定制家居三強(qiáng)的2月之戰(zhàn)：歐派、索菲亞、尚品宅配都在做什么？

優(yōu)秀的人，大多數(shù)時(shí)候都表現(xiàn)不差，尤其是在應(yīng)對(duì)危機(jī)的時(shí)候，他們往往會(huì)很快想出應(yīng)對(duì)辦法。

厲害的公司，在面臨外部沖擊時(shí)，總能快速響應(yīng)，探尋到一些突破之路。

這里是大材研究的一個(gè)初步統(tǒng)計(jì)，對(duì)歐派、索菲亞、尚品宅配在2月疫情期間營(yíng)銷動(dòng)作的一個(gè)梳理。整個(gè)策略是清晰的：

一是要把經(jīng)銷商調(diào)動(dòng)起來(lái)，既給幫扶、減負(fù)，又要發(fā)動(dòng)全員想辦法創(chuàng)收。從大材研究有過交流的經(jīng)銷商來(lái)看，還是有一些老板想到了好辦法的。

雖說(shuō)收入是打了折扣，但起碼手中掌握了一些訂單，疫情結(jié)束之后，他們應(yīng)該可以迎來(lái)一輪增長(zhǎng)。

二是全力做線上的業(yè)務(wù)，只要有效的都會(huì)做，從公司層面講，主要是群爆破活動(dòng)、直播等。當(dāng)然，這只是表面的大戲，更多功夫在背后，比如銷售人員跟意向客戶的互動(dòng)、聯(lián)系等。

有很多工作，不能拯救你的命運(yùn)，但是，在沒有更優(yōu)選擇的情況下，不如去做，何況做了之后會(huì)有百分之一或千分之一的希望。

三是在產(chǎn)品層面給足誠(chéng)意，各種套餐想辦法增加優(yōu)惠力度，打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取來(lái)一個(gè)人就成交一個(gè)。哪怕是交訂金，以后再簽協(xié)議再付款都行。關(guān)鍵是把人留住。

四是線上全套服務(wù)逐漸成型，成了標(biāo)配，比如在線1對(duì)1咨詢、免費(fèi)預(yù)約全屋設(shè)計(jì)、免費(fèi)在線量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)全屋效果圖、免費(fèi)在線報(bào)價(jià)等， 在線咨詢時(shí)，可以提供視頻的方式，不僅是文字?？梢哉f(shuō)，為了轉(zhuǎn)化客戶，大家拼盡了力量，能做的都在做。

當(dāng)然，各大生產(chǎn)基地的復(fù)工復(fù)產(chǎn)也正在進(jìn)行，其實(shí)在2月上旬的時(shí)候，這三強(qiáng)的一些基地已經(jīng)通過了復(fù)工審核，動(dòng)作是非?？斓?。

索菲亞：全力轉(zhuǎn)線上，推套餐、搞聯(lián)盟、備戰(zhàn)315

2月6日，索菲亞公告稱，對(duì)身處疫情區(qū)域的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商實(shí)施專項(xiàng)援助，提供賒銷支持。涉及的經(jīng)銷商賒銷信用額度，在任意連續(xù)12個(gè)月內(nèi)累計(jì)不超過3億元人民幣。另外，捐贈(zèng)及募集的資金近330萬(wàn)元。

2月19日，索菲亞在投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中透露，目前公司已推行無(wú)紙化辦公，疫情對(duì)日常辦公沒有影響。工廠復(fù)工時(shí)間比以往推遲了1-2周。

此前緊急調(diào)整了2月的開門紅方案，轉(zhuǎn)移到線上接單，舉行多場(chǎng)線上活動(dòng)，效果較好，頭部城市的經(jīng)銷商能跟上節(jié)奏，中部經(jīng)銷商今年重點(diǎn)扶持，尾部8%的經(jīng)銷商面臨淘汰。

其中透露了一個(gè)數(shù)據(jù)是，2019年，線上客戶占比達(dá)25%，其中一線城市占40%以上。2019線上訂單轉(zhuǎn)化率16%。

從這個(gè)數(shù)據(jù)可以看出，像上市公司索菲亞這種量級(jí)，線上的業(yè)務(wù)量都做到這種程度了，說(shuō)明線上確實(shí)大有可為。這是金礦，值得大力去挖，多看看索菲亞們?cè)趺醋龅摹?

