不斷尋找新趨勢，新的突破口。

市場的轉(zhuǎn)型與變化，在消費(fèi)者不斷提高生活質(zhì)量的同時潛移默化地進(jìn)行著，家具企業(yè)一不小心就有被市場和趨勢淘汰的可能。

**個話題我們不做過多討論，市場只會越做越大，不會因?yàn)槎嗔藥讉€競爭對手，多了幾個賣場，市場就不好了，關(guān)鍵是操盤者能不能很好地抓住消費(fèi)趨勢的變化以及行業(yè)的變化，對公司進(jìn)行優(yōu)化升級，戰(zhàn)略規(guī)劃以及團(tuán)隊(duì)打造方面都有可能影響到家具在行業(yè)的口碑以及市場的表現(xiàn)；

第二個話題，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)引爆電子商務(wù)，80后、90后在享受電子商務(wù)的便利的同時，移動互聯(lián)網(wǎng)更讓年輕人找到新的購買便利體驗(yàn)與購物的樂趣。

消費(fèi)方式日新月異，消費(fèi)者的心理也在發(fā)生很大的變化。

無論怎么變化，能讓顧客成交的最基本要素是建立信任。

從傳統(tǒng)渠道冷眼看家具，我們知道網(wǎng)購不能從根本上沖擊傳統(tǒng)渠道在耐用消費(fèi)品中的王者地位。因?yàn)闊o論如何便利與實(shí)惠，家具作為大宗的耐用消費(fèi)品更需要實(shí)地體驗(yàn)與操作，所以實(shí)體店還是發(fā)揮主要的作用。

但我們不能忽視傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)的明顯裂變與爭奪客戶的廝殺。

傳統(tǒng)的家具賣場經(jīng)過近15年的飛速發(fā)展，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中建立起更為權(quán)威的形象，也是消費(fèi)者主要購買的平臺。

無論是紅星美凱龍還是居然之家，包括月星家居等賣場，基本都確定了做百店甚至千店的目標(biāo)。

同時我們也看到，地產(chǎn)公司、軟裝公司、家裝公司利用自身的區(qū)位優(yōu)勢不斷在轉(zhuǎn)化自身的客戶資源，已經(jīng)形成了不小的市場競爭壓力。

目前全國規(guī)模較大的地產(chǎn)公司，都有意愿涉足家具及家居產(chǎn)品銷售。

只要在地產(chǎn)公司購買精裝房，馬上就可以贈送全屋家具，真正實(shí)現(xiàn)家居服務(wù)一體化，減少了客戶很多麻煩，而且讓客戶感覺非常實(shí)惠。

地產(chǎn)公司直接找家具公司洽談定制服務(wù)，減少中間運(yùn)營環(huán)節(jié)，以最少的投入和費(fèi)用為客戶服務(wù)。

一部分家具公司嘗到了甜頭，這樣的項(xiàng)目是規(guī)?；a(chǎn)，便于控制生產(chǎn)成本。但是與地產(chǎn)商的合作銷售模式也存在一定的弊端：**，沒有更好的零售服務(wù)，客戶對專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)是體驗(yàn)不到的；第二，顧客對款式的選擇沒有空間，更多的只是按照標(biāo)準(zhǔn)配置進(jìn)行搭配，缺乏個性化與一對一的空間設(shè)計(jì)，容易讓顧客產(chǎn)生雷同感，缺乏新意；第三，地產(chǎn)項(xiàng)目周期長，對于一些資金實(shí)力有限的家具公司來說，風(fēng)險(xiǎn)不小。因此這樣的銷售渠道目前還沒有形成強(qiáng)有力的勢頭，來沖擊傳統(tǒng)的家具賣場。

軟裝公司目前也形成了一定的氣候。全國有眾多大大小小的軟裝公司。很多軟裝公司定位比較有針對性，只服務(wù)于一類客戶。

他們在為客戶做全案家居方案的時候，自然需要把家具考慮到整體效果中去。這是非常好的針對客戶需求和個性想法做的一對一的增值服務(wù)，可以更好地為客戶展現(xiàn)空間與家居陳設(shè)的關(guān)系。

