以數(shù)字化驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展 怡黃木業(yè)定下兩大未來增量方向

2022年二季度，處在疫情特殊時期，上海怡黃木業(yè)有限公司（以下簡稱“怡黃木業(yè)”）的業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，也是在這個時候，怡黃木業(yè)加速了營銷體系的數(shù)字化進程，搭建了官網(wǎng)，開設(shè)了小程序。以前，怡黃木業(yè)是一個完全“to B”的公司，在“廠二代”江浩的主導(dǎo)下，公司對管理流程、物流等多個方面進行數(shù)字化改造，怡黃木業(yè)的戰(zhàn)略越來越清晰。今年7月，怡黃木業(yè)在香港注冊成立公司，12月，與一家數(shù)字科技公司簽訂數(shù)據(jù)中臺方面的戰(zhàn)略合作。以數(shù)字化驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，目前怡黃木業(yè)定下了自建品牌以及出海兩大未來增量方向。

江浩是怡黃木業(yè)的總經(jīng)理，2017年開始逐步接手父親的板材生意，在此之前，江浩曾經(jīng)在澳洲留學(xué)加工作十年。

怡黃木業(yè)總經(jīng)理江浩

怡黃木業(yè)成立于1998年，主要經(jīng)營木材與板材、家具表面裝飾、軟體家具材料與部件、護墻板等業(yè)務(wù)，曾經(jīng)為東方明珠、金茂大廈、上海世博會場館、北京奧運場館等知名項目提供板材服務(wù)。

板材是傳統(tǒng)行業(yè)，由于進入門檻低，競爭非常激烈。江浩回來接班，是他自己的主動選擇，也許是從小浸潤在制造行業(yè)，在金融圈走了一遭之后，他發(fā)現(xiàn)還是實體經(jīng)濟能帶給他安全感。

江浩不太像個“領(lǐng)導(dǎo)”，他不拘小節(jié)，也不太在意嚴(yán)格的上下級關(guān)系，員工總提醒他，日常穿著、做派要有“領(lǐng)導(dǎo)”的威嚴(yán)，江浩并不在意，在他看來，穿著、做派是企業(yè)管理中幾乎可以忽略的事情，他最在意的，是希望通過數(shù)字化的方式、現(xiàn)代化的管理手段改造這家家族企業(yè)，甚至于對這個傳統(tǒng)的行業(yè)帶來一些積極的影響。

利用數(shù)字化解決管理可視化

江浩回來之后，開始主導(dǎo)工廠的數(shù)字化。

一方面，這是一位年輕的接班人與傳統(tǒng)制造行業(yè)產(chǎn)生碰撞后天然激起的改造勁頭，另一方面是公司的經(jīng)營切切實實遇到了困難。

首先是管理機制上的漏洞開始阻礙公司的發(fā)展。板材行業(yè)的鏈條很長，從木材加工到木材切割、膠合、涂裝加工等的步驟，這中間對應(yīng)著不同的細分企業(yè)，怡黃木業(yè)更加擅長的是在涂裝加工這一環(huán)節(jié)，面向的客戶一般是大型家居零售商，而怡黃木業(yè)的客戶資源之前更多是掌握在業(yè)務(wù)員的手中。有些業(yè)務(wù)員手里握了幾家客戶，辭職創(chuàng)業(yè)，投資三五十萬開起線下門店，創(chuàng)業(yè)接單再找上游的工廠生產(chǎn)。

慢慢地，怡黃木業(yè)發(fā)現(xiàn)，公司辛辛苦苦培養(yǎng)出來的業(yè)務(wù)員其實是在為自己培養(yǎng)競爭對手，因為傳統(tǒng)管理之下，公司其實對于業(yè)務(wù)員日常的工作一無所知，只能看到客戶下單、付款這一結(jié)果，中間業(yè)務(wù)員與之是如何溝通的，溝通的頻次等等并不了解，沒有辦法進行深度管理。

此外，過去怡黃木業(yè)的銷售人員的工資構(gòu)成中不包含業(yè)務(wù)提成這一項，只有固定薪資。這與這個行業(yè)本身的特點有關(guān)，板材行業(yè)的上、下游企業(yè)，早年間多以“夫妻老婆店”為主，廠子規(guī)模不大，老板負責(zé)談客戶，業(yè)務(wù)人員執(zhí)行跟進。伴隨行業(yè)的發(fā)展，上下游企業(yè)發(fā)展規(guī)模越來越大，怡黃木業(yè)發(fā)現(xiàn)，仍然采用固定薪酬的方式極大抑制了員工工作的積極性。

引入CRM系統(tǒng)是江浩負責(zé)的第 一個數(shù)字化項目。2016年，CRM系統(tǒng)引入，解決了業(yè)務(wù)員管理、客戶檔案留存的問題，江浩表示，通過選型和內(nèi)部不斷地討論、迭代、實施，目前CRM系統(tǒng)已經(jīng)形成了整個銷售的中心場景，公司能夠掌握不同城市、不同銷售群體的具體工作路徑和工作計劃。客戶能夠感受到全周期的服務(wù)價值，中間不會有重復(fù)交接。公司與客戶形成了更深、更多層級的綁定。

不僅業(yè)務(wù)員的日常工作是管理盲區(qū)，還有各個分公司之間的統(tǒng)籌也是令人頭疼的問題。怡黃木業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，在全國各地成立了6家分公司，但各分公司之間是完完全全的信息孤島，“整合”是江浩主導(dǎo)的另一項數(shù)字化項目。

