整裝行業(yè)步入“深水區(qū)”，激戰(zhàn)正酣的裝企渠道如何保質(zhì)又保口碑？

近日，某整裝大家居經(jīng)銷商“疑似跑路”的消息，引發(fā)了整個家居行業(yè)的普遍關(guān)注，這一則數(shù)百萬的整裝糾紛也給行業(yè)敲響了“警示鐘”。誠然，裝飾公司卷款跑路、破產(chǎn)倒閉在近年都不算新鮮事，但隨著整裝行業(yè)的快速發(fā)展，當(dāng)下各大家居公司都在積極發(fā)展裝企渠道，未來，裝企搶奪戰(zhàn)勢必越戰(zhàn)越酣，如何做好合作裝企的風(fēng)險管理，成為了整裝市場的新難題。

合作裝企跑路，誰來為消費者擔(dān)責(zé)？

梳理發(fā)現(xiàn)，近年，不少頭部家居品牌也曾傳出旗下經(jīng)銷商跑路的消息。此外，近兩年以來，裝修公司破產(chǎn)、跑路的事件也并不罕見，2022-2023年全國共有超100家裝企宣告破產(chǎn)，甚至不乏像名筑裝飾這樣的知名企業(yè)。

上市公司尚且熬不下去，業(yè)內(nèi)跑路的中小裝企也不少。而這背后，很大一部分原因是家居行業(yè)受地產(chǎn)市場拖累的原因，部分裝企因為資金鏈斷裂而不得不遺憾退場。而且，許多施工隊老板不會只專注在家居行業(yè)，其它投資項目的不景氣也會影響到裝修項目的現(xiàn)金流。

此外，家裝行業(yè)普遍采用“先款后貨”的銷售方式，因為家具生產(chǎn)銷售屬于相對重資產(chǎn)的經(jīng)營模式，大部分家居企業(yè)都不會大量備貨來降低自身的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率。再加上隨著整裝模式的崛起，千人千面的家裝需求也決定了裝企需要因地制宜地設(shè)計方案，“先收款再辦事”也就成了常態(tài)。

但這一模式也變相降低了消費者在家裝項目中的話語權(quán)，甚至讓不少經(jīng)營困難的裝企選擇劍走偏鋒，先割一波貨款再跑路。

另外，去年家居市場規(guī)模預(yù)計達到了3.9萬億，同比增速回彈到7.3%。

這也意味著在2020年后因地產(chǎn)行業(yè)不景氣而出現(xiàn)的家裝企業(yè)“倒閉潮”開始放緩，相反，在整裝風(fēng)口刺激下，開始有更多企業(yè)布局家裝市場。但隨著入局者變多，市場也可能變得更良莠不齊，消費者篩選優(yōu)質(zhì)企業(yè)的難度也進一步加大。

比如此次的裝企“主角”，據(jù)中國房地產(chǎn)報報道，該裝企的企業(yè)法人早已被“限高”，裝企甚至沒有將收到的所有客戶貨款交給品牌方，消費者確實防不勝防。

并且，整裝授權(quán)合作關(guān)系下，通常裝修公司承載硬裝職責(zé)，品牌方作為軟裝、柜類等某一個具體環(huán)節(jié)上的產(chǎn)品供貨商。若前端硬裝還沒做好，處于中后環(huán)節(jié)的定制產(chǎn)品通常也難以交付，這時候事情就會變得更加復(fù)雜。

裝企成為爭搶目標(biāo)，如何 “保質(zhì)?？诒?？

隨著整裝市場的不斷發(fā)展，各大家居企業(yè)都希望能夠搶占先機，其中一個關(guān)鍵就是爭取盡量多的裝企成為資深的戰(zhàn)略合作伙伴。

對家居企業(yè)而言，裝企意味著“流量入口”，在流量日益稀缺、獲客成本不斷變高的當(dāng)下，裝企作為**接觸到消費者的流量入口，具有服務(wù)入口的先天優(yōu)勢。

而且，隨著消費需求的不斷升級，越來越多消費者開始追求個性化的家居設(shè)計風(fēng)格，裝企作為與消費者面對面溝通的重要環(huán)節(jié)，可以有力地影響消費者的購買決策。

另外，裝企則意味著“服務(wù)能力”。由于裝企往往站在終端的最后一環(huán)，它們能夠**時間了解消費者的需求和想法，在這一基礎(chǔ)上也能提供更貼心的落地服務(wù)。

最后，裝企還意味著“品牌賦能”。比如建材、家居企業(yè)通過與當(dāng)?shù)匮b企合作，相當(dāng)于在區(qū)域市場開拓了新的經(jīng)銷商，能夠借助裝企渠道提高品牌曝光度，增進與終端用戶的連接。

2024年剛開年，已有不少家居企業(yè)發(fā)布了當(dāng)前裝企渠道中的合作成果。索菲亞提到，在2023年前個9月里，直營整裝事業(yè)部已合作裝企數(shù)量202個，覆蓋全國173個城市及區(qū)域，去年前8個月直營整裝事業(yè)部的業(yè)績已經(jīng)超過了2022全年。

