疫情下的家居直播 | 老板變身主播：刷訂單還是博眼球？

新冠肺炎疫情之下，直播成為家居營銷主戰(zhàn)場，或講方法，或說知識(shí)，或賣產(chǎn)品，連家居老板們也紛紛從幕后走向前臺(tái)，跨進(jìn)直播間，當(dāng)起主播來了。這些帶著董事長、總裁（總經(jīng)理）、營銷總監(jiān)（副總裁）等高大上頭銜的老板們，與那些從事一線銷售的網(wǎng)紅小哥小妹們同臺(tái)競技，比拼形象，揮灑口才，到底是為了刷訂單呢，還是為了博眼球？

《疫情下的家居直播》系列策劃第三篇——《疫情下的家居直播 | 老板變身主播：刷訂單還是博眼球？》，聚焦直播間的老板們。北京商報(bào)記者走進(jìn)業(yè)之峰裝飾董事長張鈞、榮麟家居總裁戚麟、夢天家居集團(tuán)營銷副總裁屈凡軍的直播間，深入采訪，探尋老板直播背后的故事，揭示在這場亙古不遇的疫情面前老板們的思考、決策與行動(dòng)。

董事長做主播：賣貨公益兩不誤

2020年2月21日19：00，業(yè)之峰裝飾董事長張鈞準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在業(yè)之峰官方直播間，與以往西裝革履地出席各種線下活動(dòng)相比，鏡頭前的他衣著樸素、神態(tài)自若。

董事長掛帥直播，行業(yè)少見，有何獨(dú)特之處？張鈞作為董事長是**走進(jìn)直播間充當(dāng)主播，看上去是為了賣貨。

數(shù)據(jù)也給足了張鈞這個(gè)“董事長主播”的面子：這場直播吸引超過84萬人觀看，共計(jì)簽單1859個(gè)。在新冠肺炎疫情期間，家裝公司不能實(shí)地開工，這個(gè)業(yè)績并不亞于正常狀態(tài)下的一場線下活動(dòng)，不能不說是個(gè)驚喜。

作為**擔(dān)任主播的董事長，張鈞采用的是既引人又暖心的雙重“賣貨”'策略。所謂“引人”，就是公開發(fā)布“董事長特權(quán)卡”，簽單者都享足了VIP特權(quán)，還有大大的價(jià)格讓利；所謂“暖心”，就是將簽單與支持抗疫緊密結(jié)合，全國近100個(gè)直營和加盟城市在2月17日-23日期間每成交一單，向武漢慈善總會(huì)捐贈(zèng)200元抗疫基金。讓盡了便宜，又奉獻(xiàn)了愛心，對于有裝修需求的觀眾來說，能有業(yè)之峰這個(gè)品牌的**老板做背書，豈不兩全其美？

“這次的直播區(qū)別于快消品的直播方式，以服務(wù)理念、內(nèi)容、定向邀約為主，對于那些有溝通、正在溝通、快要成約或者是不太能成約的客戶，業(yè)之峰都邀請他們進(jìn)來看?！本唾u貨而言，張鈞認(rèn)為，成功的關(guān)鍵在于前期的大量線上活動(dòng)，直播成為一個(gè)爆點(diǎn)，集中爆發(fā)出來。

對于公益環(huán)節(jié)的加入，則是順應(yīng)了民心?？挂攉I(xiàn)愛心，是疫情下各行各業(yè)都有責(zé)任去做的事情，也是最能攬獲人心、展示品牌形象的方法。在此次張鈞直播前的2020年1月26日，業(yè)之峰已向武漢市慈善總會(huì)捐款100萬元，每單成交再捐200元，屬于再次奉獻(xiàn)，用張鈞的話說，“看似每單的捐款不多，匯集起來就不少，以成交2000單來算，就是40萬！更重要的是，捐款中凝聚著設(shè)計(jì)師和客戶的參與和支持，會(huì)讓更多人產(chǎn)生自己也身在抗疫**線的自豪感”。

面對接下來的2020年，張鈞不是憂愁悲觀，而是信心十足：“很多變革都來源于大事件，疫情對家居行業(yè)的沖擊顯而易見，我們唯一能做的就是在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，迎著變化，緊跟時(shí)代，自我改變?！?

