搶奪C端市場(chǎng)成為今年家居企業(yè)側(cè)重點(diǎn)之一

新房市場(chǎng)下行趨勢(shì)確定，家居行業(yè)的消費(fèi)客流結(jié)構(gòu)正在悄然改變。根據(jù)億歐智庫(kù)，目前為止一線城市存量房交易在交易總數(shù)中的占比接近七成，占比提升趨勢(shì)未來(lái)會(huì)逐步擴(kuò)散至低線城市，存量房翻新和局部裝修將會(huì)成為家居行業(yè)增長(zhǎng)的主要來(lái)源。

這在一定程度上也意味著，零售渠道占比將逐漸加大，家居的消費(fèi)品屬性不斷顯現(xiàn)，產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)型策略更多偏向C端的企業(yè)，在行業(yè)下一輪競(jìng)爭(zhēng)中天然具備優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，房地產(chǎn)及建筑施工行業(yè)帶來(lái)的大波動(dòng)，也對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)力點(diǎn)產(chǎn)生影響，轉(zhuǎn)身重視C端、搶奪C端市場(chǎng)，成為今年家居企業(yè)的側(cè)重點(diǎn)之一。

各企業(yè)轉(zhuǎn)身?yè)寠ZC端市場(chǎng)

家居與房地產(chǎn)作為上下游產(chǎn)業(yè)鏈休戚相關(guān)，不少企業(yè)依賴大宗業(yè)務(wù)，與地產(chǎn)發(fā)展的綁定關(guān)系頗為緊密。而隨著近年地產(chǎn)不確定性增強(qiáng)，及存量市場(chǎng)翻新等需求逐漸突出，推動(dòng)家居企業(yè)向C端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)身。

定制家居企業(yè)在C端市場(chǎng)的“搏殺”，相較來(lái)講更為激烈。曾經(jīng)依仗著地產(chǎn)業(yè)蓬勃興起的定制家居企業(yè)，為順應(yīng)當(dāng)下精裝房改造、存量房家裝動(dòng)機(jī)逐漸顯現(xiàn)的現(xiàn)狀，紛紛切入整裝渠道以迎合C端消費(fèi)群體，并且通過(guò)延伸新品類(lèi)、跨界合作等形式，加大力度觸及C端消費(fèi)者。

索菲亞：一直以來(lái)，零售都是索菲亞主要的經(jīng)營(yíng)方向。2022年年報(bào)顯示，索菲亞去年全年的經(jīng)銷(xiāo)商渠道、直營(yíng)渠道超90億，占收入的比重合計(jì)接近85%。面向B端用戶的大宗渠道，2022年收入占比進(jìn)一步下降至13.59%。

截至2022年年末，公司在全國(guó)擁有4000余家終端門(mén)店，覆蓋1800多個(gè)城市和區(qū)域，門(mén)店觸達(dá)了建材市場(chǎng)、臨街店鋪、購(gòu)物廣場(chǎng)、居民社區(qū)等區(qū)域。同時(shí)，打造全網(wǎng)關(guān)注量超3000萬(wàn)的全平臺(tái)矩陣私域營(yíng)銷(xiāo)陣地，線上線下深度融合。

渠道以外，為順應(yīng)“懶人經(jīng)濟(jì)”的潮流，索菲亞大力發(fā)展整家定制，公司推出的多品類(lèi)全屋套餐，比如39800衣櫥木衛(wèi)全能整家套餐能滿足一站式購(gòu)齊，讓消費(fèi)者在置換家居時(shí)更加省心，同時(shí)，又進(jìn)一步助力公司提高客單價(jià)。

筑美家居：筑美家居從B端工程業(yè)務(wù)起家，如今發(fā)力C端零售。作為碧桂園集團(tuán)旗下全資子公司，筑美家居擁有得天獨(dú)厚的終端流量?jī)?yōu)勢(shì)，助力其在零售端快速發(fā)展。

目前，筑美家居已相繼在甘肅天水、江蘇鹽城、河北邯鄲等地落地門(mén)店，并都取得了百萬(wàn)級(jí)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出。依托自有5大生產(chǎn)基地，筑美家居實(shí)現(xiàn)了7大自有品類(lèi)自研自產(chǎn)自銷(xiāo)，8大空間的整案服務(wù)，將單一的空間定制延伸至整家。這種整家全品類(lèi)自產(chǎn)自銷(xiāo)的模式，也成為筑美家居發(fā)力整家定制C端零售的有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

