走“大規(guī)模定制”的花路，家具定制大公司如何玩轉(zhuǎn)市場？

定制家具順應(yīng)時(shí)代大潮，不僅能根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，在外觀和使用上都充分體現(xiàn)其個(gè)性化的需求，還能有效提高不同戶型的空間利用率，因此受到了越來越多消費(fèi)者的青睞。

但對于消費(fèi)者而言，在實(shí)際操作過程中，定制家具往往難以退換。再加上在購買時(shí)無法完全預(yù)見成品，所以還可能出現(xiàn)產(chǎn)品安裝時(shí)，才發(fā)現(xiàn)尺寸不匹配或和想象的風(fēng)格有出入的情況。

從商家的角度來看，一般而言，越是能大規(guī)模生產(chǎn)，成本就越低；而越是個(gè)性化生產(chǎn)，效率就越低，成本就越高。

因此，定制家具現(xiàn)階段也依然存在著一個(gè)很難調(diào)和的矛盾—即消費(fèi)者個(gè)性化需求與家具大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)之間的矛盾。

這或許也解釋了為何如今定制家具市場規(guī)模在逆勢增長，但活躍在市場上的定制家具企業(yè)卻呈現(xiàn)兩極分化的趨勢 —一邊是以索菲亞和歐派為代表的“寡頭”，而另一邊則是專注細(xì)分市場的小微型企業(yè)。

在接下來的兩期行業(yè)洞察中，我們將帶大家仔細(xì)看看為了贏得消費(fèi)者們的青睞，家具定制行業(yè)的大小企業(yè)是如何“各出奇招”。

01、大企業(yè)的品牌效應(yīng)

大企業(yè)不僅有規(guī)模優(yōu)勢，還能利用自身的品牌效應(yīng)。這類企業(yè)往往已經(jīng)打通了自己的融資渠道，能穩(wěn)步提升市占率，甚至實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，因此往往可以持續(xù)不斷地?cái)U(kuò)大品牌的影響力。

2017 年，定制家具市場迎來一波上市潮，在這一年，6 家定制公司相繼完成了 IPO 上市。至此，定制家具公司上市總數(shù)擴(kuò)充至 8 家之多。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，逐漸形成目前一超（歐派）兩強(qiáng)（索菲亞和尚品宅配）的競爭格局。歐派、索菲亞、尚品成為家具定制行業(yè)的三大龍頭。

相比與行業(yè)內(nèi)的其他公司，三大龍頭在廣大消費(fèi)者中普及度較高。對于龍頭企業(yè)來說，品牌作為公司的無形資產(chǎn)，常常容易直接成為其產(chǎn)品質(zhì)量和信賴度的代名詞。消費(fèi)者也因此更容易選擇他們認(rèn)為高質(zhì)量、高信譽(yù)、高效益、低成本的公司。

據(jù)索菲亞官網(wǎng)顯示，截止 2019 年底，該公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國超過 1350 個(gè)城市，全品類門店超過 3800 家。完善的網(wǎng)絡(luò)布局、多種門店模式的拓展以及互聯(lián)網(wǎng)渠道的不斷完善，為消費(fèi)者提供了一站式的家裝服務(wù)體驗(yàn)和家居空間整體解決方案，極大簡化了消費(fèi)者的家裝過程。

品牌優(yōu)勢還體現(xiàn)在了生產(chǎn)基地的布局上，以索菲亞為例，目前他們已經(jīng)完成全國東西南北中的工業(yè)布局，七大生產(chǎn)基地基本可以輻射全國。覆蓋面較廣的生產(chǎn)布局不僅為公司的物流網(wǎng)絡(luò)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也能進(jìn)一步為提高市場占有率提供便利。

02、服務(wù)成體系

與成品家具不同，定制家具的全流程和售后都對企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量有更高的要求。

前期，設(shè)計(jì)師需要全方位了解消費(fèi)者偏好的家居風(fēng)格、材料、質(zhì)量、價(jià)位等等。隨后，定制團(tuán)隊(duì)會(huì)上門測量，并據(jù)此制定出合理的定制家具設(shè)計(jì)方案。在定制家具的生產(chǎn)、安裝和售后的過程中，團(tuán)隊(duì)都需要與消費(fèi)者保持溝通。

大公司的人力往往比較充裕，工作流程更為標(biāo)準(zhǔn)化，而不同崗位的員工各司其職，也便于迅速搭建起針對定制消費(fèi)者的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