金牌整裝事業(yè)部則在新一年提出“三心十億”新目標(biāo)，幫助3000家優(yōu)質(zhì)裝企更優(yōu)質(zhì)；金牌業(yè)績數(shù)億級裝企達20家，數(shù)千萬裝企達80家；10年之內(nèi)，金牌整家單渠道業(yè)績破百億。歐派則早在去年初就提出了“千城百億”計劃，目標(biāo)2022-2025年合作裝企數(shù)量2000+家，營收規(guī)模100億。

除了定企之外，不少建材、地板、門窗企業(yè)都在積極拓展裝企渠道規(guī)模。比如德爾地板提到已經(jīng)與100多家連鎖家裝企業(yè)簽訂合作伙伴關(guān)系；公牛集團則與貝殼整裝簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，去年已與國內(nèi)超過300家頭部裝企建立了廣泛的合作；莫干山與圣都整裝達成了一心一億戰(zhàn)略合作，雙方合作多年，莫干山板材進駐圣都總門店數(shù)已超130家。

可以預(yù)見，未來家居企業(yè)與裝企渠道的合作，拼的不僅是合作數(shù)量，還包括合作范圍。隨著合作雙方不斷磨合，家居企業(yè)將有機會與裝企聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合設(shè)計、聯(lián)合制造，或者打造渠道**產(chǎn)品、渠道定制產(chǎn)品等。

但隨著合作程度的進一步加深，裝企渠道的風(fēng)險管控難度也會進一步加大。對于家居企業(yè)而言，如何因應(yīng)新的市場形勢制定新的合作規(guī)范，包括加強對合作裝企的評估和管理；實現(xiàn)定期巡店、汰弱留強等操作，都是家居企業(yè)當(dāng)下需要重點思考的問題。

整裝市場“邊走邊學(xué)”，市場催生“新規(guī)則”

此次“整裝經(jīng)銷商跑路”一事，也給整個家居行業(yè)敲響了警鐘，在整裝市場因為涌入者眾多而變得混亂無序之前，讓各家居企業(yè)可以提前警惕、提前布局。

不過，家居新范式認(rèn)為，家居企業(yè)也不必因噎廢食，因為目前地方頭部裝企暴雷的情況仍是個別案例，考慮到裝企渠道背后的資源價值，它們?nèi)匀皇羌揖悠髽I(yè)發(fā)展整裝市場的高效手段。

只是，除了拓展合作裝企的規(guī)模數(shù)量之外，家居企業(yè)還能如何挖掘裝企渠道的價值，這也是值得深思的問題。

歐派在近日便放出了大招，推出了整裝訂單“10天交付”新模式，是指面向裝企的整裝訂單，從訂單上傳、打款，到最終發(fā)貨的總用時將能控制在10天之內(nèi)。

對歐派來說，“10天交付”不僅意味著自身生產(chǎn)效率的提升，能夠以此吸引更多合作裝企，另外，歐派還能通過縮短交付周期來提升自身的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)效率，并以此作為標(biāo)準(zhǔn)，吸引更多有資金實力的裝企合作，提升整個整裝渠道的合作質(zhì)量。

另外，數(shù)字化也是不少家居企業(yè)發(fā)力整裝的重要方向。比如志邦家居去年以來陸續(xù)擁抱百度文心一言、酷家樂等先進數(shù)字化技術(shù)，優(yōu)化整家全品類一體化設(shè)計、AI技術(shù)營銷應(yīng)用場景等板塊；尚品宅配則從整裝云入手拓展裝企渠道，主要聚焦于軟件技術(shù)、系統(tǒng)及產(chǎn)品體系，做中小裝企的to B賦能業(yè)務(wù)。

也有企業(yè)更加重視整裝的產(chǎn)品內(nèi)容，德國貝朗裝飾事業(yè)部總經(jīng)理張澤東就指出，很多人認(rèn)為整裝只有便宜、剛需的產(chǎn)品，其實不是如此，整裝也面臨著個性化、功能化等訴求，家居企業(yè)應(yīng)該從各個渠道做人群和品類的細分和升級。 

也有企業(yè)更加重視最終的交付標(biāo)準(zhǔn)，比如德爾地板將整裝列為發(fā)展重點，推出 “五星交付”體系，以用戶為中心構(gòu)建產(chǎn)品、訂單、配送、安裝、業(yè)務(wù)等完美交付。

結(jié)語

目前來看，家居企業(yè)要快速布局整裝市場，積極拓展裝企渠道仍是雙贏且高效的布局方式。但在這一基礎(chǔ)上，家居企業(yè)也需要謹(jǐn)記“賺能力內(nèi)的錢，守邊界內(nèi)的紅線”。雖然整裝市場持續(xù)升溫，但這波紅利卻未必誰都能吃下，與其為了拼速度而搶渠道，卻因為實力不夠而難以把控裝企渠道這一大盤子，導(dǎo)致企業(yè)口碑崩壞，不如穩(wěn)守企業(yè)邊界提升實力，再來賺認(rèn)知里面的錢。

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