這段時(shí)間，索菲亞既以廠家名義，搭平臺(tái)，發(fā)動(dòng)全國(guó)經(jīng)銷商做線上活動(dòng)；更主要的，還是各地經(jīng)銷商自己組織，轉(zhuǎn)化年前積累的意向客戶，篩選以前積累的老客戶。

另一個(gè)重點(diǎn)工作是，索菲亞已經(jīng)在籌備315的活動(dòng)，按公開的信息，計(jì)劃邀請(qǐng)明星在抖音、快手、淘寶、微贊平臺(tái)直播，在線逛索菲亞展廳，欣賞新品。目前，通過微信小程序，還能搶奧運(yùn)會(huì)門票。

按照這項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃，從2月18日到3月15日，聯(lián)合格力、舒達(dá)、西門子、老板電器等，舉行“女排對(duì)大牌”315年度大促，多項(xiàng)策略：

22平米19999元全屋定制套餐；一廚兩臥19999元、一廚三臥29999元等；

1999元搞定全屋窗簾，輔料配件免費(fèi)送、加工、安裝；

2999元爆款單品組合任選一；3999元客臥套餐二選一；

+2999元可選價(jià)值6188元的格力空調(diào)、價(jià)值7999元的舒達(dá)床墊再送床、坐5850元老板電器。

同時(shí)提供免費(fèi)在線量尺設(shè)計(jì)，五大免費(fèi)在線福利：在線1對(duì)1咨詢、免費(fèi)預(yù)約全屋設(shè)計(jì)、免費(fèi)在線量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)全屋效果圖、免費(fèi)在線報(bào)價(jià)。

歐派：推套餐、做直播、搞爆破，整套線上定制服務(wù)

前段時(shí)間，歐派曾表示，投入10億元，用來(lái)幫扶全國(guó)經(jīng)銷商。不過具體會(huì)怎么幫扶、怎么投入，后續(xù)沒有公開信息。但釋放出10億這個(gè)信號(hào)，可以給經(jīng)銷商注入信心。作為上市公司，后續(xù)應(yīng)該會(huì)有詳細(xì)的幫扶措施公開。

之后將復(fù)工時(shí)間推遲，并分批上班；組建了專門的疫情防控領(lǐng)導(dǎo)小組，組織總部各類防疫物資采購(gòu)及發(fā)放管理等。

與此同時(shí)，歐派推出“開門紅”活動(dòng)，足不出戶裝新家，在線主推全屋定制22平米19800元，+799元送慕思SUESS床墊，999元限時(shí)搶3M空氣凈化器。全屋包括入戶、客廳、餐廳、功能房、臥室、陽(yáng)臺(tái)6大空間的柜體定制。

2月13日，歐派櫥柜在歐派官方直播平臺(tái)、天貓、小程序（騰訊直播）、蘇寧易購(gòu)等四大平臺(tái)，舉行直播，觀看人數(shù)65萬(wàn)，下定超12365單。此次活動(dòng)從2月3日開始籌備，請(qǐng)了湖南衛(wèi)視主持人曉月，直播持續(xù)兩小時(shí)。

為解決用戶體驗(yàn)問題，歐派櫥柜打造了多平臺(tái)的云展廳，推出整櫥定制套餐，在線逛萬(wàn)平米展廳；并配有網(wǎng)絡(luò)集客、線上量尺、智能制圖、遠(yuǎn)程講解、無(wú)觸交付等整套線上定制服務(wù)流程。

