從“卷價(jià)格”到“卷模式”,全屋定制邁入“代工時(shí)代”?

2024-04-15來(lái)源:家頁(yè)觀察熱度:10184

近日,夢(mèng)百合對(duì)外推出了定制家居品牌“榀至”,宣布正式進(jìn)軍全屋大家居,開(kāi)啟整家時(shí)代。

但在大家居已成為行業(yè)確定性趨勢(shì)的背景下,姍姍來(lái)遲的夢(mèng)百合要如何出奇制勝?

夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根公開(kāi)表示,要讓定制家居從“卷價(jià)格”轉(zhuǎn)型至“卷模式”,夢(mèng)百合雖然進(jìn)軍定制市場(chǎng),但卻堅(jiān)持“不開(kāi)單店、不開(kāi)工廠、不賺利潤(rùn)”。

相較于頭部定制家居企業(yè)從供應(yīng)鏈到終端銷(xiāo)售的“一體化模式”,夢(mèng)百合似乎正在做一種“很新的定制”。

這樣的差異化模式又能否讓夢(mèng)百合成功發(fā)揮“鯰魚(yú)效應(yīng)”,攪動(dòng)定制行業(yè)的“一池春水”?

輕資產(chǎn)模式

入局全屋定制

“榀至”以一種新的商業(yè)模式在紅海之中入局全屋定制。夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根用“三個(gè)不”來(lái)形容它,即不開(kāi)單店、不開(kāi)工廠、不賺利潤(rùn)。

倪張根表示,“榀至”不開(kāi)設(shè)獨(dú)立工廠,而是通過(guò)屬地化工廠實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者百公里內(nèi)覆蓋,縮短交付周期,降低生產(chǎn)成本;

也不會(huì)另外開(kāi)定制門(mén)店,而是會(huì)和夢(mèng)百合的子品牌“MLILY夢(mèng)百合”、“NISCO里境”組成融合店態(tài),減少額外開(kāi)店的成本;

最重要的是,倪張根強(qiáng)調(diào)“榀至”不打算賺經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián),(定制業(yè)務(wù))賺到的錢(qián)就是經(jīng)銷(xiāo)商自己的,夢(mèng)百合希望通過(guò)這種模式讓利給工廠、設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者。

以這種輕資產(chǎn)模式入局定制家居,倪張根公開(kāi)表示只投入了小幾百萬(wàn)元,跟業(yè)內(nèi)動(dòng)輒以?xún)|元投入起算的生產(chǎn)基地比較,完全是小巫見(jiàn)大巫。

據(jù)公開(kāi)資料顯示,2023年初,尚品宅配募資8億元投建成都基地;2023年4月,瑪格家居擬投資20億元在廣東佛山打造智能家居制造工業(yè)項(xiàng)目;2020年,敏華與政府簽訂合作協(xié)議,擬投資40億元在西北興建產(chǎn)業(yè)園。

這種輕資產(chǎn)模式對(duì)當(dāng)下的定制家居行業(yè)來(lái)說(shuō),是否可行呢?

一方面,定企巨頭已經(jīng)在行業(yè)摸索二十多年,并將生產(chǎn)模式迭代至4.0智能工廠。

要在規(guī)模、數(shù)字化、生產(chǎn)效率等方面追趕它們,對(duì)夢(mèng)百合的資金和技術(shù)來(lái)說(shuō)都是一大挑戰(zhàn)。

而且,當(dāng)前定制家居行業(yè)的供應(yīng)鏈已經(jīng)非常成熟,對(duì)于新入者而言,代工生產(chǎn)模式更省錢(qián)省事,也更適合新品牌試探市場(chǎng)。

另一方面,當(dāng)前定制家居行業(yè)更多是“定制為主、軟體為輔”的主流銷(xiāo)售模式。

而夢(mèng)百合作為軟體企業(yè),更適合“軟體為主、定制為輔”的發(fā)展模式,因此,對(duì)定制家居“輕投入”,對(duì)軟體家居“重投入”才是更合適的模式。