東鵬控股：建陶領(lǐng)域已出現(xiàn)不少C端市場(chǎng)的資深入局者。東鵬控股深耕零售主戰(zhàn)場(chǎng)，鞏固強(qiáng)大的C端經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。從2022年年報(bào)數(shù)據(jù)看，業(yè)績(jī)收入穩(wěn)健增長(zhǎng)，零售渠道貢獻(xiàn)突出，經(jīng)銷(xiāo)渠道（零售C端和小V）占比達(dá)到72%，在行業(yè)需求弱復(fù)蘇背景之下渠道持續(xù)發(fā)力，經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)優(yōu)于行業(yè)整體。

據(jù)悉，公司在零售市場(chǎng)積極推進(jìn)“1+N”多品類(lèi)硬裝產(chǎn)品整體交付，形成以瓷磚為基石，衛(wèi)浴、生態(tài)新材、整裝家居為集約的業(yè)務(wù)模式，為消費(fèi)者提供一站式硬裝產(chǎn)品解決方案，通過(guò)套系化銷(xiāo)售來(lái)提升客單值和單店產(chǎn)出。同時(shí)公司也將“1+N”納入考核，推進(jìn)戰(zhàn)略落地。

奧普家居：作為國(guó)內(nèi)浴霸和集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)軍者，奧普家居考慮到B端業(yè)務(wù)更多放量來(lái)自于毛利率較低的吊頂業(yè)務(wù)及后續(xù)出現(xiàn)的大量應(yīng)收賬款的問(wèn)題，自2021年起便將整體戰(zhàn)略重心回到C端零售渠道。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和消費(fèi)者購(gòu)物行為的改變，奧普家居全面布局線上和線下渠道，以更好地滿足消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。如布局天貓、京東、小紅書(shū)、抖音、快手等各大電商平臺(tái)，并加強(qiáng)與家裝公司渠道的合作關(guān)系，廣泛開(kāi)展各類(lèi)設(shè)計(jì)師品鑒、大咖站臺(tái)等活動(dòng)，通過(guò)線上線下協(xié)同發(fā)展。

國(guó)泰君安**報(bào)告預(yù)測(cè)，奧普家居戰(zhàn)略重心重回C端，B端占比相比同行業(yè)企業(yè)明顯降低，應(yīng)收賬款占比控制較好；未來(lái)在以C端零售電商為主要收入驅(qū)動(dòng)下，判斷公司重回類(lèi)消費(fèi)品的現(xiàn)金牛。

對(duì)成品家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用IP營(yíng)銷(xiāo)撬動(dòng)C端市場(chǎng)，是構(gòu)建差異化營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)行之有效的方式。

夢(mèng)百合：夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根近期接受媒體采訪時(shí)表示，在渠道和營(yíng)銷(xiāo)上，夢(mèng)百合強(qiáng)調(diào)差異化，相較于請(qǐng)明星代言人，更多的是利用IP發(fā)聲撬動(dòng)C端市場(chǎng)，比如成為曼聯(lián)的合作伙伴、贊助圍棋賽事，同《三體》的聯(lián)名合作等。

夢(mèng)百合C端的營(yíng)收還未形成可觀的體量，基于此情況，今年夢(mèng)百合針對(duì)C端業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將更具狼性，并聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)力，大力開(kāi)店擴(kuò)張，目標(biāo)挑戰(zhàn)新開(kāi)1000家夢(mèng)百合和100家里境實(shí)體門(mén)店。

智能家居更是一步一步降低自身的門(mén)檻，以普及更大的C端群體。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年大火的智能家居，僅智能鎖這一項(xiàng)，2022年銷(xiāo)量便達(dá)到1760萬(wàn)套，同比增長(zhǎng)3.8%。相較于2017年的800多萬(wàn)套，短短5年時(shí)間已經(jīng)翻了一倍。

阿里、小米、華為等企業(yè)也在積極布局智能家居。小米從C端用戶入手，小米通過(guò)培育龐大的生態(tài)鏈企業(yè)，搭建智能語(yǔ)音+AIOT平臺(tái)生態(tài)，通過(guò)推出設(shè)計(jì)多樣、高性價(jià)比的全品類(lèi)家電；華為則聯(lián)合家居行業(yè)巨頭，共同打造品類(lèi)豐富的智能家居生態(tài)圈，滿足消費(fèi)者多樣化的需求。據(jù)官網(wǎng)介紹，華為鴻蒙智聯(lián)目前已經(jīng)覆蓋家庭娛樂(lè)、能耗、照明、自動(dòng)化、安防等6大領(lǐng)域的上百個(gè)品類(lèi)和千余種產(chǎn)品，品類(lèi)和產(chǎn)品還在繼續(xù)擴(kuò)張當(dāng)中。

三棵樹(shù)：作為建筑涂料領(lǐng)域的頭部企業(yè)，三棵樹(shù)主動(dòng)降低B端業(yè)務(wù)占比，調(diào)轉(zhuǎn)方向往C端發(fā)力，且戰(zhàn)略已初見(jiàn)成效。在持續(xù)鞏固B端業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的前提下，C端業(yè)務(wù)的拓展成為三棵樹(shù)在今年上半年的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。