江浩表示，通過內(nèi)部討論以及專業(yè)的供應(yīng)商提供的解決方案，怡黃木業(yè)建立起了集團的ERP系統(tǒng)，“進銷存”、財務(wù)、生產(chǎn)在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺上形成業(yè)財融合、數(shù)據(jù)融通，使得組織間成本核算更加清晰，實現(xiàn)了不同維度的管理報表快速出具，責(zé)任歸位的審批一目了然。

利用數(shù)字化降本增效

引入CRM系統(tǒng)、建立ERP系統(tǒng)的同時，江浩還主導(dǎo)了另一項數(shù)字化項目——物流改造。

物流對于企業(yè)，尤其是木業(yè)這類大宗商品行業(yè)來說是重成本項。中國木材與木制品流通協(xié)會板材分會副會長兼秘書長肖明介紹，木材與木制品行業(yè)物流面臨諸多痛點。一是物流成本在公司運營成本中普遍占比較高，平均達18%；二是木制品包裝一般以包為單位，發(fā)車時如果不能拆包，造成空間浪費、運費高企，亟需零擔(dān)物流降低成本；三是目前國內(nèi)沒有形成專門針對木材、人造板行業(yè)的物流公司；四是目前該行業(yè)商品生產(chǎn)制造周期中，10%的時間是加工制造，90%的時間是采購、運輸、倉儲、周轉(zhuǎn)，物流效率的提升將有助于行業(yè)整體效率的提升。

怡黃定制中、高密度家具阻燃板

物流成本在怡黃整體成本中的占比曾經(jīng)達到17%。怡黃木業(yè)運營總監(jiān)方冰晶告訴記者，過去公司主要對接貨運代理公司，或是承運司機個人，但因為線路多，管理效率低，且經(jīng)常面臨糾紛，比如司機臨時爽約，或是車輛不能按時到達目的地，其中貨損是最為棘手的問題。怡黃木業(yè)出去一車貨的貨值一般10萬元起步，但如果運輸途中駕駛員沒有妥善安排貨物，導(dǎo)致木頭淋雨、受潮，影響貨物品質(zhì)，繼而影響交付。之前，公司也曾想辦法與保險公司建立合作，為運輸過程中的貨品投保，但大多數(shù)保險公司只接受靜態(tài)儲存物品的投保。

此外，因為與大量個人司機產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來，怡黃木業(yè)的財務(wù)合規(guī)也是難題之一。

為解決上述痛點，2019年，怡黃木業(yè)開始與貨運平臺滿幫—運滿滿（以下簡稱“滿幫”）合作。據(jù)介紹，滿幫平臺主要向企業(yè)貨主提供包括“整車”“零擔(dān)”“短途”“拼車”“冷運”“特運”在內(nèi)的多種物流產(chǎn)品，以及“電議”“一口價”“參考價”等多種運輸交易模式。怡黃木業(yè)只需在滿幫平臺下單，平臺會幫助其匹配司機，運費支付和開票也可以在平臺完成，且怡黃木業(yè)可以在滿幫平臺為貨品進行投保，基本15—25元的保費就可以為一車價值10萬元的貨品建立保障。

滿幫集團副總裁陶然介紹，如今的數(shù)字貨運已經(jīng)實現(xiàn)智能化車貨匹配和線上交易，能幫助企業(yè)整合、管理、調(diào)度車輛、司機等運輸資源，進而促進產(chǎn)業(yè)鏈效能提升。目前滿幫平臺覆蓋全國300多個城市，10萬條市到市線路，擁有超過375萬的活躍司機，季度服務(wù)企業(yè)貨主超200萬家。

方冰晶告訴記者，此前出于成本考慮，公司大部分運輸采用江運加海運的形式，看到了公路物流通過數(shù)字化平臺實現(xiàn)成本可控之后，公司物流100%轉(zhuǎn)為了公路運輸。效率上，從水運的20—50天加快到了公路運輸?shù)?—5天，物流效率提升60%以上。

怡黃可飾面精品歐松板

物流數(shù)字化改造帶來的不僅是物流效率的提升，還包括倉儲成本的減少。江浩表示，之前傳統(tǒng)的思維是提前備貨，因為不知道市場反響如何，所以倉儲成本很高，但現(xiàn)在，因為公路運輸效率提升，公司可以更加靈敏地應(yīng)對市場，以更小的起訂量，更小的送貨量滿足當(dāng)下的經(jīng)營需要。怡黃木業(yè)倉儲周轉(zhuǎn)率因此提升了20%，倉儲成本下降10%。滿幫工作人員告訴記者，從平臺上的數(shù)據(jù)可以明顯發(fā)現(xiàn)，貨運的里程在縮短，頻次在增加。

江浩表示，目前，物流成本在怡黃木業(yè)整體成本中的占比下降到了11%，較之前下降了6%。

對于數(shù)字化，江浩認為：“我覺得數(shù)字化既是一種思維，也是一種工具。面對問題，會基于數(shù)據(jù)進行討論，而不是像原來一樣是基于各種情景和各種事件的情感碰撞，這是從感性到理性的過程。數(shù)字化就好像你在一團亂麻中找到了那個線頭，這個過程會很難，但當(dāng)你找到線頭之后，你就知道怎么去調(diào)劑，怎么去走。”

2011年，怡黃木業(yè)全資投資了昆山好生活家居板有限公司（下簡稱昆山好生活），這是怡黃木業(yè)轉(zhuǎn)型的注腳之一。昆山好生活的成立標(biāo)志著怡黃木業(yè)從單純的貿(mào)易商轉(zhuǎn)變成為一家“貿(mào)易+加工”一體化的企業(yè)。

怡黃木業(yè)接下來還有打造自有品牌以及出海等的計劃，江浩希望公司能打造出第二、第三條增長曲線。

免責(zé)聲明：凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。