“易主”現(xiàn)象屢現(xiàn) 地板經(jīng)銷商緣何搖擺不定?
經(jīng)過三十余年的發(fā)展,地板行業(yè)已逐步成熟,然而,鐵打的營(yíng)盤流水的兵,盡管行業(yè)格局趨穩(wěn),但經(jīng)銷商頻繁更換品牌的現(xiàn)象仍然經(jīng)常出現(xiàn)。俗話說“良禽擇木而棲”,但地板經(jīng)銷商頻繁“易主”有著多方面的原因,這與行業(yè)大環(huán)境、企業(yè)以及經(jīng)銷商本身都有著脫不開的干系。
外部環(huán)境
地板行業(yè)形勢(shì)低迷,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇
受國(guó)家房地產(chǎn)政策的影響,近年來地板行業(yè)形勢(shì)低迷,家居建材商場(chǎng)內(nèi)不復(fù)以往的熱鬧,門可羅雀,這樣的行業(yè)形勢(shì)也給地板商家們?cè)斐闪瞬恍〉挠绊?。這樣的壓力之下,不少實(shí)力弱或抱有投機(jī)心理的經(jīng)銷商選擇更換品牌或者退市轉(zhuǎn)向其他回報(bào)豐厚的行業(yè)。
在地板產(chǎn)業(yè)建立初期,形勢(shì)大好,許多地板經(jīng)銷商就在這股東風(fēng)之下,地板生意做得如火如荼。隨著外部形勢(shì)的加劇,地板生意也從最初盆滿缽滿的形勢(shì)逐漸削弱。世界經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷,一些依賴出口的地板企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),導(dǎo)致國(guó)內(nèi)地板品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,在弱肉強(qiáng)食的時(shí)代,為了最后的一塊肉糜,也能群雄奮起。
其他建材品類入侵地盤,瓜分市場(chǎng)份額
市場(chǎng)規(guī)律是此消彼長(zhǎng),你弱我強(qiáng),稍有不慎就可能被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪得地盤。瓷磚、大理石等作為地面鋪裝的材料,也是地板的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特別是瓷磚,近年來的發(fā)展版圖越來越擴(kuò)大,持續(xù)霸占著地材裝飾材料一把手的地位,壓制地板市場(chǎng)的份額。
市場(chǎng)這塊蛋糕現(xiàn)在是越分越小,要想奪得份額就得懂得搶占先機(jī),穩(wěn)住自己的地盤,在行情薄弱的情況下,也要學(xué)會(huì)自我團(tuán)結(jié),對(duì)自己持有信心,穩(wěn)住陣腳,保住自己應(yīng)有的成果。
進(jìn)口品牌沖擊,行業(yè)陷入內(nèi)外相交的戰(zhàn)斗局面
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是個(gè)兼容并蓄的大商海,像樂邁、柏麗、得高、漢諾、必美等比較知名的幾個(gè)國(guó)外品牌都在國(guó)內(nèi)地板市場(chǎng)均占有一席之地。
地板市場(chǎng)多元化發(fā)展有利于國(guó)內(nèi)品牌的自立自強(qiáng),但在國(guó)內(nèi)地板形勢(shì)低迷的情況下,國(guó)內(nèi)地板品牌對(duì)抗國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)力明顯被削弱不少,一是要應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng),二是要扛住國(guó)外品牌無形中施加的壓力,內(nèi)憂外患的競(jìng)爭(zhēng)局面無疑讓地板行業(yè)的形勢(shì)變得更為復(fù)雜,不少經(jīng)銷商抵抗不住壓力棄甲而逃也成了一種自我的“保命”之舉。
電商走熱對(duì)實(shí)體造成一定打擊
電商如今是再熟悉不過的詞匯,淘寶、京東對(duì)人們生活產(chǎn)生的影響不止是一點(diǎn)點(diǎn)?!半娚虩帷笔沟闷髽I(yè)能夠自我創(chuàng)建新的價(jià)值鏈,把新老上下利益相關(guān)者聯(lián)合起來,形成更高效的戰(zhàn)略聯(lián)盟,共同謀求更大的利益。
地板企業(yè)涉足電商開始于近幾年且發(fā)展速度很快,電商的高效性使得許多線下實(shí)體還沒來得及準(zhǔn)備就已經(jīng)受到了較為沉重的打擊,還未完全擺脫實(shí)體的傳統(tǒng)運(yùn)作模式就已經(jīng)被拉入了電商的大營(yíng)。在不了解還未接觸過的情況下,地板經(jīng)銷商們還沒建立起屬于自己的電商渠道模式,懵懵懂懂、磕磕絆絆之中摸索電商道路。