在2023年半年報(bào)中，三棵樹(shù)表示，三棵樹(shù)的零售高端轉(zhuǎn)型升級(jí)策略持續(xù)實(shí)施，馬上住、藝術(shù)涂料、美麗鄉(xiāng)村等業(yè)務(wù)持續(xù)推廣，以不斷提高C端及小B端業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)中的占比。

東方雨虹：不僅是三棵樹(shù)，同樣以建材防水涂料為主業(yè)的東方雨虹，也在鋪設(shè)線下賣(mài)場(chǎng)和社區(qū)服務(wù)點(diǎn)發(fā)力C端。如今以施工建材防水涂料類(lèi)為主營(yíng)產(chǎn)品的同時(shí)，也開(kāi)始以多種形式切入C端市場(chǎng)。

截至2022年年末，東方雨虹旗下建筑修繕集團(tuán)已建成“服務(wù)中心、社區(qū)服務(wù)站”等超過(guò)400家，可服務(wù)全國(guó)32個(gè)省份，190余個(gè)城市。正在將業(yè)務(wù)觸角深入更貼近C端的線下店及社區(qū)服務(wù)網(wǎng)格之中，為C端業(yè)務(wù)的發(fā)展提供支撐點(diǎn)。

B端工程業(yè)務(wù)規(guī)模依舊

在家居企業(yè)爭(zhēng)搶C端市場(chǎng)的同時(shí)，面向B端的大宗業(yè)務(wù)渠道也在近兩年呈現(xiàn)另一番景象。

大宗業(yè)務(wù)令不少企業(yè)背負(fù)“包袱”，如被拖欠貨款、回款賬期延長(zhǎng)、影響現(xiàn)金流量等，家居企業(yè)接下來(lái)將如何經(jīng)營(yíng)好大宗業(yè)務(wù)，成為一道難題。

盡管如此，對(duì)不少家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)大宗業(yè)務(wù)的布局力度有所不同，但大宗渠道是企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的重要來(lái)源之一。

以我國(guó)主要定制家居企業(yè)為例，志邦家居公布的2022年年報(bào)顯示，公司以大宗業(yè)務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)為主，其中大宗業(yè)務(wù)在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占比為30.75%，房企是其中重要的客戶；歐派家居公布的2022年年報(bào)中，大宗業(yè)務(wù)比重也在27%左右，占比趨于平穩(wěn)。加之**的地產(chǎn)大宗消費(fèi)相關(guān)促進(jìn)政策，預(yù)期將逐漸發(fā)揮作用。

從行業(yè)情況來(lái)看，奧維云網(wǎng)發(fā)文指出，大宗業(yè)務(wù)作為目前第二大銷(xiāo)售渠道，雖然房企風(fēng)險(xiǎn)暴露給品牌帶來(lái)了不小的影響，但精裝修滲透率的不斷上升意味著大宗業(yè)務(wù)規(guī)模依舊，為家居企業(yè)提供了發(fā)展大宗業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)的契機(jī)，“因噎廢食”也一定不是各家居企業(yè)的選擇。

B端與C端銷(xiāo)售的核心：品牌與產(chǎn)品力

不少企業(yè)在B端與C端銷(xiāo)售上兩手抓，如何都能兼顧？其中 共通之處在哪里？

B端工程業(yè)務(wù)最終也將指向C端客戶，地產(chǎn)商在選擇精裝配套合作品牌時(shí)，也顧慮消費(fèi)者的認(rèn)知，采購(gòu)依然以消費(fèi)者的偏好來(lái)選擇。于是，在一定存量的消費(fèi)市場(chǎng)，最終的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力又回到了品牌、產(chǎn)品，成為其能否行穩(wěn)致遠(yuǎn)的關(guān)鍵。

“綠色化、智能化與適老化是行業(yè)與社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。支持家居企業(yè)加強(qiáng)家居產(chǎn)品質(zhì)量和品牌建設(shè)迫在眉睫?！敝袊?guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)秦占學(xué)近期接受搜狐焦點(diǎn)家居專(zhuān)訪時(shí)表示。

存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，行業(yè)增速放緩是必然趨勢(shì)。因此，與今年中央陸續(xù)推出的關(guān)于促進(jìn)家居消費(fèi)措施呼應(yīng)，家居行業(yè)未來(lái)發(fā)展的綠色化、智能化、定制化、適老化等特點(diǎn)將愈發(fā)明顯，頭部企業(yè)在產(chǎn)品力與品牌力等多方面持續(xù)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，有望在行業(yè)規(guī)范化高質(zhì)量發(fā)展中脫穎而出。

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