門(mén)墻柜木作定制，正沖擊傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系

門(mén)墻柜一體化的整家木作定制，已成為一種熱門(mén)趨勢(shì)席卷而來(lái)。

截至2025年初，數(shù)十家重點(diǎn)企業(yè)表現(xiàn)出足夠強(qiáng)的定力，繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)。

尤其是夢(mèng)天木作，發(fā)布新一代套系產(chǎn)品，完善一體化設(shè)計(jì)與交付方案，已構(gòu)建起時(shí)尚、輕奢、輕法式、國(guó)潮、未來(lái)感、雅奢、簡(jiǎn)奢等全系列風(fēng)格的產(chǎn)品矩陣，并有經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型擁抱木作業(yè)務(wù)。

此外，一些力推整家定制業(yè)務(wù)的品牌，包括志邦家居、百得勝等，也將門(mén)墻柜放到了重要位置。

這種浪潮的形成，已波及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的變革。影響力不僅體現(xiàn)在工廠端，促成品牌轉(zhuǎn)型，并且深刻影響家居消費(fèi)偏好，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系產(chǎn)生沖擊。

現(xiàn)象的背后，總有其特定的邏輯。從零售端來(lái)看，更多用戶傾向于選擇整體家裝方案，包括門(mén)墻柜木作定制、整家定制等，此類消費(fèi)占比持續(xù)增加。

再者，對(duì)經(jīng)銷商而言，原有的單品類業(yè)務(wù)遭遇整體方案的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)空間逐漸收縮，運(yùn)營(yíng)難度明顯增加，加之廠家向整家木作主動(dòng)轉(zhuǎn)型，自然會(huì)對(duì)渠道提出一系列新要求，進(jìn)而倒逼有條件的經(jīng)銷商做出響應(yīng)，用行動(dòng)交出門(mén)墻柜木作定制的經(jīng)營(yíng)答案。

傳統(tǒng)經(jīng)銷體系遭遇多種沖擊

伴隨城市化進(jìn)程放緩、新房市場(chǎng)不振等因素，家居消費(fèi)市場(chǎng)已進(jìn)入存量階段，以舊改翻新、二手房翻新裝修為主的需求，逐步主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)風(fēng)向。

部分城市中，存量房成為家居消費(fèi)有力支柱，新房市場(chǎng)不得不面對(duì)庫(kù)存積壓的現(xiàn)實(shí)。

新的市場(chǎng)環(huán)境下，廠商可以分到的蛋糕正在變小。經(jīng)銷商同樣會(huì)面臨客源減少的處境。具備購(gòu)買力的流量，已成為各方爭(zhēng)奪的稀缺資源。

同時(shí)，供給端也在發(fā)生新的變化：

一方面，海量供給、同質(zhì)化供給是普遍現(xiàn)象，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。

另一方面，供給形態(tài)有了更多調(diào)整，從單品到多品類融合，從產(chǎn)品供給到解決方案供給，選擇變得越漸豐富。

在這種環(huán)境下，以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)銷商體系，到了不得不改變的時(shí)候，怎么變？

目前已有幾種方向，一是跳出產(chǎn)品銷售路徑，以家居場(chǎng)景為驅(qū)動(dòng)，圍繞用戶需求提供整家木作定制等成套解決方案，滿足對(duì)家的期望。二是能力的重建，面向新環(huán)境優(yōu)化運(yùn)營(yíng)能力，建立新的能力圈。

此外，終端變化也對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷體系提出挑戰(zhàn)：

其一，消費(fèi)需求不再是千篇一律，多元化與個(gè)性化已是常態(tài)。

企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，不僅需要考慮年齡、階層、收入、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)等，還要綜合審美、日常愛(ài)好、生活方式等關(guān)鍵因素。

那么，要想承接用戶的復(fù)雜需求，經(jīng)銷商需要在方案設(shè)計(jì)、客戶溝通、交付品質(zhì)、服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立更強(qiáng)大的能力。