但實(shí)體作為一個(gè)硬性的存在,是不可能因此被取代而消失的,實(shí)體的將來就是與電商的結(jié)合,作為地板經(jīng)銷商要適應(yīng)這樣一個(gè)過程,而不是不了解就自動(dòng)屏蔽。
內(nèi)在誘因
首先,行業(yè)本身問題
行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,缺乏差異化的品牌形象
地板行業(yè)發(fā)展愈發(fā)成熟,產(chǎn)品也越來越多樣化,但是隨之而來的也是產(chǎn)品的模仿與抄襲之風(fēng)泛濫無度,行業(yè)產(chǎn)品雷同,缺少原創(chuàng)性?;谶@種風(fēng)氣盛行,很多企業(yè)不愿在產(chǎn)品研發(fā)上投入大量的精力與財(cái)力,以免精心打造的新品被復(fù)制,造成資源成本的浪費(fèi)。
產(chǎn)品的模板化也造成了地板企業(yè)難以建立差異化的品牌形象,發(fā)揮不出自己的特色,與市面上的地板品牌如出一轍,最終淹沒在浩如煙海的品牌之林當(dāng)中。經(jīng)銷商們?cè)谑袌?chǎng)前線打拼,如果沒有一個(gè)差異化的品牌形象是很難吸引消費(fèi)者的目光的。
門檻低導(dǎo)致經(jīng)銷商良莠不齊
地板產(chǎn)業(yè)建立初期地板行業(yè)形勢(shì)一直呈上升勢(shì)態(tài),門檻也低,入門較容易,但凡看到這個(gè)商機(jī)的,很多都是跟風(fēng),看到了它的利潤(rùn)空間。這也導(dǎo)致了很多經(jīng)銷商本身的個(gè)人素質(zhì)和管理水平出現(xiàn)良莠不齊的現(xiàn)象。
一些能力較差只求利益的經(jīng)銷商遇到行業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)彎的狀況,首先想到的是更換品牌而不是改善自身。不想從自身出發(fā),只想依賴企業(yè)的栽培扶持,真正是“哀其不幸怒其不爭(zhēng)”。
其次,企業(yè)方面
企業(yè)營(yíng)銷模式缺乏創(chuàng)新
企業(yè)能在市場(chǎng)馳騁多年,跟企業(yè)本身的營(yíng)銷模式有很大關(guān)系。企業(yè)的營(yíng)銷模式也關(guān)系到旗下經(jīng)銷商陣營(yíng)的發(fā)展壯大。一套完備且切合市場(chǎng)的營(yíng)銷模式應(yīng)該是建立在經(jīng)銷商流暢的管理機(jī)制上的,例如,資金鏈的周轉(zhuǎn)運(yùn)作、庫存的平衡處理、經(jīng)銷政策的兌現(xiàn)執(zhí)行,這些都是影響一個(gè)經(jīng)銷商“生死存亡”的關(guān)鍵因素。
企業(yè)如果只制定政策不推行或者只構(gòu)架一個(gè)空的框架來作為“形象工程”,不及時(shí)改善調(diào)整政策的時(shí)效性,做到與市場(chǎng)形勢(shì)的對(duì)接接軌,那最終受損的只會(huì)是企業(yè)本身。根深葉茂,同氣連枝,經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系還須好好打理。
專業(yè)營(yíng)銷策劃人才匱乏
現(xiàn)在地板行業(yè)不缺營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員,可以說是后備軍十分充足,但缺少出謀劃策的干將之才。能洞悉時(shí)事變化,把握市場(chǎng)風(fēng)向,嗅覺敏銳的人才少之又少,這跟企業(yè)的培養(yǎng)機(jī)制有關(guān)也跟營(yíng)銷人員的定位有關(guān)。
一般企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員的要求就是抓銷量,制定銷售目標(biāo),不斷的突破沖刺新的銷量排行榜。但是企業(yè)很容易忽視營(yíng)銷策劃方面的培養(yǎng),在制定銷量目標(biāo)的同時(shí),往往忽視了對(duì)營(yíng)銷人員市場(chǎng)觀測(cè)能力的培養(yǎng)。
埋頭苦干,勇敢高峰的精神雖然可敬可佩,但這種精神有時(shí)對(duì)于經(jīng)銷商而言也是種“甜蜜的負(fù)擔(dān)”。對(duì)經(jīng)銷商而言,一個(gè)能為他們指引方向、提供營(yíng)銷思路和策劃方案的營(yíng)銷人員比一個(gè)企業(yè)的大領(lǐng)導(dǎo)來得實(shí)在,這就是經(jīng)銷商真實(shí)的心聲。
品牌服務(wù)不到位,市場(chǎng)支持力度不夠