總裁做主播：為經(jīng)營發(fā)展開藥方

2020年2月24日15：00，深耕家居行業(yè)多年的榮麟家居總裁戚麟出現(xiàn)在第2期榮麟云學(xué)堂的直播間，以一個(gè)講師的視角，分享《黑天鵝和灰姑娘—疫情下的經(jīng)營領(lǐng)悟》，吸引眾多觀眾聽他布道。

以總裁身份走進(jìn)直播間做主播，戚麟并不是直接賣貨，而是要給企業(yè)面對疫情開出持續(xù)經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展的藥方。

對于以生產(chǎn)新中式家具為主的榮麟家居來說，如何抓住線上的機(jī)遇，快速展開布局？戚麟表示，企業(yè)要在此次疫情之中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，積極利用互聯(lián)網(wǎng)線上平臺(tái)和短視頻紅利，開拓線上渠道，積蓄線上流量和客戶。同時(shí)，在產(chǎn)品研發(fā)和銷售中，一定要充分考慮消費(fèi)者需求，通過結(jié)合消費(fèi)者的真實(shí)需求，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，不斷夯實(shí)企業(yè)的根基。

具體方略是什么？在直播間侃侃而談中，戚麟提出了五個(gè)經(jīng)營的核心舉措。

一是全員營銷。“一個(gè)企業(yè)的生存、立足之本離不開現(xiàn)金流的支持，現(xiàn)金流來源于廣泛的客戶，所以首先必須把自己和產(chǎn)品推銷出去?！逼蓣胝J(rèn)為，推銷品牌和產(chǎn)品的道路上，每一個(gè)員工都是一個(gè)強(qiáng)有力的助手。他列舉日本企業(yè)家稻盛和夫提出的全員營銷的理念，全員營銷能夠拓寬營銷的廣度和深度，相比單一的部門而言更行之有效。

二是加大產(chǎn)品研發(fā)力度，提高企業(yè)核心競爭力。“2月23日，北京一家公司做了一項(xiàng)調(diào)研，在5600多個(gè)家庭中，近60%的家庭表示疫情過去后要馬上改變居住環(huán)境，34%的家庭是改善型的。”戚麟用一組數(shù)據(jù)表明，“當(dāng)下研發(fā)的方向要更加準(zhǔn)確，針對市場變化的需求方向，要做到精準(zhǔn)性的研發(fā)和合理性的研發(fā)?！?

三是管控經(jīng)營成本，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。戚麟表示，如果把企業(yè)的盈利和成本比作兩個(gè)球隊(duì)，盈利占11個(gè)球，成本占9個(gè)球，企業(yè)正常經(jīng)營時(shí)不在乎這9個(gè)球，盈利就行；疫情的到來，讓這9個(gè)球變得格外重要，因?yàn)橐坏┦д`就會(huì)全盤皆輸。

四是提高效率，增加單位產(chǎn)能。如何提高效率？戚麟認(rèn)為，關(guān)鍵不僅僅是做得快，還要做得對，實(shí)現(xiàn)利潤的增加和規(guī)模的擴(kuò)大。

五是協(xié)調(diào)人際關(guān)系，凝心聚力辦大事。疫情結(jié)束后，企業(yè)回歸正常發(fā)展軌道上，不僅要面臨上下游供應(yīng)鏈的問題、應(yīng)對政府政策的改變和調(diào)整，還需面對與員工的勞資關(guān)系、和銀行的信貸關(guān)系。“正如這次疫情之中，大家都是為了同一個(gè)目標(biāo)，向同一個(gè)方向努力，去支援湖北、支援武漢一樣，只有依靠集體的力量，才能夠度過眼前的黑暗，迎來最終的光明?！睒s麟表示。

面對接下來的2020年，戚麟充滿信心，他堅(jiān)信困難與機(jī)遇并存?！耙咔橹拢^是正確的，但樂觀一定屬于勝利者。”

