地板經(jīng)銷商銷售難增長(zhǎng)? 三招迎來新局面

2016-07-18來源:中華地板網(wǎng)熱度:19271

 

    俗話說,做生意最重要的是賺錢。當(dāng)前的地板市場(chǎng)銷售疲軟,每個(gè)經(jīng)銷商都在為了那一丁點(diǎn)兒利潤(rùn)絞盡腦汁,盡管努力了很多,但大多數(shù)地板經(jīng)銷商仍然處在銷售難增長(zhǎng)的困境中。此時(shí)此刻,地板經(jīng)銷商最重要的是反思,為什么生意做不好?想通了,或許就能迎來銷售新局面。


    一、突破人的“天花板”


    很多地板經(jīng)銷商做不大,做不強(qiáng),其最根本的原因不是產(chǎn)品,不是隊(duì)伍,不是市場(chǎng)拓展,而是企業(yè)老板,有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè),多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度決定你生意的規(guī)模,決定了員工的高度,而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。如果說銷售額不過億,肯定是老板有問題。


    還有一個(gè)重要原因是團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板,在中國(guó)我們做生意的有兩種現(xiàn)象很突出:**個(gè)是用子弟兵。對(duì)于經(jīng)銷商來講,子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢(shì):用得放心、不易離職、成本低,現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度,這對(duì)未來發(fā)展是不利的。第二個(gè)是老面孔。在很多地板經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中,每天都是一些老面孔,團(tuán)隊(duì)中3~5年都沒有一個(gè)新人進(jìn)來,而有趣的是,遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題,新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時(shí)老是找問題,說的問題讓你膽顫心驚,他們傳遞了太多負(fù)能量的東西,而新人來了不一樣,他為了證明自己,要不斷找方法,找機(jī)會(huì),推動(dòng)銷售成長(zhǎng)。所以說地板經(jīng)銷商在用人時(shí),要多引進(jìn)人才,屏蔽絕對(duì)的家族化管理,讓新鮮血液成為銷售增長(zhǎng)的持續(xù)動(dòng)力。


    二、在老產(chǎn)品中挑黃金


    “人一樣,代理的產(chǎn)品不一樣,最終產(chǎn)品決定人不一樣”,“選擇大于努力,努力選擇,不是隨便選擇后努力”。這兩句話地板經(jīng)銷商們應(yīng)該銘記,所有做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商,他們手里都有自己的核心武器,那就是好產(chǎn)品。


    那么,如何甄選好的產(chǎn)品,在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?有一種方法,叫做特色產(chǎn)品確定法,都知道,在市場(chǎng)上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律,**個(gè)叫“**”,第二個(gè)叫“唯一”,所謂**就是品牌,每個(gè)品類的**品牌差不多都是市場(chǎng)銷量**的,而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的,品牌是經(jīng)銷商的武器,武器決定你的未來。而唯一是指,產(chǎn)品不是品牌,但特點(diǎn)很獨(dú)特,仍然吸引消費(fèi)者購買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰,這就來源于**和唯一。所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí),一定要問自己兩句話,**是“代理的產(chǎn)品是否有獨(dú)一無二的特點(diǎn)”,第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多人中記住你”。


    三、品類空間決定發(fā)展規(guī)模


    什么叫市場(chǎng)容量?眾所周知,粉絲的品類空間非常小,當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí),一定要考慮選大品類還是小品類,這兩年你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象,做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到千萬的很多,所以說品類空間決定你的市場(chǎng)規(guī)模。


    **點(diǎn)要提的是競(jìng)爭(zhēng)格局,前面說到,市場(chǎng)容量小,銷量上不去。但也不是市場(chǎng)容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例,這個(gè)品類在最近幾年非?;?,但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少,大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦L(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長(zhǎng)瓶頸。其次,經(jīng)銷商還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢(shì),比如說碳酸飲料,可口可樂和百事可樂這兩個(gè)品類很大,但碳酸飲料的增長(zhǎng)一直放緩,接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長(zhǎng)。


    “管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好?!被蛟S每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣,當(dāng)自己做不好的時(shí)候,就一定要反思,如此才能找到問題所在,進(jìn)而獲得新突破。

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