渠道合作,招商加盟,套裝門業(yè)應(yīng)遵循游戲規(guī)則

    目前國(guó)內(nèi)套裝門行業(yè)的基本運(yùn)營(yíng)方式是企業(yè)制造產(chǎn)品，在全國(guó)或局部地區(qū)建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)中自營(yíng)店占極小比例，多數(shù)為經(jīng)銷商模式，此模式是企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展的重要渠道。

    企業(yè)同經(jīng)銷商之間是合作關(guān)系，形成相對(duì)松散的組織結(jié)構(gòu)模式，這種合作模式的現(xiàn)狀存在一些不和諧的現(xiàn)象，不容樂(lè)觀，影響合作的持續(xù)性和有效性。

    未完全執(zhí)行協(xié)議或約定

    企業(yè)與經(jīng)銷商在合作伊始要簽訂"經(jīng)銷協(xié)議"類合同，用于規(guī)范雙方在合作中的行為，有些還附加特殊約定。但實(shí)際操作中往往棄之不用，一旦發(fā)生問(wèn)題，需要按合同約定處理時(shí)，其中一方會(huì)產(chǎn)生不滿情緒，覺(jué)得小題大做了。這種現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)是比較普遍的。

    無(wú)論是廠家還是商家，在合作前一定要切實(shí)統(tǒng)一思想，正確認(rèn)識(shí)合作的重要性，雙方以協(xié)議為框架，達(dá)成真正意義上的諒解，只有這樣，才能保證在合作期間，雙方都重視并履行這個(gè)基本的行為規(guī)范，規(guī)避后期將發(fā)生的各類矛盾，甚至是對(duì)人不對(duì)事的誤解。

    合作雙方的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)背景、職業(yè)素質(zhì)、文化水平等都有一定的差異，以"求同存異"為原則制定合作文本，避免走形式的套路條款，才能真正避免該合約形同虛設(shè)，才能真正讓合作雙方走的更順、更遠(yuǎn)。

    未完全遵守誠(chéng)信原則

    實(shí)際合作過(guò)程中，工廠與市場(chǎng)行進(jìn)節(jié)奏完全配套的情況并不多見(jiàn)，產(chǎn)、銷間長(zhǎng)期存在一定程度的矛盾，企業(yè)也在矛盾中不斷的成熟、成長(zhǎng)，是很正常的想象。表象為或供不應(yīng)求，生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，客戶不滿意、經(jīng)銷商不滿意；或訂單不足、產(chǎn)能浪費(fèi)、增加管理難度，老板不滿意。在這種情況下，一定要保持工廠和市場(chǎng)間的信息及時(shí)互通，并保持信息的真實(shí)準(zhǔn)確性。一些企業(yè)沒(méi)有把握住這個(gè)基本原則，或傳遞不準(zhǔn)確信息、或有意傳遞虛假信息、或沒(méi)有及時(shí)傳遞信息，由于信息誤導(dǎo)造成經(jīng)銷商和客戶之間的矛盾升級(jí)?？蛻舨粷M意，形成糾紛；經(jīng)銷商不滿意，萌生退意。

    所以，無(wú)論工廠有任何異動(dòng)，一定要提前通知經(jīng)銷商，應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)地讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的實(shí)際情況，便于其與客戶做好溝通，同公司一起化解危機(jī)或矛盾，真正體現(xiàn)合作意識(shí)，共同擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。

    想要長(zhǎng)期、穩(wěn)定、實(shí)效走合作的道路，誠(chéng)信原則必須把握，其涵蓋合作行為的各個(gè)方面，追隨合作進(jìn)程的始終。

    未完全統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念

    很多門企，在招商過(guò)程中沒(méi)有把握"統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念"這一原則，只要達(dá)到招進(jìn)來(lái)的目的，定了貨就好，這其實(shí)只是完成了招商工作的一部分，也是最簡(jiǎn)單的一部分，沒(méi)有將招商工作做徹底。

