紅木家具展會(huì)不斷 企業(yè)參展需理性
展會(huì)，是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動(dòng)。絕大多數(shù)紅木家具企業(yè)對(duì)展會(huì)都是不陌生的，許多紅木家具企業(yè)老板都會(huì)在每年三月和九月的展會(huì)旺季走訪各大展會(huì)，觀察市場行情，但愿意參展的紅木家具企業(yè)卻并不太多。究其原因，許多紅木家具企業(yè)都覺得參展是種“勞民傷財(cái)”的事。
據(jù)調(diào)查研究顯示，企業(yè)參展是很多行業(yè)低成本接觸到合作客戶的最有效的方式，企業(yè)在展會(huì)上所接觸的潛在客戶比在店里三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要更多。而在展會(huì)上所接觸到的合格客戶，平均只需要打0.8個(gè)電話就能達(dá)成交易，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)低于正常情況下達(dá)成交易的3.7個(gè)電話。而另一項(xiàng)調(diào)查研究也顯示，企業(yè)在參展所接觸到的所有潛在客戶中，有88%都是新的，而客戶因參觀展銷會(huì)而向參展商下的所有訂單中，54%的單子不需要業(yè)務(wù)員再跟進(jìn)拜訪。此外，展會(huì)不僅是新產(chǎn)品或新服務(wù)試水市場的最好平臺(tái)，也是企業(yè)最容易獲得媒體關(guān)注報(bào)道的平臺(tái)。
怎么看都是益處良多的事，怎么就變成了“勞民傷財(cái)”呢？問及參加過展會(huì)的紅木家具企業(yè)的銷售員時(shí)，幾乎都是說參展很累。為什么很累呢？因?yàn)樗麄冊趨⒄蛊陂g所接觸的客戶數(shù)量激增。但即便這樣，許多銷售員對(duì)一些展會(huì)的結(jié)論還是“沒有效果”。同場展出，為什么別的企業(yè)就能取得很好的效果，而自己卻沒有效果呢？企業(yè)市場定位與展會(huì)定位不同也許是一個(gè)主要原因。就拿廣東地區(qū)與紅木家具行業(yè)相關(guān)的兩大展會(huì)——深圳文博會(huì)和東莞名家具展來說，深圳文博會(huì)是針對(duì)高端零售消費(fèi)者的文化展會(huì)，而東莞名家具展則是面向經(jīng)銷商的品牌企業(yè)招商展會(huì)，若一個(gè)做零售為主的企業(yè)去參加了東莞名家具展，而一個(gè)主要做批發(fā)加盟的企業(yè)去參加深圳文博會(huì)，那這樣的參展效果必定很不如意。當(dāng)然，企業(yè)也可能遇到很冷清的展會(huì)，所有參展的企業(yè)效果都很差，而這也跟企業(yè)參展前沒有對(duì)展會(huì)本身的地理位置、以往展出情況做調(diào)查等有關(guān)。
許多參加過大型家具展的紅木家具企業(yè)都有一種感受，與許多同場參展的板式、歐式家具相比，即使有**檔的材質(zhì)、最深厚的文化底蘊(yùn)、最昂貴的價(jià)格，部分紅木家具企業(yè)在展會(huì)上的“氣場”卻明顯弱了幾分。這是因?yàn)檫@些紅木家具企業(yè)的參展準(zhǔn)備工作都只放在兩個(gè)方面：一是生產(chǎn)產(chǎn)品，二是裝修展廳。產(chǎn)品當(dāng)然很重要，這是企業(yè)參展的核心；裝修也很重要，這是企業(yè)形象的主要體現(xiàn)。但只把注意力放在這兩個(gè)方面，是不夠的。紅木家具企業(yè)參展，應(yīng)當(dāng)有明確的展示主題，展廳的裝修應(yīng)配合展出家具款式、顏色，突出企業(yè)VI和品牌核心文化。另外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)更注重“家居氛圍”的營造，紅木家具畢竟還是家居用品，企業(yè)從展廳布置到宣傳模式中都應(yīng)當(dāng)展現(xiàn)出“家”的感覺。此外在現(xiàn)場營銷接待這塊做好相應(yīng)的準(zhǔn)備也非常關(guān)鍵，可以及時(shí)地為有需求的客戶提供相應(yīng)服務(wù)及幫助，做到及時(shí)把握商機(jī)。
除此之外，紅木家具企業(yè)參展還應(yīng)當(dāng)慎重選擇展會(huì)的日期，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的市場定位選擇適合的時(shí)間段參展，例如做經(jīng)銷商的企業(yè)，一般三月的招商效果就會(huì)優(yōu)于九月份。若在同一時(shí)間有多個(gè)展會(huì)，則應(yīng)當(dāng)選擇影響力更大的或與自己企業(yè)定位相符合的。
有位美國商人曾就貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)下了這樣的定義：在最短的時(shí)間里，在最小的空間里，用最少的成本做出**的生意。展會(huì)雖然可能為企業(yè)帶來巨大的效益，但展會(huì)本身也是一把雙刃劍，企業(yè)參展需耗費(fèi)巨大的人力物力財(cái)力精力，若因?yàn)闇?zhǔn)備不足而無法取得有效的回報(bào)，那自然是“勞民傷財(cái)”。
免責(zé)聲明：凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對(duì)于用戶評(píng)論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。
