打響家居行業(yè)龍年?duì)I銷第 一槍，居然之家聚合全鏈路資源沖刺1260億

2月20日，為全面打贏2024營(yíng)銷戰(zhàn)役，居然之家在北京舉辦了2024營(yíng)銷動(dòng)員會(huì)暨3·15春季家博會(huì)啟動(dòng)會(huì)。居然之家董事長(zhǎng)汪林朋、執(zhí)行總裁王寧、副總裁李杰，以及多位廠商代表出席。

今年可以說(shuō)是居然之家最早開(kāi)展?fàn)I銷大會(huì)的一年，其目的是要在彰顯2024年家居行業(yè)的信心。在汪林朋看來(lái)，中國(guó)的城市化進(jìn)程已從城市開(kāi)發(fā)走上城市運(yùn)營(yíng)的階段，而城市運(yùn)營(yíng)最重要的就是城市更新和舊房的裝修改造。“只要每年有5%的舊房更新改造，我們就面臨著萬(wàn)億的市場(chǎng)。”

同時(shí)，家居進(jìn)入智能化時(shí)代，“通過(guò)智能家居，幾乎把所有的家庭消費(fèi)融入到家居大消費(fèi)之中，家居行業(yè)就面臨著巨大的增量市場(chǎng)，這也是我們信心的來(lái)源?！?

作為國(guó)內(nèi)少數(shù)同時(shí)搭建全國(guó)線下零售網(wǎng)絡(luò)及構(gòu)建線上產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)的創(chuàng)新型家居零售商，居然之家以智能化、數(shù)字化為引領(lǐng)，推動(dòng)實(shí)體店的轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)自主研發(fā)上線的數(shù)智化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)“洞窩”，鏈接B端賣場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員和物流服務(wù)商，為生態(tài)鏈上下游合作伙伴賦能，在激發(fā)行業(yè)活力、挖掘家居消費(fèi)潛力等方面都傳遞著重要價(jià)值。

打通鎖定客戶到銷售轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷閉環(huán)

對(duì)于很早就開(kāi)始進(jìn)行轉(zhuǎn)型的居然之家而言，每一個(gè)重大的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，都能進(jìn)一步放大其品牌資源優(yōu)勢(shì)。通過(guò)線上線下平臺(tái)的全域聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶流量獲取和銷售轉(zhuǎn)化。

居然之家在年初就制定了全年的營(yíng)銷日歷，并計(jì)劃在12個(gè)月內(nèi)啟動(dòng)13場(chǎng)大型促銷活動(dòng)，其中s級(jí)促銷活動(dòng)占到6場(chǎng)。

為了打造居然之家家博會(huì)的強(qiáng)大的營(yíng)銷IP，其在全年春夏秋冬計(jì)劃做4場(chǎng)。并且集團(tuán)在統(tǒng)一策劃了全年?duì)I銷活動(dòng)的排期和主題之后，將指導(dǎo)分公司分店制定流量獲取和轉(zhuǎn)化的目標(biāo)，并按月進(jìn)行分解和考核。

誠(chéng)如居然之家執(zhí)行總裁王寧提到的，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控和上游房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的結(jié)構(gòu)性變化，家居行業(yè)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)進(jìn)入到了買方市場(chǎng)，由增量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代進(jìn)入到存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

為積極適應(yīng)消費(fèi)環(huán)境的變化，居然之家也在從以前的平臺(tái)屬性向深度運(yùn)營(yíng)流量和內(nèi)容轉(zhuǎn)變，圍繞數(shù)字化營(yíng)銷的核心思維，不斷強(qiáng)化從鎖定目標(biāo)客戶、挖掘營(yíng)銷資源到流量獲取、客資分發(fā)、轉(zhuǎn)化和流量裂變、再循環(huán)的數(shù)字化營(yíng)銷閉環(huán)。

在2024年，居然之家給自己確定的銷售目標(biāo)為1260億元，同比2023年的1144億元，增長(zhǎng)10%。

圍繞銷售目標(biāo)，該集團(tuán)也制定了五大營(yíng)銷策略，包括創(chuàng)新一店兩制的招商模式，賣場(chǎng)的工作重心轉(zhuǎn)向抓流量和搶銷售；推進(jìn)“全員直播拍視頻當(dāng)網(wǎng)紅活動(dòng)”；推動(dòng)營(yíng)銷IP落地引流；大力發(fā)展樂(lè)屋整裝業(yè)務(wù)以及推動(dòng)與工廠開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)等。