倪張根對(duì)于這種模式也解釋道,中國(guó)現(xiàn)在有超過(guò)3萬(wàn)家定制工廠,可以在里面找一些優(yōu)秀的(工廠)。

而在渠道方面,據(jù)夢(mèng)百合2023年半年報(bào)顯示,其在國(guó)內(nèi)外門(mén)店數(shù)量已達(dá) 1625 家,在全球擁有 10000 多個(gè)銷(xiāo)售終端,其中僅MLILY夢(mèng)百合國(guó)內(nèi)門(mén)店數(shù)量就有1572家。

假如夢(mèng)百合能把供應(yīng)鏈和終端渠道資源整合好的話,以輕資產(chǎn)模式入局定制家居賽道,顯然也并不困難,且相較于自建工廠、渠道等,其落地速度還會(huì)更快。

只是,在顧家、敏華、慕思等品牌早已先后入局定制的背景下,夢(mèng)百合又為何在行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“紅海廝殺”時(shí)才入局?

不打算在定制業(yè)務(wù)上“賺錢(qián)”的夢(mèng)百合,圖的又是什么?

軟體家居的求生之道

雖然當(dāng)前全屋大家居已經(jīng)是家居行業(yè)的確定性趨勢(shì),但主流的銷(xiāo)售模式一直都是“定制為主、軟體為輔”。

在常規(guī)的家裝過(guò)程中,消費(fèi)者一般都是先裝修,再根據(jù)實(shí)際裝修效果購(gòu)置家電、家具等產(chǎn)品。

這意味著在整個(gè)家居煥新的過(guò)程中,裝修設(shè)計(jì)公司、門(mén)柜定制公司會(huì)更靠近消費(fèi)者;而被后置的家居需求,如家電、軟體家具等則往往處于被動(dòng)位置。

因?yàn)殡x消費(fèi)者更近,裝修設(shè)計(jì)公司、定制公司也在家裝過(guò)程中掌握了更高的話語(yǔ)權(quán),可以推薦消費(fèi)者選擇不同的家具品牌,甚至通過(guò)“買(mǎi)定制、送家電家具”的形式,直接決定了家電家具品牌的去留。

這也是為什么近年越來(lái)越多家居品牌開(kāi)始進(jìn)行跨品類(lèi)發(fā)展的原因,比如門(mén)墻柜一體化、門(mén)墻地一體化、衛(wèi)浴空間一體化等。

因?yàn)榧揖悠髽I(yè)旗下的產(chǎn)品品類(lèi)越多,就意味著他們掌握的流量入口越多,就更能影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。

目前來(lái)看,顧家通過(guò)內(nèi)生的方式,打造了顧家全屋定制品牌;敏華(芝華仕)則通過(guò)并購(gòu)、聯(lián)盟的方式,分別與NACOOC那庫(kù)和歐蒂尼家居組建戰(zhàn)略聯(lián)盟;慕思推出慕思V6家居品牌,但暫未公布定制工廠事宜。

但除此之外,受投入資金、技術(shù)門(mén)檻等限制,鮮有軟體家具、家電品牌會(huì)直接通過(guò)自建定制工廠的形式布局整裝定制賽道。

更多還是通過(guò)合作形式來(lái)互惠互利,比如尚品宅配與布蘭斯軟體合作共建全屋定制新模式;歐派衣柜與喜臨門(mén)達(dá)成全球戰(zhàn)略合作等。

但在這個(gè)過(guò)程中,因?yàn)檐涹w家具一直處于家裝鏈條的末端,這也意味著軟體家居企業(yè)在家裝環(huán)節(jié)中的話語(yǔ)權(quán)并不強(qiáng)。

對(duì)于裝修公司、定制公司而言,品牌、價(jià)格、質(zhì)量都會(huì)成為它們選擇軟體家具合作伙伴的考慮因素,而在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)頻繁開(kāi)打的當(dāng)下,“價(jià)格”顯然不可避免地成為更重要的考慮因素。

