尚品宅配：從不引領 只做自己

尚品宅配的成功在于把少數(shù)人的定制，變成多數(shù)人的生活。當別人還在研究家具怎么做出來，是不是要擴大生產(chǎn)品類、將家具產(chǎn)業(yè)條塊分割時，尚品宅配已經(jīng)在研究如何將家具做得更個性化，提供更多的增值服務。作為一家“不走尋常路”的定制企業(yè)。他們總在挑戰(zhàn)并實現(xiàn)行業(yè)中的“不可能”，一次次改寫甚至顛覆一些規(guī)則。而對于無意中的每一次引領，尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰說：“ 我們從不引領，我們只堅持做自己?！?

每個階段都“領先一步”

尚品宅配在行業(yè)12年的成長，每一次轉(zhuǎn)身，每一次營銷變革，都在行業(yè)掀起“旋風”，引領家居消費新觀念，從而使尚品宅配踩實了“從行業(yè)品牌邁向時尚大眾品牌”的每一步。**階段：免費設計。2004年尚品宅配創(chuàng)立伊始，就做出了一個驚世駭俗的舉動——免費設計!而當時，家居行業(yè)所有的定制品牌都是先收定金，再做設計。免費設計的理念向整個行業(yè)發(fā)出了挑戰(zhàn)，以至于后來掀起一場行業(yè)革命。率先提出的“免費量尺量設計”的服務理念，正如小米強調(diào)的“參與感”。尚品宅配的初衷是希望通過自有設計軟件技術，給客戶一種服務體驗，讓消費者參與到設計里面來，體驗設計服務，滿意之后再訂購產(chǎn)品。也正因為“免費設計”的差異化服務，尚品宅配快速地切入到定制家居市場。

第二階段：產(chǎn)品營銷。在消費市場需求升級驅(qū)動下，尚品宅配也經(jīng)歷了一步一步升級：從單一櫥柜，到“櫥柜 +衣柜”，再到全屋定制。2004年，尚品宅配推出“櫥柜 + 衣柜”，而在此之前，櫥柜店、衣柜店都是分開經(jīng)營，消費者可以在一個店面買齊兩樣東西，在當時是“非常新穎的噱頭”。尚品宅配還利用自身設計軟件的優(yōu)勢，產(chǎn)品延伸到書柜、廳柜等等，逐漸豐富了產(chǎn)品線。2007年，尚品宅配提出了“三房兩廳全屋定制”的口號，即包含：書房、臥房、廚房、客廳、餐廳等整個家居。這在當時簡直是逆天的口號，以至于消費者誤以為尚品宅配開始賣房子了。

第三階段：上升到品牌營銷階段。2011年，尚品宅配做了一個非常重大的舉措——成功簽約周迅為形象代言人。周迅作為當紅實力一線演員，簽約代言是一筆不菲的費用，但周迅充滿靈氣，個性時尚，造型百變，作為環(huán)保大使的責任感，這些調(diào)性都與尚品宅配的品牌特性完美契合。這一重大舉措，標志著尚品宅配全新的品牌戰(zhàn)略正式啟動。

之后，尚品宅配的廣告在央視、公交車等媒介開始了颶風式品牌營銷。其中，最核心一個營銷主題就是推廣“設計節(jié)”，在很多賣場、中廳、外場，把設計文化推廣給消費者;并且走入社區(qū)、賣場，給消費者提供更多的體驗免費設計，即便是老房子也可以重新規(guī)劃、設計，這一舉措，使得尚品宅配品牌深入消費者的心，形成很好的口碑效應。現(xiàn)階段：回歸到生產(chǎn)和商業(yè)模式打造上。前端O2O開拓市場，線上線下結合體驗營銷;后端工業(yè)4.0智造，使生產(chǎn)有余量。依托云端大數(shù)據(jù)，不但達到生產(chǎn)有余量，而且整個消費者的供貨周期也被大大縮減。

據(jù)李嘉聰透露：“我們早在2006年就開始打造智能生產(chǎn)了，但當時''工業(yè)4.0''還沒流行，我們也沒有這個概念，最初的想法只是盡可能利用軟件技術驅(qū)動設備生產(chǎn)，提高整個工廠的生產(chǎn)效率?！倍衅氛?.0工廠整個流水線"做得像特斯拉工廠，完全是機器人操作"，降低了對人工的依賴性。智能制造基地，解決了連續(xù)快速增長下客戶服務質(zhì)量的問題。

C2B：個性化所需變成現(xiàn)實

在尚品宅配定義里面，有兩個產(chǎn)品：**，設計方案;第二，產(chǎn)品。12年來，尚品宅配最核心的就是設計服務。李嘉聰說：“如何把設計服務做到極致，滿足更多的消費個性化需求，這是我們這幾個階段里面的紅線。”先做好設計服務，然后再賣產(chǎn)品，這是理念上的領先。另外，能滿足消費者需求的才是真正的全屋定制;全屋定制就是C2B，需要強大的技術支撐——就是“消費者想要什么，就能做到什么”。

在一次活動中，李嘉聰在總結尚品宅配的成功經(jīng)驗時，他更愿意將尚品宅配的成功“歸功”于C2B模式的成功，由此可見C2B對尚品宅配的深遠影響。作為將信息技術與傳統(tǒng)制造結合完美的廣東制造業(yè)的優(yōu)秀代表，李嘉聰說：“競爭基點正在發(fā)生變化。以前企業(yè)間是拼成本、拼規(guī)模，中間拼的是在成本、質(zhì)量、速度中找平衡，但在今天的C2B時代，拼的是體驗，要以體驗為王，就是怎么去加強顧客的線上、線下的體驗。以前講要大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模營銷、流水線生產(chǎn)、部分物流外包，現(xiàn)在則要講柔性化生產(chǎn)、個性化營銷、社會化物流?！?

