木門企業(yè)賣產品不如賣服務 長久維系得消費者內心

2016-03-08來源:中華門窗網熱度:18430

 

    從過去把木門賣出去,到如今把木門服務賣出去,對于很多木門從業(yè)者而言這似乎是天方夜譚的事情。木門不像電子產品也不像其他的快消產品,木門產品往往是一次購買多年使用,對于導購而言,賣服務不如賣產品。其實正因為木門產品是一次購買,多年使用。所以木門企業(yè)才可以在銷售環(huán)節(jié),巧妙賣出服務。


    一、什么是賣服務


    從制造業(yè)向服務業(yè)轉型、從依賴廠家向依賴消費者轉移、從賣木門向賣服務轉移,讓很多人不解,用一位木門業(yè)員工的話說,“一是覺得聽不懂,二是覺得做不到”。


    的確,傳統(tǒng)的制造業(yè)、賣東西也強調滿足用戶需求、做好用戶服務,這與以服務為引領的商業(yè)模式有什么不同?其實二者還是有著本質的區(qū)別:“傳統(tǒng)制造業(yè)是以工廠為中心,以自我產品為主;而服務業(yè)是以用戶為中心,以個性化的消費者為主。傳統(tǒng)制造業(yè)買賣活動強調滿足用戶需求時,用戶需求僅是一種參照;而以服務引領的制造業(yè)、商業(yè)經營,則是完全以市場為主導,以用戶為中心。”


    賣服務,為客戶、消費者提供的不僅是產品,更是一系列服務解決方案,產品只是提供服務解決方案的一個重要組成部分。


    二、該怎樣賣服務


    如今互聯(lián)網在迅速地改變著世界。隨著互聯(lián)網用戶、消費者的個性化需求得到**化的滿足,市場被進一步細分,消費者的消費思維不再是“市場上有什么”,而是“我要什么”;企業(yè)要做的不僅是“低成本地提供所有商品”,還要“高效率地幫用戶找到它”。


    “讓消費者成為我們的促銷員,用口碑來傳遞品牌,這是我們的成功之處?!蹦硺I(yè)內人士說道,“如果是賣產品,那么產品到了客戶、消費者手里,買賣關系就結束了。而今消費者買了產品后,我們的關系才剛開始,還需要通過一系列的服務讓消費者更為滿意,成為我們的‘銷售員’,這不是更好嗎?”在推廣自營的木門的成功可以概括為“發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、組建團隊、服務最好”。木門營銷人員在遇到客戶砍價時,一般都不慌不忙地引導客戶:“你愿意犧牲質量,還是犧牲服務呢?”然后營銷人員會詳細地向客戶介紹所提供的諸多項服務,如幫助客戶策劃布置會議、講解產品使用方法等。陳濤堅持 “賣服務”的經營模式,陳濤認為,為客戶提供一次或一項服務,可能就獲得一次銷售,提供兩次、四次或兩項、四項、N次N項服務,最后就一定能結成鞏固的購銷關系,這個客戶可能就是你一輩子的消費者,甚至還能獲得客戶的幫助共同開拓市場??梢?,這種服務不是簡單的售后服務,而是包括了由售前觸發(fā)、引爆消費點、過程引導、售后跟進、社會關照等環(huán)節(jié)的一整套服務內容和方案。


    總之,如今產品和服務、制造和服務不斷融合,許多行業(yè)的生產方式都引入服務營銷中。但是,服務具有自身的非實體性的特征,這就決定了木門企業(yè)、經銷商必須轉變思路,順勢應變,破舊立新,以客戶、消費者需求為**考慮,把服務提升到一個應有的高度,系統(tǒng)規(guī)范地為客戶、消費者做好每一個環(huán)節(jié)的服務,積極從“賣產品”轉變成“賣服務”、“賣方案”,形成獨具特色的新型服務模式,為客戶、消費者實現(xiàn)價值的**化,才能在市場中立于不敗之地。

 

免責聲明:凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布,本網轉載出于傳遞更多信息的目的;如轉載稿和圖片涉及版權問題,請作者聯(lián)系我們刪除,同時對于用戶評論等信息,本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。