例如增加品類、提供全案設(shè)計(jì)服務(wù)、實(shí)現(xiàn)門(mén)墻柜木作定制或整家定制，并做到一體化設(shè)計(jì)與交付的全流程保障。

其二，消費(fèi)者獲取信息的渠道碎片化、多元化，來(lái)自線上線下全渠道信息交融，構(gòu)建起從接觸、了解、認(rèn)可到消費(fèi)的通路，用戶購(gòu)買決策周期拉長(zhǎng)。

那么，廠商就必須在不同渠道主動(dòng)捕捉流量，經(jīng)銷商就需要升級(jí)終端店態(tài)，擴(kuò)大終端團(tuán)隊(duì)，并掌握線上運(yùn)營(yíng)能力，拓展線上流量，跑通線上線下閉環(huán)運(yùn)營(yíng)。

如此一來(lái)，壓力給到了工廠，也傳遞給經(jīng)銷商，必須擁抱變革，并付出有效的行動(dòng)。方向已經(jīng)清晰，就業(yè)務(wù)變革而言，可以概括為：多品類融合業(yè)態(tài)，按照“裝修一個(gè)家”的要求提供完整解決方案。

其中，以門(mén)墻柜一體化為形態(tài)的整家木作定制，成為主流方向里的趨勢(shì)級(jí)熱點(diǎn)。越來(lái)越多企業(yè)對(duì)此也有認(rèn)識(shí)，并展開(kāi)了數(shù)年的探索。只不過(guò)，這并不是任何企業(yè)、任何人都能夠搞定的業(yè)務(wù)。

一旦整合能力不足，運(yùn)營(yíng)能力跟不上，而投入加大，運(yùn)營(yíng)難度增加，就可能將企業(yè)拖入泥沼，甚至拖垮資金鏈。對(duì)工廠而言，原有的經(jīng)銷商體系則可能走向崩塌。對(duì)經(jīng)銷商而言，單品銷售被干擾，一體化方案又不會(huì)賣。

對(duì)比來(lái)看，門(mén)墻柜木作定制涉及品類較多，對(duì)設(shè)計(jì)與交付要求很高，對(duì)經(jīng)銷商提出了更高的運(yùn)營(yíng)要求?，具體而言，至少體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：

其一，?品類的增加，對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成提出新的要求，歸根結(jié)底，是對(duì)資金的要求。

結(jié)合夢(mèng)天木作近年來(lái)推進(jìn)全案展館情況來(lái)看，這種實(shí)體店面積普遍在三百平方米以上，一些大店或許接近千平方米，以便充分展呈全系列產(chǎn)品，并提供多系列、多風(fēng)格的樣板間場(chǎng)景。

其次，經(jīng)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)能力必須再次提升，需要掌握更強(qiáng)的引流、團(tuán)隊(duì)管理、交付與服務(wù)能力。

門(mén)墻柜木作定制是成套方案，需要完成一體化設(shè)計(jì)、一體化交付的服務(wù)，門(mén)店要配備全案設(shè)計(jì)師與安裝師傅，無(wú)論是人員的技能水平，還是最終呈現(xiàn)到客戶家中的效果，都比單品類交付更難。

其三，?門(mén)店面積增加、團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大、能力要求更高，這些都意味著門(mén)店的營(yíng)收必須擴(kuò)大，利潤(rùn)必須增加，才有可能支撐整個(gè)體系高效能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

高價(jià)值客戶流量的獲取與轉(zhuǎn)化，是繞不開(kāi)的關(guān)鍵問(wèn)題。經(jīng)銷商必須具備更強(qiáng)的獲客能力，在營(yíng)收與利潤(rùn)上做得更好，才有可能擁抱整家木作模式。

傳統(tǒng)經(jīng)銷體系面臨的新沖擊、新問(wèn)題，先行者們展開(kāi)了長(zhǎng)期的探索，給出不少成熟的解決辦法。也正是如此，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型明顯加速。

有條件的單品類經(jīng)銷商，正在加速轉(zhuǎn)型，并持續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果。