事實(shí)上,一些建材、陶瓷企業(yè)在與裝修公司合作整裝業(yè)務(wù)后,都在吐槽整裝渠道并不好做,往往處于“不做沒(méi)有業(yè)務(wù),做了又沒(méi)有利潤(rùn)”的尷尬境地。

但整個(gè)裝修鏈條的流量入口顯然不可能出現(xiàn)顛覆性的改變,既然如此,只能是軟體家居企業(yè)想方設(shè)法來(lái)迎合當(dāng)下家居市場(chǎng)的發(fā)展需求,這也是夢(mèng)百合要“換位經(jīng)營(yíng)”的原因。

通過(guò)親身入局,將“定制為主、軟體為輔”轉(zhuǎn)變?yōu)椤败涹w為主、定制為輔”的模式,就像倪張根開(kāi)的玩笑,“好多人拿床墊和沙發(fā)當(dāng)贈(zèng)品,(夢(mèng)百合)也可以拿定制當(dāng)贈(zèng)品?!?

這或許也會(huì)成為更多中小軟體家居品牌的參考。

一方面,通過(guò)入局定制家居占據(jù)家居煥新的流量入口,帶動(dòng)床墊、寢具等軟體家具的銷(xiāo)售,提高訂單的客單價(jià),帶動(dòng)營(yíng)收和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

另一方面,通過(guò)輕資產(chǎn)模式入局定制,試錯(cuò)空間也會(huì)更大,不管最終成功與否,都可以作為增收的一個(gè)思路。

以顧家為例,其在2015年開(kāi)始涉足定制業(yè)務(wù),并于2020年投資10億元建設(shè)全屋定制杭州基地。

但從2020年至今,顧家定制業(yè)務(wù)的年銷(xiāo)售收入一直沒(méi)能超過(guò)10 億元,2023年上半年,其定制產(chǎn)品營(yíng)收僅為3.93億元,背著巨大的投入,顧家定制業(yè)務(wù)的壓力并不小。

最后,對(duì)軟體家居企業(yè)而言,當(dāng)前床墊、沙發(fā)都正在朝著智能化迭代升級(jí),對(duì)于想要跨界入門(mén)的企業(yè)來(lái)說(shuō),技術(shù)門(mén)檻并不低。

因此,在“技術(shù)內(nèi)卷”的當(dāng)下,軟體家居企業(yè)加大研發(fā)投入,守住核心品類(lèi)的護(hù)城河,顯然比貿(mào)然跨界投資更有性?xún)r(jià)比。

“合縱連橫”

才是大家居的未來(lái)

不過(guò),盡管輕資產(chǎn)模式做定制有著眾多優(yōu)點(diǎn),一些中小軟體家具、家電品牌也躍躍欲試,但這種模式仍然有一些痛點(diǎn)待解決。

首先,是如何確保產(chǎn)品質(zhì)量。

定制家居,顧名思義在于“定制”,由于定制產(chǎn)品主要是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,工廠生產(chǎn)時(shí)必須掌握最精準(zhǔn)的數(shù)據(jù),才能保證后續(xù)的安裝服務(wù)不會(huì)出錯(cuò),這也對(duì)企業(yè)的一體化研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力提出了更高的要求。

而且,代工廠的生產(chǎn)質(zhì)量也未必一定能符合要求。即便是定制龍頭歐派,在發(fā)展初期由代工廠打造的坐便器、廚房家電也曾出現(xiàn)產(chǎn)品不符合規(guī)定的問(wèn)題。

可見(jiàn),企業(yè)要讓這種代工定制模式走入正軌,將需要一定時(shí)間的磨合。

其次,則是如何幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型定制。

對(duì)于軟體家具經(jīng)銷(xiāo)商而言,定制業(yè)務(wù)涉及新的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、施工流程,甚至是新的展廳、售后服務(wù)等,經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)換思路,企業(yè)也要在背后支持。

在芝華仕入局全屋定制時(shí),其也提到了這一問(wèn)題,并表示會(huì)通過(guò)團(tuán)隊(duì)賦能、流量賦能、還有品牌、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)的研發(fā),全方位幫扶經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型。

但在實(shí)際轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的投入意愿和轉(zhuǎn)型難度,相信諸如夢(mèng)百合、芝華仕等企業(yè)還要給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的讓利,才能推動(dòng)他們?nèi)刖帧?

