決勝終端 2016年衣柜經(jīng)銷商必須要做的5件事

    通過筆者與部分衣柜業(yè)內(nèi)人士的交談獲知，雖然這幾年電商渠道對整個家居行業(yè)帶來了不小的沖擊，但是對于衣柜市場而言，傳統(tǒng)終端渠道仍占主導(dǎo)，“決勝終端”依然是未來衣柜企業(yè)的重要目標(biāo)。作為衣柜經(jīng)銷商，在2016年，若想取得好的銷售業(yè)績，以下5件事是必須要做的。

    一、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略缺一不可

    重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)衣柜經(jīng)銷商的一貫做法，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、務(wù)虛的東西，不能馬上帶來效益。不可否認(rèn)，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等戰(zhàn)術(shù)能帶來一定的效果，但這只能帶來短期效應(yīng)，顧不了長遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥，導(dǎo)致不少衣柜經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越難掙。戰(zhàn)略是衣柜經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖。衣柜經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn)，這也是衣柜經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。

    二、積極學(xué)習(xí)先進(jìn)思想

    思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到新的階段，衣柜經(jīng)銷商不僅需要與“時”俱進(jìn)，更要與“市”俱進(jìn)。因?yàn)楫?dāng)今零售業(yè)市場，唯一不變的就是“變”，衣柜經(jīng)銷商要在這樣一個時代生存，學(xué)習(xí)是必經(jīng)之路，唯有知識才能改變命運(yùn)，只有學(xué)習(xí)才能成就未來。的確，當(dāng)下的衣柜經(jīng)銷商大部分還停留在夫妻制、家族制的操作層面，過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗(yàn)和慣用手法操作市場，在運(yùn)作時就暴露出戰(zhàn)略欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴”。不過還沒有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時候，也有思維超前、意識到位，富有創(chuàng)新精神的一大批衣柜經(jīng)銷商，能從變幻莫測的市場環(huán)境中抓住先機(jī)。

    三、積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    “結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路，核心是一個“精”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質(zhì)”的要求。對于衣柜經(jīng)銷商來說，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強(qiáng)**產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費(fèi)用成本，最終給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體而言，對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對那些“有利無量”的朝陽產(chǎn)品，作為重點(diǎn)推廣對象;對那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價格;對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品，堅(jiān)決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的**化。

    四、認(rèn)真落實(shí)管理工作

    隨著市場競爭越激烈，對經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。

    五、積極挖掘潛力渠道

    挖潛渠道是衣柜經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理：**，和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎勵。第二，建立退換貨制度，對客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。第三，定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。第四，加強(qiáng)對客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。第五，建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調(diào)換。

    2015年即將結(jié)束，面對新一年的到來，無論是衣柜經(jīng)銷商，還是衣柜企業(yè)，都應(yīng)該做好必須要做好的工作，例如以上五點(diǎn)。只有這樣，才能“決勝終端”。

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