據(jù)大材研究的觀察，近幾年里，數(shù)以千計(jì)的經(jīng)銷商投身轉(zhuǎn)型大潮，從成品家具向全屋定制、整家定制進(jìn)軍，從木門(mén)向門(mén)墻柜一體化延伸，從單品銷售向多品類融合解決方案推進(jìn)，成功者一波接一波。

其中，門(mén)墻柜整家木作賽道里的成功者，也不在少數(shù)。

市場(chǎng)反饋顯示，從木門(mén)轉(zhuǎn)向門(mén)墻柜一體化，以一站式設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)風(fēng)格色調(diào)統(tǒng)一，其便利性與高顏值體驗(yàn)已廣受好評(píng)。一客多單越漸普遍，并已形成良性循環(huán)，木作業(yè)務(wù)值得全力以赴。

工廠在木作套系產(chǎn)品研發(fā)、交付、賦能力度上大有進(jìn)步，給經(jīng)銷商帶來(lái)了更強(qiáng)的轉(zhuǎn)型信心。

從地板、木門(mén)到柜類定制，包括夢(mèng)天木作、歐派、百得勝、志邦、科凡、勞卡、金牌等在內(nèi)的企業(yè)，旗下越來(lái)越多經(jīng)銷商按整家定制或門(mén)墻柜一體化的邏輯，以真實(shí)家居場(chǎng)景的形態(tài)，對(duì)品類專賣店進(jìn)行改造，走向場(chǎng)景化的全案展館。

一種全新的格局逐漸形成，也即是門(mén)墻柜一體化的木作店、成品+定制的整家定制店、櫥衣木融合店、大家居店等，綻放在越來(lái)越多的城市。

頗為典型的案例是，夢(mèng)天木作2024年兩場(chǎng)經(jīng)銷商峰會(huì)上，均有經(jīng)銷商提到木作業(yè)務(wù)取得新的進(jìn)展，木作訂單占比提升。并有多家經(jīng)銷商掌握了木作業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)之道，成功打開(kāi)木作擴(kuò)單的局面。

據(jù)公開(kāi)資料，該公司一些經(jīng)銷商案例得以公開(kāi)，例如邯鄲夢(mèng)天木作從2000年的60平方米路邊店到300平米木作店，成功實(shí)現(xiàn)從木門(mén)到木作的擴(kuò)單落地。

衡水夢(mèng)天木作構(gòu)建起極致服務(wù)體系，打造完整的家居服務(wù)口碑體系，木作業(yè)務(wù)的占比正穩(wěn)步提升。

萍鄉(xiāng)夢(mèng)天木作同時(shí)布局面向大眾消費(fèi)群體的“流量店”以及面向高端客戶的“高端木作店”，提供整體設(shè)計(jì)方案，確保交付標(biāo)準(zhǔn)化，一方面保證穩(wěn)定的大眾客戶流量，另一方面深耕高端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的**化。

對(duì)應(yīng)的整家木作實(shí)體店布局，也在加速鋪開(kāi)。

僅是2024年里，夢(mèng)天木作就有多個(gè)這樣的終端門(mén)店開(kāi)業(yè)，有條件的經(jīng)銷商持續(xù)跟進(jìn)，例如貴陽(yáng)全案展館、唐山旗艦店、太原旗艦店等。

此類實(shí)體店完整呈現(xiàn)門(mén)墻柜一體化場(chǎng)景，彰顯有品味的木作美學(xué)，并提供一站式高端全屋定制服務(wù)，用戶能拿到全屋設(shè)計(jì)方案，一站式配齊木門(mén)、玄關(guān)柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜、背景墻等產(chǎn)品，并獲得完整的交付成果。

到這一步，我們或許可以認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系的變革已正式啟動(dòng)，并沿著兩條線展開(kāi)：

一是部分城市里，單品類經(jīng)銷商仍然可以生存，借助產(chǎn)品設(shè)計(jì)與性能的迭代，贏得用戶認(rèn)可。

另一條線則是，整家木作定制占比逐漸提升，這類經(jīng)銷商將成為舞臺(tái)上的主角。

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