揭秘：門窗終端爆破營銷三步驟

    隨著門窗行業(yè)冬天的來臨，終端門店單一的促銷已無法吸引消費(fèi)者，激烈的市場競爭下，諸如團(tuán)購、砍價、異業(yè)聯(lián)盟、明星簽售的活動早已過時。門窗企業(yè)不妨試試終端爆破這種創(chuàng)意營銷方式，重新定位市場、研究消費(fèi)心理，采用點(diǎn)對點(diǎn)，一對一的溝通方式，吸引客戶，拉動客戶消費(fèi)，或能使企業(yè)銷售額和知名度得到爆破式的提升。

    終端爆破營銷包括三個步驟：終端前移——終端攔截——終端爆破。說出來很簡單，但做起來相當(dāng)復(fù)雜，需要高素質(zhì)營銷團(tuán)隊的經(jīng)驗(yàn)積累和長期實(shí)踐。

    終端前移：滲進(jìn)房地產(chǎn)，尋找消費(fèi)者需求

    二三級市場的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，賣場裝修都是相似的，低價促銷手段也是你方唱罷我登場。在這樣的情況下，終端營銷亟需突破，而突破點(diǎn)就在于尋找到消費(fèi)者的真正需求。

    這種需求發(fā)生的時間和地點(diǎn)在哪?是在進(jìn)入賣場的時候在裝修后?不，實(shí)際上這種需求在購房的時候就已經(jīng)顯現(xiàn)了。因此，要精準(zhǔn)地找到這一群需求的消費(fèi)者，并有針對性的促銷，就需要將門窗這個本處房地產(chǎn)業(yè)下游的行業(yè)，前移滲入到房地產(chǎn)業(yè)流程中——其最好的時機(jī)在于新房交房前后。此時，由業(yè)務(wù)員深入到每個小區(qū)去和消費(fèi)者面對面溝通，針對消費(fèi)者的需要提供不同服務(wù)。這就是終端前移。

    終端攔截：通過裝修設(shè)計師，截留客戶需求

    終端攔截重在截留客戶需求。此時，裝修設(shè)計師最適合做終端攔截的執(zhí)行者，因?yàn)樗麄冋急M了天時、地利與人和。首先，天時與地利。設(shè)計師和消費(fèi)者的溝通時間很長，從丈量房屋到設(shè)計圖紙再到最后成交，整個時間是相當(dāng)漫長的，他們有了時間就有了機(jī)會且只有他們才有時間才有機(jī)會與消費(fèi)者面對面交流。其次，人和。中國人對家的概念很重，家庭倫理本位這一傳統(tǒng)文化根深蒂固。而且因?yàn)橛械娜艘惠吘椭挥羞@樣一套房，就只有這樣一個家，所以對“家”，消費(fèi)者甚至寄予了厚望。為此，消費(fèi)者非常尊重家裝設(shè)計師，并愿意傾聽設(shè)計師的意見，為了讓奮斗一生而得到棲身之地更舒適美觀，面對設(shè)計師，消費(fèi)者警惕和反感這類負(fù)面情緒是很難出現(xiàn)的，相反代以尊重，接受，認(rèn)同。在這個時段，消費(fèi)者會愿意甚至主動向設(shè)計師表達(dá)需求。

    通過設(shè)計師攔截，實(shí)際上將裝修業(yè)務(wù)納入進(jìn)了賣場營銷流程，而其終極目標(biāo)仍然是門窗銷售。隨著終端前移及攔截的全方位拓展，整個門窗上下鏈條的各類行業(yè)業(yè)務(wù)都將如裝修業(yè)務(wù)一樣進(jìn)入到實(shí)際銷售流程中，從而實(shí)現(xiàn)行業(yè)間的市場資源順暢對接和共享，由此終端攔截將變得更易完成。終端爆破三步驟中以終端攔截為關(guān)鍵一環(huán)，真正決定爆破的成功與否。

    終端爆破：服務(wù)系統(tǒng)作支撐，團(tuán)隊執(zhí)行需到位

    現(xiàn)在門窗行業(yè)盈利區(qū)間還很大，從而確保了營銷費(fèi)用的充足，這就讓門窗企業(yè)有能力擴(kuò)大營銷團(tuán)隊，精化營銷策略。終端爆破齊聚各種促銷手段于一堂，爆破方法的較量已成為各支營銷團(tuán)隊實(shí)際執(zhí)行力的PK。

    “終端爆破”實(shí)際上是一個資源鏈條，從**步——對消費(fèi)者的深度調(diào)查開始到第三步通過賣場促銷實(shí)現(xiàn)銷量的增漲，期間就完成了一系列不同資源之間的整合與分配，所以終端爆破需要一個強(qiáng)大的服務(wù)體系和操作流程。由于整個資源整合與分配的過程都是由人來執(zhí)行的，所以這個體系的核心在于人員，在于執(zhí)行，在于機(jī)制——要想獲得有執(zhí)行力的團(tuán)隊就需要好的機(jī)制，要有好的機(jī)制就需要有好的理念，但有好的理念還需要通過一定方式復(fù)制到**線，并確保無誤。所以培訓(xùn)這一軟件比裝修這一硬件更重要。

    現(xiàn)在，營銷已經(jīng)進(jìn)入成熟期，誠信經(jīng)濟(jì)是其最基本的特征，銷售的產(chǎn)品需要滿足消費(fèi)者的需求，營銷者要取得消費(fèi)者的信任，要為消費(fèi)者減少購物的時間、人力等各種成本使之更易便捷獲取并充分使用商品。一句話，營銷者要為消費(fèi)者服務(wù)。

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