這或許也是夢(mèng)百合倪張根表示“不通過(guò)定制賺錢(qián)”的原因,其更提到在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成一定的銷(xiāo)售目標(biāo)后,會(huì)返還部分或全部上樣費(fèi)用,只有經(jīng)銷(xiāo)商真正感受到通過(guò)定制能提升銷(xiāo)量,他們才有可能深耕這一領(lǐng)域。

最后,如何獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

事實(shí)上,擁有自營(yíng)工廠的定制龍頭和代工模式的軟體龍頭,它們之間的“定制基因”并不相同,這意味著它們的目標(biāo)消費(fèi)群體也不完全相同。

目前,板材家居的定制供應(yīng)鏈已經(jīng)非常成熟,產(chǎn)品的差異化程度不高。所以,選擇軟體龍頭定制服務(wù)的客戶,將會(huì)是更關(guān)注個(gè)性化的表達(dá),以及產(chǎn)品的品質(zhì)和顏值的消費(fèi)群體。

不過(guò),軟體家居企業(yè)能否獲得這部分群體的認(rèn)可,并持續(xù)拓展定制業(yè)務(wù)的關(guān)鍵,始終在于定制產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),這才是“睡眠空間”能否制勝的關(guān)鍵。

所以,夢(mèng)百合以“創(chuàng)新模式”入局定制雖然是一大亮點(diǎn),但不確定性也不少,夢(mèng)百合才會(huì)選擇以輕資產(chǎn)模式試水,進(jìn)可攻,退可守。

不過(guò),從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看,家居行業(yè)之間的戰(zhàn)略合作將會(huì)變得越來(lái)越多,“合縱連橫”將會(huì)是大家居的未來(lái)趨勢(shì)。

一來(lái),龍頭家居企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正在不斷擴(kuò)大,比如歐派從去年開(kāi)始多次挑起價(jià)格戰(zhàn),率先降價(jià)也為歐派帶來(lái)了可觀的流量和銷(xiāo)量。

但在存量市場(chǎng)下,大魚(yú)吃多了,小魚(yú)就吃不飽,對(duì)于其他家居企業(yè)而言,通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟提升雙方優(yōu)勢(shì)則是最快速的迎戰(zhàn)手段。

二來(lái),從去年開(kāi)始,家居行業(yè)就出現(xiàn)了多宗收并購(gòu)案例,廈門(mén)建發(fā)與紅心美凱龍、金隅集團(tuán)和居然之家、美的系和顧家家居,跨界融合已經(jīng)成為大家居行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

資本縱橫的產(chǎn)業(yè)新時(shí)代已到來(lái),家居企業(yè)應(yīng)當(dāng)巧妙運(yùn)用合作策略,利用各種合作方式來(lái)幫助家居企業(yè)整合資源、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升競(jìng)爭(zhēng)力,從而更好地適應(yīng)時(shí)代的變化和挑戰(zhàn)。

當(dāng)然,合作能否帶來(lái)共贏,需要雙方共同努力、真誠(chéng)溝通和相互信任。

目前來(lái)看,夢(mèng)百合為更多家居企業(yè)打造了樣板,也讓更多家居企業(yè)找到了探索不同合作模式的可能。

隨著越來(lái)越多企業(yè)的嘗試,家居行業(yè)將有望迎來(lái)更繁榮的多元生態(tài)。

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責(zé)編:方芬