家具渠道“贏”銷三把劍 你造嗎？

    有沒(méi)有生存下來(lái)的技巧和方式，決定你的生死;有沒(méi)有厚積薄發(fā)的實(shí)力，決定你能夠走多遠(yuǎn);你生存下來(lái)能不能生活下去，生活的好不好，這個(gè)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    “軒轅劍”——經(jīng)銷商放大扶小

    所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷商，扶持中小經(jīng)銷商，也指放棄大城市開店和促銷，扶持中小城市，特別是市縣兩級(jí)城市拓店和加大活動(dòng)頻次與力度。這樣做的原因很簡(jiǎn)單，在淡季市場(chǎng)要想保證業(yè)績(jī)不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

    傳統(tǒng)印象中的的大經(jīng)銷商或大城市，到這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上銷量業(yè)績(jī)也不好做，而且投入的財(cái)力、物力、人力也不小，這些大經(jīng)銷商或大城市在平時(shí)就要求公司支持力度比較大，這個(gè)時(shí)候就更加依賴于公司的資源配合，其次大經(jīng)銷商可能有自己的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，可這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在2012年越來(lái)越不突出，因?yàn)楦鞣N各樣的爆破公司和營(yíng)銷策劃公司應(yīng)市場(chǎng)需求而如雨后春筍般層出不窮，他們的思路和套路可謂是超前和實(shí)用的。所以大公司團(tuán)隊(duì)就只能依附于這些公司后面做個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)而已，而執(zhí)行團(tuán)隊(duì)完全可以在活動(dòng)開始前組織一個(gè)新的具有朝氣的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，這也節(jié)省了人力、資金成本和所占的資源，正所謂“只要一個(gè)狼王就可以打造一個(gè)狼團(tuán)隊(duì)”。

    而傳統(tǒng)的中小經(jīng)銷商則沒(méi)有以上這些資源和問(wèn)題，可能是夫妻店，也可能是幾個(gè)合伙人的店，沒(méi)有自己的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，平時(shí)對(duì)廠家要求不多，而且廠家政策支持力度也相對(duì)較小，節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)比較少，頻次比較少等，因此如果能在這個(gè)大家都認(rèn)為不好的時(shí)候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷活動(dòng)，提供完善的活動(dòng)方案和執(zhí)行方案，將會(huì)有一個(gè)意想不到的結(jié)果。

    這樣一來(lái)可以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目目標(biāo)：一是，他們會(huì)更加忠誠(chéng)于這個(gè)品牌，二是，將發(fā)揮以前沒(méi)有的潛力來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。

    我負(fù)責(zé)的吉林省遼源市就是一個(gè)明顯的案例。遼源格調(diào)店是典型的合伙生意，為兩個(gè)事業(yè)單位工作人員在平時(shí)做的副業(yè)，在2011年-2012年提貨額為45萬(wàn)元左右，他們沒(méi)有自己的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有先進(jìn)的活動(dòng)營(yíng)銷思路和理念。我在2012年4月出差到該店時(shí)，發(fā)現(xiàn)了許多問(wèn)題，店面擺場(chǎng)不合理、燈光不亮、導(dǎo)購(gòu)員講解不到位、貨品更新較慢、促銷活動(dòng)與廠家對(duì)接不到位等，我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)對(duì)店面進(jìn)行了盤點(diǎn)和處理，并對(duì)店員進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售話術(shù)和技巧方面講解，并要求其寫下下個(gè)月活動(dòng)完成業(yè)績(jī)承諾書做考核，在2012年5月1日促銷活動(dòng)中銷售額達(dá)到前所未有的22萬(wàn)，老板很高興，導(dǎo)購(gòu)員很有信心，這就是淡季不淡的具體表現(xiàn)。因此，我時(shí)常告誡我所負(fù)責(zé)區(qū)域的店面：“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)?！?

    仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，操作品牌和店面更是要看到別人看不到的東西，那樣才能做出不菲的業(yè)績(jī)。

    “倚天劍”——重視渠道建設(shè)

    淡季搶占市場(chǎng)不如步步為營(yíng)，將現(xiàn)有渠道管理維護(hù)好，運(yùn)用好。原因很簡(jiǎn)單，開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)比維護(hù)老客戶的成本要高得多，我們與其將精力投放到新市場(chǎng)新客戶的開發(fā)上，不如靜下心來(lái)將現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道精耕細(xì)作，那產(chǎn)出也將很可觀。

    渠道建設(shè)不能在旺季(特別是活動(dòng)期間)走馬觀花似地走訪，而應(yīng)在最淡的6、7月去到專賣店里，對(duì)店內(nèi)存在的問(wèn)題進(jìn)行逐一盤點(diǎn)和深挖問(wèn)題的原因與癥結(jié)，對(duì)專賣店實(shí)行“望、聞、問(wèn)、切”的手法。

    “望”，即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場(chǎng)最近客流情況怎么樣等表象問(wèn)題;

    “聞”，即進(jìn)行與專賣店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場(chǎng)物業(yè)溝通最近活動(dòng)情況、了解商場(chǎng)下一步的舉動(dòng)、周邊樓盤開盤信息、當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平和習(xí)慣、附近的商圈等;

    “問(wèn)”，即詢問(wèn)店員賣貨情況、有哪些問(wèn)題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問(wèn)題、與工廠對(duì)接存在的不順等)，詢問(wèn)經(jīng)銷商和其他品牌店面的老板對(duì)市場(chǎng)的了解程度，對(duì)營(yíng)銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;

    “切”，即經(jīng)過(guò)以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。有的區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：時(shí)間太緊張了，來(lái)不及深入了解，就該走了。其實(shí)這是看我們?nèi)绾畏峙鋾r(shí)間，如果我們到達(dá)每個(gè)城市之前就進(jìn)行補(bǔ)課呢?我們有的放矢地將想要解決的問(wèn)題提前解決一部分，那接下來(lái)工作重心就可以放在一個(gè)個(gè)“結(jié)”上了。

    切身體驗(yàn)的才是最真實(shí)的，及時(shí)快捷獲取**手信息和感受，有問(wèn)題憑自己專業(yè)知識(shí)可以解決的堅(jiān)決處理，自己有瓶頸的可以交給工廠相關(guān)部門來(lái)解決，這樣做的目的只有一個(gè)：對(duì)癥下藥，帶著目的去行動(dòng)，將會(huì)有很大的成長(zhǎng)，而且也為公司和經(jīng)銷商搭建了一個(gè)非常好的平臺(tái)。給經(jīng)銷商一個(gè)滿意的答復(fù)，讓經(jīng)銷商覺(jué)得自己受到公司的重視，而不是被忽視了。

    “莫邪劍”——淡季逆市開店

    雖然我在前面說(shuō)到淡季搶占市場(chǎng)不如步步為營(yíng)，將現(xiàn)有渠道管理維護(hù)好、運(yùn)用好，可要想比別人業(yè)績(jī)上有明顯的提升，那還要做的一個(gè)工作就是努力開新店，別迷信淡季市場(chǎng)不開店這樣的話，凡事要正反兩面考慮，市場(chǎng)不好，開店難，可依靠一些不好賣的產(chǎn)品來(lái)生存更是難上加難，因此淡季是更換品牌的最好時(shí)機(jī)。

    我在出差到錦州市和膠南市的時(shí)候就告訴我的經(jīng)銷商：你們很有做大的潛質(zhì)。這不是奉承拍馬，而是他有眼光有才干有不怕死的精神，所以才有我的大膽預(yù)測(cè)。為什么這么說(shuō)呢?大家都知道現(xiàn)在市場(chǎng)不好，經(jīng)銷商關(guān)門，商場(chǎng)關(guān)門，甚至有些廠家也關(guān)門了，所以現(xiàn)在是洗牌的階段，就看你能不能挺過(guò)去，看你有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力支撐。只有在退潮的時(shí)候，才知道誰(shuí)在裸泳。

    有沒(méi)有生存下來(lái)的技巧和方式，決定你的生死;有沒(méi)有厚積薄發(fā)的實(shí)力，決定你能夠走多遠(yuǎn);你生存下來(lái)能不能生活下去，生活的好不好，這個(gè)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商要知道的是廠家有沒(méi)有這種競(jìng)爭(zhēng)力，廠家要知道的是經(jīng)銷商在“冰河紀(jì)”后存活的生氣還有多少，商場(chǎng)要知道專賣店在寒冬過(guò)后的實(shí)力如何，這是相生相克的一個(gè)循環(huán)關(guān)系。

    逆勢(shì)而上，方能盡顯英雄本色。

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