木門企業(yè)賣產品不如賣服務 長久維系得消費者內心

    從過去把木門賣出去，到如今把木門服務賣出去，對于很多木門從業(yè)者而言這似乎是天方夜譚的事情。木門不像電子產品也不像其他的快消產品，木門產品往往是一次購買多年使用，對于導購而言，賣服務不如賣產品。其實正因為木門產品是一次購買，多年使用。所以木門企業(yè)才可以在銷售環(huán)節(jié)，巧妙賣出服務。

    一、什么是賣服務

    從制造業(yè)向服務業(yè)轉型、從依賴廠家向依賴消費者轉移、從賣木門向賣服務轉移，讓很多人不解，用一位木門業(yè)員工的話說，“一是覺得聽不懂，二是覺得做不到”。

    的確，傳統(tǒng)的制造業(yè)、賣東西也強調滿足用戶需求、做好用戶服務，這與以服務為引領的商業(yè)模式有什么不同?其實二者還是有著本質的區(qū)別：“傳統(tǒng)制造業(yè)是以工廠為中心，以自我產品為主;而服務業(yè)是以用戶為中心，以個性化的消費者為主。傳統(tǒng)制造業(yè)買賣活動強調滿足用戶需求時，用戶需求僅是一種參照;而以服務引領的制造業(yè)、商業(yè)經營，則是完全以市場為主導，以用戶為中心。”

    賣服務，為客戶、消費者提供的不僅是產品，更是一系列服務解決方案，產品只是提供服務解決方案的一個重要組成部分。

    二、該怎樣賣服務

    如今互聯(lián)網在迅速地改變著世界。隨著互聯(lián)網用戶、消費者的個性化需求得到**化的滿足，市場被進一步細分，消費者的消費思維不再是“市場上有什么”，而是“我要什么”;企業(yè)要做的不僅是“低成本地提供所有商品”，還要“高效率地幫用戶找到它”。

    “讓消費者成為我們的促銷員，用口碑來傳遞品牌，這是我們的成功之處?！蹦硺I(yè)內人士說道，“如果是賣產品，那么產品到了客戶、消費者手里，買賣關系就結束了。而今消費者買了產品后，我們的關系才剛開始，還需要通過一系列的服務讓消費者更為滿意，成為我們的‘銷售員’，這不是更好嗎?”在推廣自營的木門的成功可以概括為“發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、組建團隊、服務最好”。木門營銷人員在遇到客戶砍價時，一般都不慌不忙地引導客戶：“你愿意犧牲質量，還是犧牲服務呢?”然后營銷人員會詳細地向客戶介紹所提供的諸多項服務，如幫助客戶策劃布置會議、講解產品使用方法等。陳濤堅持 “賣服務”的經營模式，陳濤認為，為客戶提供一次或一項服務，可能就獲得一次銷售，提供兩次、四次或兩項、四項、N次N項服務，最后就一定能結成鞏固的購銷關系，這個客戶可能就是你一輩子的消費者，甚至還能獲得客戶的幫助共同開拓市場?？梢?，這種服務不是簡單的售后服務，而是包括了由售前觸發(fā)、引爆消費點、過程引導、售后跟進、社會關照等環(huán)節(jié)的一整套服務內容和方案。

    總之，如今產品和服務、制造和服務不斷融合，許多行業(yè)的生產方式都引入服務營銷中。但是，服務具有自身的非實體性的特征，這就決定了木門企業(yè)、經銷商必須轉變思路，順勢應變，破舊立新，以客戶、消費者需求為**考慮，把服務提升到一個應有的高度，系統(tǒng)規(guī)范地為客戶、消費者做好每一個環(huán)節(jié)的服務，積極從“賣產品”轉變成“賣服務”、“賣方案”，形成獨具特色的新型服務模式，為客戶、消費者實現(xiàn)價值的**化，才能在市場中立于不敗之地。

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