尚品宅配利用互聯(lián)網(wǎng)和先進的信息技術，采用柔性生產(chǎn)方式，把消費者被動接受產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c到產(chǎn)品的設計、制造過程中，提供全程數(shù)碼服務，**限度地滿足了消費者的個性化需求。李嘉聰說：“我們的制造、服務方式與很多企業(yè)完全不同，互聯(lián)網(wǎng)、信息技術改變了企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境，我們的生產(chǎn)和服務都是直接由消費者驅(qū)動的?！鄙衅氛滟徺I產(chǎn)品、服務的場景是：消費者登錄尚品宅配的官方直銷網(wǎng)站“新居網(wǎng)”，根據(jù)自己的戶型圖，參照戶型圖的房間形狀、長度、寬度、門位、窗位等，可以搜索到上萬款由專業(yè)設計師設計的家具解決方案。因為采用了三維虛擬實況技術，消費者可以看到家具的擺放效果，像“試穿”服裝一樣，然后通過免費電話預約，尚品宅配派專人上門免費量尺。

尚品宅配構建了一個由700多家店面組成的線下服務系統(tǒng)，為消費者提供免費量房、免費設計家具。云計算數(shù)據(jù)庫里存有大量對應方案，消費者的想法基本上都能滿足。在用激光測距儀量尺寸的過程中，尚品宅配的工作人員與消費者交流，了解消費者的想法和需求，甚至當場用手機繪制草圖，讓消費者快速參與到家具設計的過程中。經(jīng)過后期細化，消費者可以看到三維動畫效果，甚至出具成形的設計方案，整個服務都是免費的。實際上，免費量尺寸、免費設計僅僅是尚品宅配服務意識的具體體現(xiàn)。尚品宅配不滿足于做制造商，而是要做全屋家具定制、整體家居解決方案服務提供商。以需定產(chǎn)，這是工業(yè)化時代很多企業(yè)的夢想;而在信息化時代，這種消費驅(qū)動、“顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么”的模式成為現(xiàn)實?；谛畔⒒衅氛錁嬛俗约旱暮诵母偁幜?。

“段位薪酬”解決了設計師流失問題

2012年，大多數(shù)家具企業(yè)步履維艱，有的甚至出現(xiàn)20%的負增長，而尚品宅配的增長率卻高達60%。而在此之前的4年，尚品宅配的年均增長率高達100%。但在快速擴張過程中，也出現(xiàn)了不可避免的一些問題。據(jù)李嘉聰總結，雖然尚品宅配擁有云端平臺，有強大的方案庫，但實際上設計師水平良莠不齊，這也影響了整個前端服務質(zhì)量;雖然生產(chǎn)線迭代升級，已經(jīng)有足夠余量能夠去應對生產(chǎn)的恒峰，但設計水平?jīng)Q定能否提高成交率。

另外，定制行業(yè)爆發(fā)式的增長，也導致惡性挖角設計師的現(xiàn)象。尚品宅配就像黃埔軍校一樣，培養(yǎng)出的成熟設計師被其它企業(yè)高于幾倍的薪資挖走，對尚品宅配也有一些沖擊。對于設計師流失的現(xiàn)象，尚品宅配也采取了很多措施。一是從很多科班、設計院校里面培訓“春苗”，不斷培養(yǎng)新人。第二，引入“段位薪酬”，打破一刀切的“一樣底薪 + 提成”的模式。段位薪酬，從零段到十段，設計師的底薪隨著段位增加而增加，保證到一定級別的設計師收入很可觀。而在實施“段位薪酬”的同時，設計師的所有工作也采用積分制，段位就是由積分累積而來。比如量尺、畫圖、下單，成交客戶滿意，給予好評都有積分。這種段位升級，更像網(wǎng)絡游戲中的積分打怪升級一樣，積分高，升段快。

李嘉聰解釋了積分的兩個作用：**，指向于該設計師屬于哪個段位;第二，積分可兌換一些喜歡的禮品，如手機、IPAD、電腦等;或者積分可以送父母去旅游，表達其孝心;甚至可以兌換往返機票、參加學習國外設計大師的沙龍.這樣不但讓設計師覺得有凝聚力，而且一旦離開，積分就清零，段位歸零，需要考慮離職成本。尚品宅配這樣的措施卓顯成效，“六段以上設計師流失率幾乎為零”。

2004年，自尚品宅配成立之初直到現(xiàn)在，12年來貫穿著一個主線：以設計服務來提升整個消費者在家居消費、家居體驗的改進，真正為消費者量身定制個性化的全屋家居。李嘉聰說：“我們更愿意定義自己是服務業(yè)態(tài)，通過服務打動消費者。我們不只是簡單做一件家具，而是做全屋家居，幫助消費者實現(xiàn)拎包入住的夢想。”尚品宅配的學習對象就是宜家家居。消費者買了房子找尚品宅配，可以一站式全配置。確切地說，做“帶定制的宜家”，就是尚品宅配的全屋定制夢想。

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