湯尚去年異地購置了一套恒大集團(tuán)的房產(chǎn)。由于人在外地，她和許多同期購房的恒大業(yè)主一樣，在家裝過程中選擇了和恒大有密切合作關(guān)系的索菲亞定制家具。

“索菲亞直接拿到了恒大業(yè)主的信息，當(dāng)時(shí)我們交完房很快就收到了短信。兩邊聯(lián)系上之后就加了微信，他們還給恒大業(yè)主組了團(tuán)購群，直接拉大家去家具廠參觀，”她說。

業(yè)主們還收到了索菲亞提供的代金券和優(yōu)惠活動(dòng)。更讓湯尚驚訝的是，索菲亞提前掌握了該樓盤所有戶型的數(shù)據(jù)資料，免去了挨家挨戶上門測量帶來的時(shí)間成本，這對人在外地的她來說十分省心。

決定選擇索菲亞之后，她被拉進(jìn)了一個(gè)五人“私人訂制”小群，群里“五臟俱全” — 囊括了一名銷售、一位設(shè)計(jì)、一個(gè)管理人員和另一位專門負(fù)責(zé)售后的服務(wù)人員。由于房型尺寸早就盡在掌握之中，湯尚要做的基本就是定個(gè)風(fēng)格，調(diào)調(diào)顏色和款式。因此，她在一天之內(nèi)就定下了全屋的家具。

在她選完家具的一個(gè)多月后，團(tuán)隊(duì)在一天半之內(nèi)就完成了上門安裝的全部步驟。湯尚表示，安裝完畢后，售后仍然會(huì)繼續(xù)保持聯(lián)系，比如，他們會(huì)用短信給她提供一些家具保養(yǎng)和清潔的建議等等。

03、“標(biāo)準(zhǔn)化批量定制”？

選擇大企業(yè)的方便快捷，也意味著在家具定制過程中犧牲一些“個(gè)性化”選擇。湯尚認(rèn)為，索菲亞的定制家具產(chǎn)品給消費(fèi)者選擇空間不大，作為消費(fèi)者，她在定制過程中基本只能做一些小的改動(dòng)。

這不難理解，畢竟定制家具大企業(yè)的定位決定了它們需要面向大眾市場。這一特性往往要求公司立足于中端市場，并提供中端消費(fèi)者能接受的定價(jià)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，對定制產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和批量生產(chǎn)成為一個(gè)必然選擇。

飛美家具總經(jīng)理周凱軍幾年前曾對《北京晚報(bào)》表示，定制家具的出材率和批量生產(chǎn)的成品家具相比甚至可以更高。部分定制家具企業(yè)已經(jīng)可以做到15天的生產(chǎn)周期，甚至比成品家具企業(yè)更快。

周凱軍認(rèn)為，一套成熟的軟件和硬件系統(tǒng)足以支撐定制家具企業(yè)省料、省時(shí)、批量化地生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品。一旦能實(shí)現(xiàn)批量化的生產(chǎn)，成本自然而然就降低了，定價(jià)也會(huì)相應(yīng)下降。

但立足中端市場、批量定制的特性，反過來也可能制約這些大企業(yè)為品味更特別、要求更極致的消費(fèi)者群體提供的“定制”的服務(wù)質(zhì)量。

拋開高端市場暫且不提，即便在中端市場同場競技，這些大公司也仍然需要各出奇招。

例如，尚品宅配就決定從有孩子的家庭入手，通過研究如何在家里打造同時(shí)滿足孩子和父母需要的陪伴空間，實(shí)現(xiàn)家具產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化的結(jié)合。研究團(tuán)隊(duì)通過參考近萬戶家庭的調(diào)研數(shù)據(jù)，研發(fā)出了“伴你童行”家居系列，從安全性和功能性上解決幼年兒童的生活需要，試圖為親子陪伴打造更實(shí)用的生活空間。

最終，消費(fèi)者如何挑選適合自己的定制家具企業(yè)還是源于他們自身的需求。

是否選擇大企業(yè)，可能取決于對價(jià)格和產(chǎn)品定制化程度之間的權(quán)衡；而選擇哪家企業(yè)，則可能基于對不同產(chǎn)品線的側(cè)重、品牌的認(rèn)可度、風(fēng)格的偏好、服務(wù)的便捷程度等等。

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