這一類公司基本都是設(shè)計(jì)師做到一定程度自己單挑一塊，利用自身行業(yè)的資歷與資源優(yōu)勢整合供應(yīng)鏈，同時又有一定的客戶資源，定位精準(zhǔn)，所以可以很好地利用服務(wù)和傳統(tǒng)賣場進(jìn)行競爭。

軟裝公司的弱點(diǎn)是無法形成統(tǒng)一發(fā)展模式，各自為戰(zhàn)，形成不了大的趨勢來爭奪更多的資源；更為重要的是無論軟裝公司定位高端還是中低端，必須通過整體化的方案設(shè)計(jì)來帶動產(chǎn)品的銷售，而且重心是在軟裝和陳設(shè)品，家具很多時候只是道具。

由于家具是代理經(jīng)銷制，很多軟裝公司拿不到家具公司的一手資源，價格無優(yōu)勢，只能通過小作坊進(jìn)行代加工，高仿原創(chuàng)，來保住軟裝產(chǎn)品的利潤。所以此種銷售模式也形成不了大的氣候，只能在有限的范圍內(nèi)與傳統(tǒng)賣場爭奪客戶。

目前異軍突起的是規(guī)?；募已b公司。

隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，全國各地的家裝公司開始發(fā)展壯大。家裝公司由以前的提供半包模式的服務(wù)發(fā)展到今天可以提供整裝一體化的整體家居服務(wù)。而且現(xiàn)在呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢。

無論是鎮(zhèn)守首都北京的上市公司東易日盛、業(yè)之峰，還是全國市場網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展迅速的生活家裝飾和天地和裝飾，都在家居軟裝以及家具方面開始投入更大的資金。包括互聯(lián)網(wǎng)家裝公司愛空間和萬科與鏈家合作的萬鏈，都在積極地轉(zhuǎn)型整裝一體化的模式。

家裝公司利用自身的區(qū)位優(yōu)勢，上源節(jié)流，通過半包的服務(wù)建立客戶粘性，建立與客戶的信任。同時再利用設(shè)計(jì)師的整體方案進(jìn)行產(chǎn)品的銷售前置，將3D與VR結(jié)合，建立一對一的服務(wù)機(jī)制，同時利用半包服務(wù)，利用主材、家具、家電等產(chǎn)品的相關(guān)聯(lián)度進(jìn)行穿插促銷，讓客戶無形之中對家裝公司形成依賴，從而將家裝公司打造成銷售平臺，建立動輒好幾萬平米的體驗(yàn)館，其對傳統(tǒng)賣場的市場沖擊力非常大。

東北市場有個家裝龍頭企業(yè)方林集團(tuán)，旗下針對不同客戶定位組建9家公司，其家裝板塊年產(chǎn)值近20億，市場占有率達(dá)到50%以上，目前與方林集團(tuán)合作的供應(yīng)商達(dá)到400多家，市場影響力已經(jīng)極大沖擊傳統(tǒng)賣場，做一次團(tuán)購活動可以吸引2至3萬消費(fèi)者前來，一次團(tuán)購能帶來1至2億的產(chǎn)值。

這樣的供應(yīng)鏈的整合能力已經(jīng)讓傳統(tǒng)賣場視其為競爭對手，傳統(tǒng)賣場不得不找相應(yīng)的家裝公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，利用設(shè)計(jì)師的資源帶來相應(yīng)的客源，而這也意味著家具的傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)開始顛覆。

家裝公司的服務(wù)全面、細(xì)致、專業(yè)，可以全國復(fù)制和發(fā)展?？梢灶A(yù)言，未來與傳統(tǒng)家具賣場抗衡的不是其他業(yè)態(tài)，正是全國那些發(fā)展優(yōu)秀的家裝公司，它們將帶來顛覆性的家具銷售模式的創(chuàng)新，傳統(tǒng)賣場如果不能有力應(yīng)戰(zhàn)，甚至有可能被它們?nèi)〈?

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