以招商模式來(lái)說(shuō)，在選定智能家居賽道以及在賣場(chǎng)打造家裝體驗(yàn)場(chǎng)景的同時(shí)，居然之家于去年12月對(duì)外宣稱對(duì)招商模式進(jìn)行了全面改革，從“固定收租”轉(zhuǎn)向“銷售分成”。簡(jiǎn)而言之，就是不再收取固定租金，并按照一定的比例進(jìn)行銷售提成。

據(jù)了解，居然之家在去年就已開(kāi)始在哈爾濱先鋒店試水“銷售分成”模式，該店鋪的招商率從轉(zhuǎn)型前的不足50%提升至99%，轉(zhuǎn)型后日均銷售比轉(zhuǎn)型之前提升一倍以上；以“銷售分成”模式建立的四川內(nèi)江店從籌備到開(kāi)業(yè)半年實(shí)現(xiàn)98%招商率，日均銷售達(dá)到80萬(wàn)元。

推動(dòng)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建全鏈路生態(tài)平臺(tái)

居然之家之所以能把握重要消費(fèi)節(jié)點(diǎn)，以完整數(shù)字化營(yíng)銷體系為家裝家居商戶賦能，與其全面推進(jìn)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)聯(lián)緊密。

居然之家從2012年開(kāi)始就率先在家居行業(yè)開(kāi)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。并在2018年聯(lián)手阿里巴巴，進(jìn)行了線下賣場(chǎng)數(shù)字化改造、大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)、開(kāi)通線上增量渠道“同城站”等一系列舉措，開(kāi)創(chuàng)了家居新零售行業(yè)新格局。

2021月6月，該公司又推出數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)“洞窩”。此后兩年多，洞窩主動(dòng)出擊，通過(guò)提供多維度的數(shù)據(jù)支持，對(duì)品類銷售坪效、訂單量/價(jià)、熱銷爆品及周邊顧客畫像進(jìn)行全面分析，幫助商家從人效、坪效、貨效等方面減負(fù)，以經(jīng)濟(jì)化運(yùn)營(yíng)推動(dòng)降本增效。

憑借“高效”“多元”“全面”的功能設(shè)置，洞窩為居然之家聚攏了大批忠實(shí)用戶。數(shù)據(jù)顯示，截至今年三季度末，“洞窩”累計(jì)上線703家賣場(chǎng)、7.9萬(wàn)個(gè)商戶，其中外部賣場(chǎng)394家、外部商戶4.0萬(wàn)個(gè)。目前，洞窩注冊(cè)用戶已超過(guò)2500萬(wàn)大關(guān)，覆蓋全國(guó)190座城市、800余家賣場(chǎng)。

今年春節(jié)期間，洞窩平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的交易額也不遜色。其中年三十的銷售額約為800萬(wàn)左右，大年初五迎來(lái)了中國(guó)品牌交易的**峰，突破2300萬(wàn)元。

此前居然之家副總裁李杰就曾提到，洞窩將更好地賦能居然之家智慧賣場(chǎng)、家居消費(fèi)指數(shù)、居然設(shè)計(jì)家、蜂窩分銷系統(tǒng)等環(huán)節(jié)建設(shè)，提升用戶體驗(yàn)，加速駛向智能時(shí)代。

動(dòng)員會(huì)上，其又提到了2024年洞窩在營(yíng)銷賦能方面的關(guān)鍵動(dòng)作，包括激活私域，進(jìn)行全民分銷；全渠道、多平臺(tái)投放支持中小商戶小額、多次、定向投放獲客；以場(chǎng)景+社交形式創(chuàng)新商戶入口等。

依托洞窩平臺(tái)，居然之家構(gòu)建起泛家居行業(yè)從引流到交付的全鏈路生態(tài)平臺(tái)，不斷深入落地?cái)?shù)字化轉(zhuǎn)型，一方面能夠更加理解消費(fèi)者，更加洞察市場(chǎng)走勢(shì)；另一方面也能協(xié)同供應(yīng)鏈，讓業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)更加合理高效。

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