經(jīng)銷商加盟一是看重品牌的影響力,還有一個(gè)是品牌的服務(wù)。品牌的影響力是無形的軟實(shí)力,而品牌服務(wù)卻是實(shí)打?qū)嵉挠残月涞刂笜?biāo)。企業(yè)在經(jīng)銷商加盟之后后續(xù)的服務(wù)支持與跟進(jìn)也是衡量其企業(yè)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。門面有了,還得會(huì)招攬顧客,毛主席說的一句話就形容得十分貼切,“打掃好屋子再請(qǐng)客”。
企業(yè)如果實(shí)行地域差別性質(zhì)的服務(wù)或?qū)?jīng)銷商漠不關(guān)心,不重視不關(guān)注,經(jīng)銷商就算有再大的能耐也使不出“七十二變”。這也是很多經(jīng)銷商離開的最主要原因。所謂品牌服務(wù),包括經(jīng)銷商加盟前的全面介紹、招商承諾,加盟后的營(yíng)銷推廣策劃、政策實(shí)施、市場(chǎng)計(jì)劃規(guī)劃與實(shí)施,包括一系列的活動(dòng)支持與店面整改規(guī)劃等。品牌服務(wù)也是企業(yè)自我渠道建設(shè)的一部分,企業(yè)若能體悟到其中的關(guān)聯(lián)性,真正重視起這部分的內(nèi)容也是其發(fā)展壯大的硬實(shí)力。
再次,經(jīng)銷商方面
自身定位不準(zhǔn),對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)不深
在地板剛剛興起的時(shí)候,發(fā)展空間大,局限少,有部分經(jīng)銷商通過嘗試做地板生意嘗到了甜頭,這也帶起一股地板加盟的熱潮。許多經(jīng)銷商早期就是跟風(fēng)投入地板行業(yè)的,完全沒有對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。
地板行業(yè)發(fā)展形勢(shì)大好的時(shí)候,尤其是初期成長(zhǎng)階段,經(jīng)銷商都處于同一水平,但隨著行業(yè)的深入發(fā)展,經(jīng)銷商的個(gè)人水平能力呈現(xiàn)了分水嶺,好的做得異常好,差的勉強(qiáng)度日,更談不上發(fā)展了。
前期的定位或許差不多,但是后期隨著形勢(shì)的發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商個(gè)人素質(zhì)能力的要求開始慢慢提升上來,經(jīng)銷商如果不及時(shí)調(diào)整自我定位是很難在這片競(jìng)爭(zhēng)商海里生存下來的。
行業(yè)起點(diǎn)低,缺少管理經(jīng)驗(yàn)
地板行業(yè)本身就是國(guó)內(nèi)一個(gè)新興產(chǎn)業(yè),沒有發(fā)展基礎(chǔ),發(fā)展歷程也不久,行業(yè)起點(diǎn)顯然不會(huì)很高,這也促成了經(jīng)銷商入行門檻低的現(xiàn)象,造就了行業(yè)內(nèi)很大部分經(jīng)銷商零基礎(chǔ)零經(jīng)驗(yàn)的特征。這樣一支看起來沒有明顯優(yōu)勢(shì)的隊(duì)伍卻將帶領(lǐng)整個(gè)地板行業(yè)向前發(fā)展,與行業(yè)同呼吸共命運(yùn)。
生存能力強(qiáng)的將不斷自我發(fā)展、自我提升,生存能力差的也將面臨地板行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來的命運(yùn)性轉(zhuǎn)折。管理將是未來地板行業(yè)發(fā)展的主要推動(dòng)能力,管理經(jīng)驗(yàn)、管理能力的好壞將成為考驗(yàn)經(jīng)銷商生存能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。
沒有毅力與恒心,利益得失心過重
經(jīng)過地板行業(yè)初期的發(fā)展膨脹時(shí)期,地板經(jīng)銷商們也嘗到了高回報(bào)率的甜頭。再經(jīng)歷低谷,難免有失落與彷徨之情?,F(xiàn)下經(jīng)銷商面對(duì)行業(yè)低迷的形勢(shì)似乎缺了點(diǎn)持之以恒的毅力,看到形勢(shì)不好就動(dòng)了“易”念,想通過其他捷徑恢復(fù)“往日生機(jī)”,以僥幸之心獲取巨額的利益。
這是不可能的,這種逃避現(xiàn)實(shí)困難的做法解決不了根本性問題,“大樹底下好乘涼”的想法已經(jīng)是行不通的。大樹只能躲避一時(shí),涼快之后還得面對(duì)現(xiàn)實(shí)問題。自古有得有失,得失心太重,不以一顆平常心來看待,終將錯(cuò)過真正寶貴的東西。畢竟,風(fēng)雨之后才能是彩虹。
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