網(wǎng)絡(luò)集客包括：總部拓客小程序、微信、QQ、電話等線上方式，獲得客戶聯(lián)系方式并確定客戶意向。

線上量尺：設(shè)計(jì)師/導(dǎo)購(gòu)指引客戶提供戶型圖或廚房初尺尺寸。

智能制圖：設(shè)計(jì)師發(fā)送案例給客戶參考并在線溝通需求意向，完成方案制作。

遠(yuǎn)程講解：通過微信或QQ等線上溝通方式講解方案，并確定初步設(shè)計(jì)方案；

無(wú)觸交付：上門復(fù)尺后，導(dǎo)購(gòu)/設(shè)計(jì)簽訂合同。

2月22日，歐派櫥柜再舉行直播搶工廠。同時(shí)，其他產(chǎn)品線也在舉行直播，比如歐派衛(wèi)浴，2月17日在總部展廳直播，主播陳諾，持續(xù)2小時(shí)。2月14日，歐派衣柜開門紅活動(dòng)，爆款家具套餐省2萬(wàn)，送慕思SUESS床墊、3M空氣凈化器。

目前的歐派，已經(jīng)開始集中力推廣315活動(dòng)，各種套餐的變化并不大，在官網(wǎng)、公眾號(hào)等平臺(tái)上已經(jīng)能夠看到，各地經(jīng)銷商也已經(jīng)陸續(xù)行動(dòng)。

目前提供零接觸服務(wù)，設(shè)計(jì)師視頻1對(duì)1，免費(fèi)全屋量尺設(shè)計(jì)服務(wù)，24小時(shí)都能在線咨詢。

尚品宅配：充分挖掘大號(hào)引流價(jià)值，推0元在線設(shè)計(jì)、線上門店

在2月初的時(shí)候，尚品宅配通過阿里巴巴公益、菜鳥物流綠色通道捐贈(zèng)100臺(tái)3M空氣凈化器，支援防疫一線。更早的時(shí)候，向終南山醫(yī)學(xué)基金會(huì)捐款200萬(wàn)，助力新型冠狀病毒的科研攻堅(jiān)。

在給經(jīng)銷商的支持方面，公布了近6億元的幫扶，包括支持加盟商員工工資、防疫補(bǔ)貼、免除o2o平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用等。

在線復(fù)工之后，尚品宅配啟動(dòng)線上服務(wù)，從總部到全國(guó)各地門店，開啟“線上門店”，給意向顧客提供免費(fèi)的家居設(shè)計(jì)服務(wù)。

在尚品宅配官網(wǎng)上，推出的一套服務(wù)是：免費(fèi)在線預(yù)約、免費(fèi)上門量尺 、48小時(shí)出3D效果圖、免費(fèi)上門安裝、1年保用5年保修。

其中一場(chǎng)活動(dòng)成為最近的熱點(diǎn)，尚品宅配的開門紅，由一場(chǎng)5個(gè)小時(shí)的線上視頻直播開啟，主播就是**大IP“設(shè)計(jì)師阿爽”，這是尚品宅配打造的抖音大號(hào)，擁有3000萬(wàn)粉絲。最后吸引770萬(wàn)人觀看，13919筆定金，9223個(gè)設(shè)計(jì)預(yù)約。

其實(shí)從2月5日開始，尚品宅配就已經(jīng)推出“0元在線設(shè)計(jì)”福利，免費(fèi)視頻連線1對(duì)1設(shè)計(jì)全屋。推出多個(gè)線上服務(wù)工具，比如線上量尺、一對(duì)一看方案修改方案。

早在2018年，尚品宅配便開始布局短視頻，打造線上自媒體大號(hào)矩陣，擁有設(shè)計(jì)師阿爽、裝修不求人、裝修高老師等，目前在抖音小紅書等平臺(tái)上擁有7000萬(wàn)粉絲。

2020年，尚品宅配還計(jì)劃包裝10-20個(gè)網(wǎng)紅大V設(shè)計(jì)師，以密集戰(zhàn)術(shù)全面打開線上營(yíng)銷模式。 

大材研究綜合公開信息發(fā)現(xiàn)，尚品宅配主推套餐以19800元全屋為主，七大空間，22平米，包括衣柜、書柜、電視柜、隔斷柜、鞋柜、儲(chǔ)物柜、餐邊柜、酒柜等。另外，+399元換購(gòu)價(jià)值3999元的乳膠床墊。

同時(shí)還有9999元櫥柜套餐（3米石英石臺(tái)面+3米地柜+1米吊柜+雙盆水槽+龍頭），送老板或方太的廚電；買客廳送餐廳7988元。

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