營銷副總裁做主播：支招廠商一體化

2020年2月14日15：30，夢天家居集團(tuán)營銷副總裁屈凡軍化身“屈老師”，以“非常時(shí)期的非常思考”為主題，在抖音直播間開講。面對夢天全國經(jīng)銷商、一線員工和諸多前來“圍觀”的行業(yè)人士，**次做主播的他有點(diǎn)緊張，全程戴著口罩完成了“首秀”?？谡譀]有阻擋住旺盛的人氣，近3個(gè)小時(shí)的時(shí)間，音浪人氣一度達(dá)到9.9萬，居于抖音小時(shí)榜第40名。

讓他們舍不得離開直播間的，是屈凡軍在直播中的分享內(nèi)容，尤其是夢天在疫情環(huán)境下，與經(jīng)銷商體系如何共建廠商一體化新零售營銷模式的干貨。

面對疫情，夢天是反應(yīng)速度最快的企業(yè)之一。2020年2月1日，夢天木門商學(xué)院就制定了在線學(xué)習(xí)方案和課程體系；2月4日，東部戰(zhàn)區(qū)開啟社群在線營銷方式，緊接著各大區(qū)城市開啟社群營銷，全面做好線上營銷準(zhǔn)備。從2月5日引爆**場開門紅活動(dòng)——專“鼠”直播搶工廠，到2月21日打響“暖春戰(zhàn)疫”，夢天已經(jīng)帶經(jīng)銷商先后開展了4場線上直播營銷活動(dòng)，簽下了8000多個(gè)訂單，收獲頗豐。這一切，都是圍繞著夢天“構(gòu)建廠商一體化新零售”的核心戰(zhàn)略展開的。

“疫情在改變企業(yè)和消費(fèi)者溝通的場景，但也孕育著新的轉(zhuǎn)機(jī)?！弊鳛閴籼旒揖訝I銷體系的指揮者，屈凡軍一直推動(dòng)著夢天家居從單純的生產(chǎn)企業(yè)走向更開放的大眾面前，疫情的到來，進(jìn)一步激發(fā)了他對營銷模式創(chuàng)新的思考，夢天本身一直在探索的新零售，被提升至核心戰(zhàn)略層面，一場攜手經(jīng)銷商自上而下的營銷裂變之戰(zhàn)，拉開序幕。

屈凡軍認(rèn)為，疫情帶來消費(fèi)者消費(fèi)方式和觀念的轉(zhuǎn)變，帶來了兩大行業(yè)趨勢：線上新體驗(yàn)、經(jīng)營新挑戰(zhàn)。線上新體驗(yàn)，包括入口體驗(yàn)、場景體驗(yàn)、方案體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)；經(jīng)營新挑戰(zhàn)，經(jīng)營流量的挑戰(zhàn)、內(nèi)容經(jīng)營的挑戰(zhàn)、用戶經(jīng)驗(yàn)的挑戰(zhàn)、系統(tǒng)和工具的挑戰(zhàn)。要順應(yīng)趨勢，抓住機(jī)遇，就要帶領(lǐng)、協(xié)助經(jīng)銷商做出全面的變革。

面對新趨勢，夢天具體是如何行動(dòng)的呢？屈凡軍在直播間坦言交底：夢天已做出決策，投入1000萬元用于新零售專項(xiàng)預(yù)算助力企業(yè)轉(zhuǎn)型，加速廠商一體化的新零售營銷體系的構(gòu)建：在降低供貨價(jià)，免除店面培訓(xùn)、物流、店裝設(shè)計(jì)費(fèi)用等普惠政策的基礎(chǔ)上，推出一系列專門針對線上營銷的支持政策，比如，免費(fèi)支持經(jīng)銷商以直播形式開展?fàn)I銷，免費(fèi)為經(jīng)銷商提供線上流量、免費(fèi)幫經(jīng)銷商建立云店等，給方法、給工具、給資金，手牽手帶動(dòng)經(jīng)銷商“上線”。

“只要夠開放，夠真誠，一切干起來再說?！泵鎸ξ磥?，屈凡軍引用華為公司總裁任正非的《北國之春》勉勵(lì)所有人：“奮斗是一個(gè)民族崛起的動(dòng)力源泉。我堅(jiān)信，屬于夢天家居的春天終將如約而至?！?

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