地板經(jīng)銷商銷售難增長(zhǎng)？ 三招迎來新局面

    俗話說，做生意最重要的是賺錢。當(dāng)前的地板市場(chǎng)銷售疲軟，每個(gè)經(jīng)銷商都在為了那一丁點(diǎn)兒利潤(rùn)絞盡腦汁，盡管努力了很多，但大多數(shù)地板經(jīng)銷商仍然處在銷售難增長(zhǎng)的困境中。此時(shí)此刻，地板經(jīng)銷商最重要的是反思，為什么生意做不好?想通了，或許就能迎來銷售新局面。

    一、突破人的“天花板”

    很多地板經(jīng)銷商做不大，做不強(qiáng)，其最根本的原因不是產(chǎn)品，不是隊(duì)伍，不是市場(chǎng)拓展，而是企業(yè)老板，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。如果說銷售額不過億，肯定是老板有問題。

    還有一個(gè)重要原因是團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板，在中國(guó)我們做生意的有兩種現(xiàn)象很突出：**個(gè)是用子弟兵。對(duì)于經(jīng)銷商來講，子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：用得放心、不易離職、成本低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，這對(duì)未來發(fā)展是不利的。第二個(gè)是老面孔。在很多地板經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中，每天都是一些老面孔，團(tuán)隊(duì)中3~5年都沒有一個(gè)新人進(jìn)來，而有趣的是，遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時(shí)老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負(fù)能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機(jī)會(huì)，推動(dòng)銷售成長(zhǎng)。所以說地板經(jīng)銷商在用人時(shí)，要多引進(jìn)人才，屏蔽絕對(duì)的家族化管理，讓新鮮血液成為銷售增長(zhǎng)的持續(xù)動(dòng)力。

    二、在老產(chǎn)品中挑黃金

    “人一樣，代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話地板經(jīng)銷商們應(yīng)該銘記，所有做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產(chǎn)品。

    那么，如何甄選好的產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，都知道，在市場(chǎng)上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律，**個(gè)叫“**”，第二個(gè)叫“唯一”，所謂**就是品牌，每個(gè)品類的**品牌差不多都是市場(chǎng)銷量**的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰，這就來源于**和唯一。所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要問自己兩句話，**是“代理的產(chǎn)品是否有獨(dú)一無二的特點(diǎn)”，第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多人中記住你”。

    三、品類空間決定發(fā)展規(guī)模

    什么叫市場(chǎng)容量?眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮選大品類還是小品類，這兩年你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象，做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場(chǎng)規(guī)模。

    **點(diǎn)要提的是競(jìng)爭(zhēng)格局，前面說到，市場(chǎng)容量小，銷量上不去。但也不是市場(chǎng)容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個(gè)品類在最近幾年非?；?，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少，大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦L(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長(zhǎng)瓶頸。其次，經(jīng)銷商還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢(shì)，比如說碳酸飲料，可口可樂和百事可樂這兩個(gè)品類很大，但碳酸飲料的增長(zhǎng)一直放緩，接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長(zhǎng)。

    “管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好?！被蛟S每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)自己做不好的時(shí)候，就一定要反思，如此才能找到問題所在，進(jìn)而獲得新突破。

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