    沒(méi)有思想和經(jīng)營(yíng)理念的交流，合作的基礎(chǔ)是不牢固的。簽約合作之前要做的一個(gè)重要工作就是：統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念。

    只有理念統(tǒng)一了，才能保證合約條款的正確履行；才能保證廠、商行動(dòng)的一致性，在市場(chǎng)上才有真正的競(jìng)爭(zhēng)力；理念統(tǒng)一了，也有助于解決廠、商合作過(guò)程中的各類摩擦，在互相理解的基礎(chǔ)上向同一個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)，雙方成功的概率就會(huì)很高；理念統(tǒng)一了，合作才是持續(xù)有效的。

    合作需要充分互動(dòng)

    互動(dòng)行為與合作過(guò)程緊密相連，合作的雙方都是項(xiàng)目行為的主體。門企都是訂單式生產(chǎn)企業(yè)，需要生產(chǎn)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，提供市場(chǎng)要求的服務(wù)。經(jīng)銷商向上游傳遞的是市場(chǎng)需求、客戶投訴、質(zhì)量問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等信息，是廠家進(jìn)行分析、研究、改進(jìn)、預(yù)防等行為的依據(jù)和準(zhǔn)則；廠家需向下游提供公司產(chǎn)品、周期、策略、質(zhì)量、產(chǎn)能、市場(chǎng)分析和規(guī)劃等信息，是經(jīng)銷商日常操作的指導(dǎo)方向和依據(jù)，是做好、做活市場(chǎng)的必要條件，是提高地域品牌競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)銷售的有力保證。

    許多廠、商都沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)或重視不夠，導(dǎo)致廠商間信息互動(dòng)受阻或缺失、合作過(guò)程中矛盾頻繁，誤解增多、合作凝聚力變?nèi)?，廠家找不到市場(chǎng)需求的方向等。無(wú)論何種類型的合作，互動(dòng)是至關(guān)重要的**要素。

    責(zé)任真空區(qū)的處理需商榷

    合作難免有矛盾和隨之而來(lái)的責(zé)任劃分，處理不好會(huì)影響雙方合作的質(zhì)量與持續(xù)性。

    責(zé)任真空地帶的處理是很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。所謂責(zé)任真空地帶，是指有第三方參與、合作雙方都無(wú)主動(dòng)控制權(quán)的相關(guān)問(wèn)題。例如：長(zhǎng)途汽運(yùn)。大企業(yè)在處理這個(gè)問(wèn)題時(shí)相對(duì)有主動(dòng)權(quán)，一般要同運(yùn)輸公司簽訂協(xié)議并留存一定數(shù)額的保證金。小企業(yè)可提供的貨源少，話語(yǔ)權(quán)就小，一般是有協(xié)議而沒(méi)有保證金，一旦出現(xiàn)運(yùn)輸貨損或超期或丟失，無(wú)法真正追訴貨運(yùn)企業(yè)的責(zé)任，廠、商都不是責(zé)任方，但又要在兩者間劃分責(zé)任，這是典型的責(zé)任真空區(qū)。

    處理這類問(wèn)題，一定要在預(yù)見(jiàn)性的前提下，本著實(shí)事求是的態(tài)度，雙方協(xié)商并提前取得一致意見(jiàn)，后期按約定執(zhí)行；不能明知此類現(xiàn)象會(huì)出現(xiàn)，就因?yàn)槌霈F(xiàn)概率不高而回避，矛盾出現(xiàn)了再約定，嚴(yán)重傷害雙方的合作行為，不利于良性、持續(xù)的共同發(fā)展。

    門企同經(jīng)銷商都要發(fā)展，合作是必由之路，合作要注重效果而不是形式。統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念，把握合作的基本原則，處理好合作過(guò)程中的細(xì)節(jié)，形成信息完全互動(dòng)，在相互諒解的基礎(chǔ)上將合作進(jìn)行到底，前途就是光明的。

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